چطور پیش از استخدام، با مشاور املاک و وام‌دهنده مصاحبه کنیم

بیشتر خریداران اولین مشاوری را که می‌بینند و اولین وام‌دهنده‌ای را که گوشی را برمی‌دارد استخدام می‌کنند. درکش می‌کنم. خانه‌ای در ذهن دارید، هر دو طوری حرف می‌زنند که انگار کارشان را بلدند، و مصاحبه شبیه مشقی است که هیچ‌کس به شما نداده.

یک لحظه به این واقعیت فکر کنید. هر دوی این افراد برای شما کار می‌کنند. در بیش از سه دهه دیده‌ام که این دو انتخاب، بیش از هر تصمیم استخدامی دیگری، مسیر معامله را تغییر می‌دهند.

پس بیایید درست انجامش بدهیم، و من پرسش‌های واقعی را می‌دهم، چون توصیه‌ی «با چند نفرشان مصاحبه کنید» بدون این پرسش‌ها فایده‌ای ندارد.

مشاور شما برای شما کار می‌کند، و این تعارف نیست

خیلی از خریداران بی‌آن‌که چیزی بگویند خلاف این را احساس می‌کنند. به نظر می‌رسد اختیار همه‌چیز دست مشاور است، پس خریدار طوری رفتار می‌کند که انگار باید برای ورود اجازه بگیرد. برعکس است. مشاور باید از منافع شما مراقبت کند و نیازهایتان را بشناسد. کار همین است.

پیش از انتخاب، با چند مشاور مصاحبه کنید. نه چون اولی بد است، بلکه چون چیزی ندارید که با آن مقایسه‌اش کنید.

و از پرسیدن نترسید. در این حرفه چیزی به اسم سؤال احمقانه وجود ندارد. پول زیادی وسط است، و مشاور شما می‌تواند معامله را به سرانجام برساند یا به خطر بیندازد. هر کس که بابت پرسیدن باعث شود احساس حقارت کنید، چیز مفیدی درباره‌ی خودش به شما گفته است.

معیار، گوش دادن است، نه خوش‌برخوردی

چیزی که واقعاً می‌خواهم بسنجید شخصیت نیست. آیا این مشاور به دغدغه‌های شما گوش می‌دهد؟ آیا آنچه برایتان مهم است را می‌شنود، نه فقط تعداد اتاق‌خواب، بلکه کل تصویر را؟ و بعد، در عمل، آیا خانه‌هایی که برایتان می‌آورد با آنچه به او گفتید می‌خواند؟

آن بخش دوم آزمون واقعی است، چون به‌جای یک برداشت، به شما شواهد می‌دهد. هر کسی می‌تواند در جلسه‌ی اول سر تکان بدهد. عده‌ی کمتری با ملک‌هایی برمی‌گردند که بازتاب حرف‌های واقعی شماست. وقتی چیزی که می‌آورند با حرفتان جور نیست، چیزی بگویید و ببینید بعدش چه می‌شود.

صادقانه بگویم، نمی‌خواهم خوش‌برخوردی را بیش از حد مهم بدانید. من با مشاورانی کار کرده‌ام که بسیار خشک و رسمی بودند. نه اهل گپ، نه خودمانی، از اول تا آخر کاری. دقیقاً می‌دانستند چه می‌کنند، و از نظر من مشکلی نبود. به طور کلی، شما با مشاور املاکتان دوست صمیمی نمی‌شوید. معامله را می‌بندند، کلید را دستتان می‌دهند، و می‌روند. این سردی نیست، کار است. شما فردی را برای توانایی حرفه‌ای‌اش استخدام می‌کنید، نه برای دوستی.

اگر با مشاوری حس خوبی ندارید، بی‌تعارف استخدامش نکنید. بروید سراغ کسی که آن‌طور که شایسته‌ی شماست نمایندگی‌تان کند. خودتان می‌فهمید، و اگر همکاری را شروع کرده‌اید و نتیجه نمی‌دهد، آزادید بروید یکی دیگر پیدا کنید. پیش از امضای قرارداد نمایندگی خریدار، آن را بخوانید و بپرسید مدتش چقدر است و هر یک از شما چطور می‌تواند تمامش کند.

