كيف تجري مقابلة مع وكيل عقاري وجهة تمويل قبل أن توظف أيًا منهما

معظم المشترين يوظفون أول وكيل يلتقونه وأول جهة تمويل ترد على الهاتف. وأنا أتفهم السبب. لديك منزل يشغل بالك، وكلاهما يبدو عارفًا بما يفعله، وإجراء المقابلات يبدو واجبًا منزليًا لم يكلفك به أحد.

توقف عند حقيقة واحدة للحظة. كلا هذين الشخصين يعمل لصالحك. وخلال أكثر من ثلاثة عقود، كان القراران الأكثر تأثيرًا في مسار الصفقة هما اختيار المشتري لوكيله واختياره لجهة التمويل.

فلنفعلها إذن كما ينبغي، وسأعطيك الأسئلة الفعلية، لأن نصيحة "قابل أكثر من شخص" لا تفيد من دون هذه الأسئلة.

وكيلك يعمل لصالحك، وليس هذا مجرد تعبير مجازي

كثير من المشترين يشعرون في قرارة أنفسهم بعكس ذلك. يبدو الوكيل كأنه يملك مفاتيح الدخول، فيتصرف المشتري كأنه يخضع لاختبار كي يُسمح له بمعاينة المنازل. الأمر معكوس. ذلك الوكيل مطالب برعاية ما يهمك أنت وما تحتاجه أنت. هذه هي الوظيفة.

قابل عدة وكلاء قبل أن تختار واحدًا. ليس لأن الأول سيئ، بل لأنه ليس لديك ما تقارنه به.

ولا تخف من طرح الأسئلة. لا يوجد شيء اسمه سؤال غبي في هذه المهنة. هناك مال كثير على المحك، ووكيلك يستطيع أن يصنع الصفقة أو يفسدها. ومن ينتقص منك لأنك سألت فقد أخبرك بشيء مفيد عن نفسه.

الاختبار هو الإصغاء، لا سحر الشخصية

ما أريدك أن تقيّمه فعلًا ليس الشخصية. هل يصغي هذا الوكيل إلى همومك؟ هل يسمع ما يهمك، ليس عدد غرف النوم فقط بل الصورة كلها؟ ثم، عند بدء المعاينات، هل تناسب المنازل التي يعرضها عليك ما قلته له؟

الجزء الثاني هو الاختبار الحقيقي، لأنه يعطيك دليلًا بدلًا من انطباع. أي شخص يستطيع الإيماء برأسه في اجتماع أول. وقليلون هم الذين يعرضون عليك لاحقًا عقارات تعكس ما قلته فعلًا. وحين لا يتطابق ما يعرضونه عليك مع كلامك، قل شيئًا وراقب ما يحدث بعدها.

ملاحظة صادقة، لأنني لا أريدك أن تعطي الدفء أهمية أكبر مما يستحق. تعاملت مع وكلاء كانوا جافين تمامًا. قليلو الكلام، لا يميلون إلى الأحاديث الشخصية، وعمليون من البداية إلى النهاية. كانوا يعرفون تمامًا ما يفعلونه، وكان ذلك مقبولًا عندي تمامًا. بوجه عام، لن تصبح صديقًا حميمًا لوكيلك العقاري. سيغلق الصفقة، ويسلمك المفاتيح، ويمضي. ليس ذلك برودًا، إنها الوظيفة. أنت توظف كفاءة، لا صداقة.

إن لم ترتح لوكيل، فلا توظفه بكل بساطة. انتقل إلى شخص يمثلك كما يجب أن تُمثَّل. ستعرف ذلك بنفسك، وإن كنت قد بدأت بالفعل والأمر لا يسير جيدًا، فأنت حر في البحث عن غيره. وقبل أن توقّع اتفاقية تمثيل مشترٍ، اقرأها واسأل عن مدتها وكيف ينهيها أي منكما.

