Cómo entrevistar a un agente y a un prestamista antes de contratar a cualquiera de los dos

La mayoría de los compradores contrata al primer agente que conoce y al primer prestamista que contesta el teléfono. Entiendo por qué. Tiene una casa en la cabeza, los dos suenan como si supieran lo que hacen, y entrevistar se siente como una tarea que nadie le asignó.

Tenga presente algo: esas dos personas trabajan para usted. En más de tres décadas, las dos decisiones de contratación que más he visto influir en una transacción son la elección del agente y la del prestamista.

Así que hagámoslo como se debe, y le voy a dar las preguntas concretas, porque el consejo de entrevistar a varios no sirve de nada sin ellas.

Su agente trabaja para usted, y no es una manera de hablar

Muchos compradores, sin darse cuenta, lo ven al revés. Como el agente parece tener las llaves, el comprador actúa como si tuviera que ganarse el acceso. Pero es al revés. Ese agente tiene que velar por lo que es importante para usted y por lo que usted necesita. Ese es el trabajo.

Entreviste a varios agentes antes de elegir uno. No porque el primero sea malo, sino porque no tiene con qué compararlo.

Y no tenga miedo de preguntar. En este negocio no existen las preguntas tontas. Hay muchísimo dinero en juego, y su agente puede hacer o deshacer una operación. Cualquiera que lo haga sentir pequeño por preguntar le ha dicho algo útil sobre sí mismo.

La prueba es escuchar, no el encanto

Lo que de verdad quiero que evalúe no es la personalidad. ¿Este agente escucha sus inquietudes? ¿Oye lo que le importa a usted, no solo el número de habitaciones sino el panorama completo? Y luego, ya en el terreno, ¿las casas que le trae corresponden a lo que usted le dijo?

Esa segunda parte es la prueba de verdad, porque le da evidencia en lugar de una impresión. Cualquiera puede asentir en una primera reunión. Son menos los que regresan con propiedades que reflejan lo que usted realmente dijo. Cuando lo que le traen no cuadra, dígalo y observe qué pasa después.

Una observación sincera, porque no quiero que le dé demasiado peso a la calidez. He hecho negocios con agentes muy serios y poco conversadores. Nada personales, puro negocio de principio a fin. Sabían exactamente lo que hacían, y a mí me pareció bien. En términos generales, usted no va a terminar siendo amigo cercano de su agente de bienes raíces. Cerrará la operación, le entregará las llaves y se irá. Eso no es frialdad, es el trabajo. Usted está contratando competencia, no una amistad.

Si no siente que un agente encaja con usted, con toda confianza no lo contrate. Siga con alguien que lo represente como usted merece ser representado. Lo va a saber, y si ya empezó y no está funcionando, es libre de buscar a otra persona. Antes de firmar un contrato de representación del comprador, léalo y pregunte cuánto dura el plazo y cómo lo termina cualquiera de los dos.

Preguntas para hacerle a un agente antes de contratarlo

• Repítame lo que me escuchó decir que necesito. Exponga su situación una vez, y luego pídale que la repita. Esta pregunta revela más que las otras ocho juntas.
• ¿Cuánto tiempo lleva haciendo esto a tiempo completo, y a cuántos compradores ha representado en el último año?
• ¿En qué partes del estado trabaja con regularidad, y con qué frecuencia escribe ofertas ahí? Usted quiere a alguien que maneje ese papeleo con frecuencia.
• Cuando me traiga una propiedad, ¿me va a decir por qué encaja con lo que le dije, y qué de ella no encaja? La segunda mitad de esa pregunta revela mucho.
• ¿Ha representado recientemente a compradores con mi tipo de préstamo? Las transacciones FHA, VA, convencionales y jumbo no se comportan todas igual.
• Explíqueme su proceso de oferta. Quién la redacta, cómo fija los plazos de contingencia, qué tan rápido se mueven los documentos.
• Cuénteme de una petición de reparaciones que haya manejado después de una inspección. Ahí es donde las operaciones se ponen tensas, y usted quiere oír que ya ha pasado por esa situación.
• ¿Cómo se comunica, con qué frecuencia, y a quién contacto cuando usted no está disponible?
• ¿Puedo hablar con dos compradores con los que haya cerrado en el último año?

Los prestamistas tampoco son intercambiables

Ahora la otra mitad, y es la mitad que más compradores se saltan.

Mi recomendación es que mire unos tres prestamistas antes de comprometerse con cualquiera. Haga su tarea aquí. No porque el primero esté haciendo algo mal, sino por una razón simple: los prestamistas no son todos iguales. Manejan productos y programas distintos, y añaden requisitos propios a las pautas básicas. El mismo comprador puede sentarse en tres oficinas y recibir tres recomendaciones distintas, y no hay forma de saberlo sin preguntar tres veces.