پرسش‌هایی که پیش از استخدام از یک مشاور بپرسید

• آنچه را از نیازهایم شنیدید، برایم بازگو کنید. وضعیتتان را یک بار بگویید، بعد بخواهید بازگو کند. این پرسش به‌تنهایی از مجموع هشت پرسش دیگر کارآمدتر است.
• چند سال است تمام‌وقت این کار را می‌کنید، و در یک سال گذشته چند خریدار را نمایندگی کرده‌اید؟
• در کدام بخش‌های ایالت مرتب کار می‌کنید، و چند وقت یک بار آنجا پیشنهاد می‌نویسید؟ کسی را می‌خواهید که مرتب با قراردادها و مدارک همان منطقه کار کند.
• وقتی ملکی برایم می‌آورید، می‌گویید چرا با آنچه گفتم می‌خواند، و کجایش نمی‌خواند؟ نیمه‌ی دوم این پرسش تفاوت افراد را روشن می‌کند.
• اخیراً خریدارانی با نوع وام من نمایندگی کرده‌اید؟ معاملات FHA و VA و متعارف و جامبو همه یک‌جور رفتار نمی‌کنند.
• فرایند پیشنهاد دادنتان را برایم مرور کنید. چه کسی پیش‌نویسش می‌کند، مهلت‌های حق فسخ را چگونه تعیین می‌کنید، اسناد با چه سرعتی رد و بدل می‌شوند؟
• یک درخواست تعمیرات را که بعد از بازرسی مدیریت کردید برایم تعریف کنید. آنجا جایی است که معامله‌ها پرتنش می‌شوند، و باید مطمئن شوید مشاور قبلاً چنین موقعیتی را مدیریت کرده است.
• چطور، هر چند وقت یک بار، ارتباط می‌گیرید، و وقتی در دسترس نیستید به چه کسی برسم؟
• می‌توانم با دو خریداری که در یک سال گذشته با شما معامله بسته‌اند صحبت کنم؟

وام‌دهنده‌ها هم با هم قابل جایگزینی نیستند

حالا نیمه‌ی دیگر، همان بخشی که خریداران بیشتر نادیده می‌گیرند.

توصیه‌ی من این است که پیش از تعهد به هر کدام، حدود سه وام‌دهنده را بررسی کنید. در این بخش با دقت مقایسه کنید. نه چون اولی کار خطایی می‌کند، بلکه به یک دلیل ساده: وام‌دهنده‌ها همه مثل هم نیستند. محصولات متفاوتی دارند، برنامه‌های متفاوتی عرضه می‌کنند، و دستورالعمل‌های متفاوتی روی آن‌ها اعمال می‌کنند. یک خریدار می‌تواند در سه دفتر بنشیند و سه توصیه‌ی متفاوت بگیرد، و بدون سه بار پرسیدن راهی برای دانستنش نیست.

در پیمایشی از Consumer Financial Protection Bureau درباره‌ی کسانی که در سال ۲۰۱۳ وام خرید مسکن گرفتند، ۷۰ درصد گفتند برای اطلاعات درباره‌ی وام مسکن «خیلی زیاد» به وام‌دهنده یا کارگزار وامشان تکیه کرده‌اند.¹ من خودم یکی از همان متخصصان هستم، پس بگذارید نیمه‌ی دیگر را صادقانه بگویم: CFPB یادآور شد که وام‌دهنده‌ها و کارگزارها در فروش ذی‌نفع‌اند. دقیقاً برای همین می‌خواهم پاسخ‌ها را مقایسه کنید و پاسخ‌های مهم را کتبی بخواهید؛ پاسخ‌های خود من را هم.

پس پرسش اول اصلاً درباره‌ی نرخ نیست. این است که آیا آن وام‌دهنده، با توجه به پرونده‌ی واقعی شما، محصولاتی دارد که به کارتان بیاید.

پرسش دوم درباره‌ی هزینه است، و اینجاست که خریداران یک پرسش را می‌پرسند اما سراغ پرسش بعدی نمی‌روند. نرخ یک عدد است. هزینه‌ی به دست آوردن آن وام عدد دیگری است. هر دو را کتبی بخواهید و با هم بخوانید. پس از آن‌که برای ملکی مشخص درخواست وام ثبت کردید، قوانین فدرال عموماً یک Loan Estimate کتبی را ظرف سه روز کاری الزامی می‌کنند.

قفل نرخ، و پرسش‌هایی که تقریباً هیچ‌کس نمی‌پرسد

این بخشی است که بیش از همه برایم مهم است، و خریداران تقریباً هیچ‌وقت خودشان مطرحش نمی‌کنند.

قفل نرخ توافقی میان شما و وام‌دهنده است که مجموعه‌ی مشخصی از شرایط وام را برای تعداد مشخصی روز ثابت نگه می‌دارد. به زبان ساده، آن شرایط در مدت توافق‌شده‌ی قفل نرخ، طی فرایند escrow ثابت می‌مانند.

به طور کلی، نرخ وام شما تا پیش از آن‌که همه‌ی طرف‌ها قرارداد خرید را امضا و نهایی کنند، قفل نمی‌شود. آن موقع ملک و تاریخ بستن معامله مشخص است و می‌توان مدت قفل نرخ را متناسب با آن تعیین کرد. می‌توانید پیش از مشخص شدن ملک، قفل نرخ بلندمدت بگیرید. پرسیدن درباره‌اش ارزش دارد، اما محصولی متفاوت با شرایط خاص خودش است.