أسئلة تطرحها على الوكيل قبل توظيفه

• لخّص لي ما فهمته عن احتياجاتي. اشرح وضعك مرة، ثم اطلب منه تلخيصه. هذا السؤال يكشف لك أكثر مما تكشفه الأسئلة الثمانية الأخرى مجتمعة.
• منذ متى تعمل في هذا بدوام كامل، وكم مشتريًا مثّلت في السنة الأخيرة؟
• أي مناطق الولاية تعمل فيها بانتظام، وكم مرة تكتب عروضًا هناك؟ تريد شخصًا يمارس هذه المعاملات باستمرار.
• حين تعرض عليّ عقارًا، هل ستخبرني لماذا يناسب ما قلته لك، وما أوجه عدم ملاءمته؟ النصف الثاني من هذا السؤال هو ما يميز الناس.
• هل مثّلت مؤخرًا مشترين يستخدمون نوع قرضي؟ لا تسير صفقات FHA وVA والقروض التقليدية والجامبو كلها بالطريقة نفسها.
• اشرح لي خطوات إعداد العرض عندك. من يصوغه، وكيف تحدد مهل الشروط التعاقدية، وكم يستغرق تداول المستندات؟
• اشرح لي كيف تعاملت مع طلب إصلاحات بعد فحص. هناك تتوتر الصفقات، وتريد أن تسمع أنه تعامل مع هذا الموقف من قبل.
• كيف تتواصل، وكم مرة، وبمن أتواصل عندما لا تكون متاحًا؟
• هل أستطيع التحدث مع مشتريين أغلقت معهما صفقة خلال السنة الماضية؟

جهات التمويل ليست متماثلة هي الأخرى

الآن الجانب الآخر، وهو الجانب الذي يتجاهله عدد أكبر من المشترين.

توصيتي أن تنظر في نحو ثلاث جهات تمويل قبل الالتزام بأي منها. أدِّ واجبك هنا. ليس لأن الأولى ترتكب خطأ، بل لسبب بسيط: جهات التمويل ليست كلها سواء. توفّر منتجات مختلفة، وتقدم برامج مختلفة، وتضيف إليها اشتراطات مختلفة. المشتري نفسه يمكن أن يجلس في ثلاثة مكاتب ويحصل على ثلاث توصيات مختلفة، ولا سبيل لمعرفة ذلك دون أن تسأل ثلاث مرات.

في استبيان أجراه Consumer Financial Protection Bureau لمن حصلوا على قروض شراء عقارية في عام 2013، قال 70 بالمئة إنهم اعتمدوا "كثيرًا" على جهة التمويل أو وسيط الرهن للحصول على معلومات عن القروض العقارية.¹ أنا واحد من هؤلاء المحترفين، فدعني أوضح لك الجانب الآخر بصراحة: لاحظ المكتب أن لجهات التمويل والوسطاء مصلحة في إتمام البيع. وهذا بالضبط سبب رغبتي في أن تقارن الإجابات وتطلب المهم منها كتابةً، ويشمل ذلك إجاباتي أنا.

فالسؤال الأول لا يتعلق بسعر الفائدة أصلًا. بل هل لدى تلك الجهة أنواع القروض التي تناسب ملفك الفعلي.

والسؤال الثاني عن التكلفة، وهنا يتوقف كثير من المشترين قبل طرح السؤال المهم الآخر. سعر الفائدة رقم. وما يكلفك الحصول على القرض رقم آخر. اطلب الاثنين، كتابةً، واقرأهما معًا. وبمجرد تقديم طلبك على عقار محدد، تُلزم القواعد الفيدرالية بوجه عام بتسليمك نموذج تقدير القرض (Loan Estimate) خلال ثلاثة أيام عمل.

تثبيت السعر، والأسئلة التي لا يطرحها أحد تقريبًا

هذا هو الجزء الذي يهمني أكثر من غيره، ونادرًا ما يسأل عنه المشترون من تلقاء أنفسهم.

تثبيت سعر الفائدة (lock) اتفاق مع جهة التمويل على الاحتفاظ بمجموعة محددة من شروط القرض لعدد محدد من الأيام. بعبارة واضحة: تبقى شروط قرضك ثابتة طوال مدة الإسكرو.

بوجه عام، لا يُثبَّت سعر الفائدة إلا بعد أن يصبح عقد الشراء موقعًا من الجميع. عندها يوجد عقار وتاريخ إغلاق ومدة ينبغي أن يغطيها التثبيت. يمكنك أخذ تثبيت ممدد قبل أن تحدد عقارًا. وذلك يستحق السؤال عنه، لكنه منتج مختلف له شروطه الخاصة.