En una encuesta del Consumer Financial Protection Bureau a personas que obtuvieron hipotecas de compra en 2013, el 70 por ciento dijo que dependió mucho de su prestamista o bróker hipotecario para informarse sobre hipotecas.¹ Yo soy uno de esos profesionales, así que le doy la otra mitad con honestidad: el CFPB señaló que los prestamistas y brókeres tienen interés en la venta. Exactamente por eso quiero que compare respuestas y pida por escrito las importantes. Incluidas las mías.

Así que la primera pregunta no es sobre una tasa. Es si ese prestamista ofrece productos que le convienen según su expediente real.

La segunda es sobre el costo, y aquí es donde los compradores suelen dejar una pregunta sin hacer. La tasa es un número. Lo que le cuesta obtener el préstamo es otro número. Pida ambos, por escrito, y léalos juntos. Una vez que haya presentado una solicitud para una propiedad específica, las reglas federales generalmente exigen un Loan Estimate por escrito dentro de tres días hábiles.

El bloqueo de tasa, y las preguntas que casi nadie hace

Esta es la parte que más me importa, y los compradores casi nunca la plantean por iniciativa propia.

Un bloqueo de tasa, el lock, es un acuerdo con su prestamista para sostener un conjunto específico de términos del préstamo por un número definido de días. En lenguaje claro: las condiciones no cambian mientras transcurre su escrow.

En términos generales, la tasa no se fija hasta que el contrato de compra esté plenamente firmado por todos. En ese momento ya hay una propiedad, una fecha de cierre y un plazo que permite determinar cuánto debe durar el bloqueo. Puede obtener un bloqueo extendido antes de identificar una propiedad. Vale la pena preguntarlo, pero es otro producto con sus propios términos.

Ahora los tiempos. La mayoría de los contratos de compra tiene un plazo de 30 días, y los escrows de 45 y 60 días también son comunes. Algunos compradores necesitan más tiempo a propósito: si usted está en un contrato de renta y espera a que venza antes de mudarse, un escrow más largo le beneficia genuinamente, pero solo si su bloqueo cubre toda su duración. Así que antes de elegir prestamista, averigüe si ofrece un período de bloqueo así de largo y cuánto le cuesta un bloqueo más largo. Muchas veces sí lo tienen. A veces no.

Luego la parte donde voy a ser directo, porque he visto cómo esto perjudica a la gente: fije la tasa. No la deje flotando para jugar con el mercado mientras está en escrow.

Este es el mecanismo, porque prefiero que lo entienda a que me crea por fe. Si las tasas se mueven en su contra mientras está en contrato, su pago propuesto sube, y con él sube su relación deuda-ingresos, es decir, sus obligaciones mensuales medidas contra su ingreso mensual bruto. Su relación deuda-ingresos es una de las variables de las que depende su calificación. Así que el riesgo de dejar la tasa flotante no es un pago ligeramente distinto. Es su capacidad de comprar la casa por la que ya está en contrato.

Una última cosa, que solo toma diez segundos. El día que fije la tasa, hágale dos preguntas a su oficial de préstamos: cuál es la tasa de interés, y cuánto me cuesta. Anote las respuestas con la fecha. Cerca del final de la transacción llega un Closing Disclosure, el CD, y su pago de capital e interés debería coincidir con el que le cotizaron el día en que bloqueó la tasa.

Preguntas para hacerle a un prestamista antes de comprometerse

• ¿Qué programas de préstamo ofrece, y cuáles cierra con regularidad? Ofrecer y cerrar no son el mismo verbo.
• Con mi expediente, ¿qué programa me recomienda, cuál es la segunda mejor opción, y por qué no esa?
• ¿Añade requisitos a los que ya establece el programa? La industria llama overlays a esos requisitos adicionales, y son una gran razón por la que dos prestamistas le responden distinto al mismo comprador.
• ¿Va a someter mi expediente a la evaluación crediticia automatizada y me va a dar los resultados? Donde su tipo de préstamo lo permite, el documento más fuerte que puede llevar a una oferta es un certificado de Fannie Mae Desktop Underwriter (DU), y los resultados de DU no son una aprobación final del préstamo.
• ¿Cuánto me va a costar obtener este préstamo, por escrito?
• ¿Cuándo fija la tasa, y qué períodos de bloqueo ofrece? Pregunte si pueden cubrir un escrow de 45 o 60 días.
• Si necesito un escrow más largo que eso, ¿hay un bloqueo disponible por toda la duración, y cuánto cuesta?
• Si el avalúo o una condición se alarga, ¿se puede extender el bloqueo, y cuál es el proceso?
• Si fijo la tasa y el mercado se mueve a mi favor, ¿existe alguna opción de ajuste?
• ¿Quién maneja mi expediente día a día? ¿Es usted mi oficial de préstamos de principio a fin, y quién es mi procesador?
• ¿Mi préstamo se evalúa internamente o se envía a otra entidad, y cuánto tarda ahora la evaluación crediticia?
• ¿Qué necesita de mí, todo, desde el principio? Talones de pago, estados de cuenta, W-2, declaraciones de impuestos.