حالا زمان‌بندی. بیشتر قراردادهای خرید ۳۰ روزه‌اند، و فرایندهای escrow به مدت ۴۵ و ۶۰ روز هم رایج‌اند. بعضی خریداران عمداً زمان بیشتری لازم دارند: اگر خانه‌ای را اجاره کرده‌اید و می‌خواهید پیش از اسباب‌کشی تا پایان اجاره صبر کنید، escrow طولانی‌تر واقعاً به نفع شماست، اما فقط وقتی قفل نرخ کل آن مدت را پوشش بدهد. پس پیش از انتخاب وام‌دهنده، بفهمید آیا دوره‌ی قفلی به آن بلندی دارد و قفل طولانی‌تر چه هزینه‌ای برایتان دارد. بسیاری از وام‌دهنده‌ها چنین دوره‌ای دارند؛ بعضی ندارند.

و اما بخشی که رک می‌گویم، چون دیده‌ام این یکی به مردم آسیب بزند: نرخ را قفل کنید. در طول escrow شناور نمانید و با بازار قمار نکنید.

سازوکارش این است، چون ترجیح می‌دهم بفهمیدش تا این‌که حرف من را قبول کنید. اگر در مدت قرارداد نرخ‌ها بالا بروند، قسط پیشنهادی‌تان بالا می‌رود، و نسبت بدهی به درآمدتان هم همین‌طور، یعنی تعهدات ماهانه‌تان در برابر درآمد ناخالص ماهانه. نسبت بدهی یکی از پایه‌های واجد شرایط بودن شماست. پس آنچه با شناور ماندن به خطر می‌اندازید فقط قسطی کمی متفاوت نیست. توان خریدن خانه‌ای است که همین حالا رویش قرارداد بسته‌اید.

یک نکته‌ی آخر، که ده ثانیه وقت می‌گیرد. روز قفل کردن، از مسئول وامتان دو پرسش بپرسید: نرخ بهره چیست، و چقدر برای من هزینه دارد؟ پاسخ‌ها را با تاریخ یادداشت کنید. نزدیک پایان معامله سندی می‌رسد به نام Closing Disclosure، همان CD، و قسط اصل و بهره‌ی شما باید با رقم ثبت‌شده در روز قفل مطابقت داشته باشد.

پرسش‌هایی که پیش از تعهد از یک وام‌دهنده بپرسید

• چه برنامه‌های وامی ارائه می‌کنید و در کدام‌یک مرتب وام را به مرحله‌ی نهایی می‌رسانید؟ صرفِ ارائه‌ی یک برنامه به معنی تجربه‌ی عملی در نهایی‌کردن وام‌های آن برنامه نیست.
• بر اساس پرونده‌ی من کدام برنامه را توصیه می‌کنید، گزینه‌ی دوم چیست، و چرا آن نه؟
• آیا الزامات تکمیلی وام‌دهنده (overlay) را بر الزامات خود برنامه اعمال می‌کنید؟ این الزامات دلیل مهمی هستند که دو وام‌دهنده به یک خریدار جواب‌های متفاوت می‌دهند.
• آیا پرونده‌ام را برای بررسی خودکار وام می‌فرستید و یافته‌ها را به من می‌دهید؟ هرجا نوع وامتان اجازه بدهد، قوی‌ترین سندی که می‌توانید با پیشنهادتان ببرید گواهی Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) است، و یافته‌های DU تأیید نهایی وام نیستند.
• هزینه‌ی دریافت این وام چقدر است؟ لطفاً آن را کتبی اعلام کنید.
• چه زمانی نرخ را قفل می‌کنید، و چه دوره‌های قفلی دارید؟ بپرسید آیا دوره‌های قفل، escrow ۴۵ یا ۶۰ روزه را پوشش می‌دهند.
• اگر escrow طولانی‌تری لازم داشتم، آیا قفل نرخ برای کل مدت در دسترس است، و چه هزینه‌ای دارد؟
• اگر ارزش‌گذاری یا یکی از شرایط طول کشید، قفل نرخ قابل تمدید است، و روالش چیست؟
• اگر نرخ را قفل کنم و بعد نرخ‌های بازار به نفع من تغییر کنند، امکانی برای تعدیل هست؟
• پرونده‌ی من را روزبه‌روز چه کسی اداره می‌کند؟ آیا از ابتدا تا پایان شما مسئول وام من خواهید بود، و مسئول پردازش پرونده‌ام چه کسی است؟
• بررسی و تأیید وام من در مجموعه‌ی خودتان انجام می‌شود یا جای دیگری، و مدت فعلی انجام این بررسی چقدر است؟
• همه‌ی آنچه از من لازم دارید را از همان اول بگویید. فیش حقوقی، صورتحساب بانکی، W-2، اظهارنامه‌ی مالیاتی.