الآن التوقيت. معظم عقود الشراء تمتد 30 يومًا، وفترات الإسكرو من 45 و60 يومًا شائعة أيضًا. بعض المشترين يحتاجون مدة أطول عن قصد: إن كنت في عقد إيجار وتنتظر انتهاءه قبل الانتقال، فإن مدة أطول للإسكرو تكون مفيدة لك فعلًا، لكن فقط إذا غطى تثبيتك مدتها كاملة. فقبل أن تختار جهة تمويل، اعرف هل تقدم فترة تثبيت بذلك الطول وكم يكلفك التثبيت الأطول. كثيرًا ما تقدمها. وأحيانًا لا.

ثم الجزء الذي سأكون فيه صريحًا، لأنني رأيته يؤذي الناس: ثبّت سعر الفائدة. لا تترك السعر عائمًا وتراهن على السوق وأنت في الإسكرو.

وإليك الآلية، لأنني أفضّل أن تفهمها على أن تأخذ كلامي على الثقة. إذا تحركت أسعار الفائدة في غير صالحك وأنت ملتزم بالعقد، يرتفع قسطك المقترح، وترتفع معه نسبة الدين إلى الدخل لديك، أي التزاماتك الشهرية مقيسة على دخلك الشهري الإجمالي. ونسبة الدين من الأشياء التي يقوم عليها تأهلك. فالخطر عند ترك السعر عائمًا لا يقتصر على تغير القسط قليلًا، بل قد يمتد إلى قدرتك على شراء المنزل الذي التزمت بعقده بالفعل.

أمر أخير، ويستغرق عشر ثوانٍ. في اليوم الذي تثبّت فيه، اسأل مسؤول القرض سؤالين: ما سعر الفائدة، وكم يكلفني؟ دوّن الإجابتين مع التاريخ. قرب نهاية الصفقة يصل إفصاح الإغلاق (Closing Disclosure)، أو CD اختصارًا، وينبغي أن يتطابق قسط أصل القرض والفائدة الوارد فيه مع القسط الذي عُرض عليك يوم تثبيت السعر.

أسئلة تطرحها على جهة التمويل قبل الالتزام

• ما برامج القروض التي تقدمونها، وأيها تنجزون إغلاق قروضه بانتظام؟ تقديم البرنامج وإنجاز إغلاق قروضه أمران مختلفان.
• بناءً على ملفي، أي برنامج توصون به، وما الخيار الذي يأتي في المرتبة الثانية، ولماذا لا توصون به؟
• هل تضيفون اشتراطات إلى متطلبات البرنامج نفسه؟ يسميها القطاع الاشتراطات الإضافية (overlays)، وهي سبب كبير لاختلاف إجابات جهتي تمويل عن المشتري نفسه.
• هل سترسلون ملفي إلى الاكتتاب الآلي وتعطونني النتائج؟ حيثما يسمح نوع قرضك، يمكن لشهادة Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) أن تعزز عرضك بدرجة كبيرة، ونتائج DU ليست موافقة نهائية على القرض.
• كم سيكلفني الحصول على هذا القرض، كتابةً؟
• متى تثبّتون السعر، وما فترات التثبيت التي تقدمونها؟ اسأل عما إذا كانوا يقدمون تثبيتًا يغطي إسكرو مدته 45 أو 60 يومًا.
• إن احتجت إسكرو أطول من ذلك، هل يتوفر تثبيت للمدة كاملة، وكم يكلف؟
• إذا تأخر التقييم أو أحد الشروط، هل يمكن تمديد التثبيت، وما الإجراء؟
• إذا ثبّت السعر وتحرك السوق لصالحي، هل يوجد أي خيار للتعديل؟
• من يتولى ملفي يومًا بيوم؟ هل أنت مسؤول قرضي من البداية إلى النهاية، ومن المسؤول عن معالجة ملفي؟
• هل يُكتتب قرضي داخليًا أم تتولاه جهة خارجية، وكم يستغرق الاكتتاب عندكم حاليًا؟
• ما جميع المستندات التي تحتاجونها مني مقدمًا؟ قسائم الرواتب، وكشوف الحسابات، ونماذج W-2، والإقرارات الضريبية.