एजेंट और लेंडर, दोनों को चुनने से पहले उनका इंटरव्यू कैसे लें

ज़्यादातर खरीदार पहले मिले एजेंट को और फ़ोन उठाने वाले पहले लेंडर को चुन लेते हैं। मैं समझता हूँ क्यों। आपके दिमाग़ में एक घर है, दोनों की बातों से लगता है कि उन्हें काम आता है, और इंटरव्यू लेना ऐसे होमवर्क जैसा लगता है जो किसी ने दिया ही नहीं।

एक तथ्य के साथ पल भर बैठिए। ये दोनों लोग आपके लिए काम करते हैं। तीन दशकों से भी लंबे समय में, जिन दो चुनावों का सौदे पर सबसे ज़्यादा असर मैंने देखा है, वे हैं खरीदार किस एजेंट और किस लेंडर को चुनता है।

तो चलिए इसे ढंग से करते हैं, और मैं आपको असली सवाल दूँगा, क्योंकि उनके बिना "कुछ लोगों के इंटरव्यू ले लीजिए" जैसी सलाह बेकार है।

आपका एजेंट आपके लिए काम करता है, और यह कोई मुहावरा नहीं है

बहुत से खरीदार अनजाने में भूमिकाएँ उलट देते हैं। एजेंट के हाथ में चाबियाँ दिखती हैं, तो खरीदार ऐसे पेश आने लगता है जैसे वह पहुँच पाने के लिए ऑडिशन दे रहा हो। यह उल्टा है। उस एजेंट को यह देखना है कि आपके लिए क्या अहम है और आपकी ज़रूरतें क्या हैं। यही तो काम है।

किसी एक को चुनने से पहले कुछ एजेंटों के इंटरव्यू लीजिए। इसलिए नहीं कि पहला बुरा है, बल्कि इसलिए कि आपके पास तुलना करने के लिए कुछ है ही नहीं।

और सवाल पूछने से डरिए मत। इस कारोबार में बेवकूफ़ी भरा सवाल जैसी कोई चीज़ नहीं होती। इस पर बहुत बड़ी रकम दाँव पर है, और आपका एजेंट सौदा बना भी सकता है और बिगाड़ भी सकता है। जो कोई सवाल पूछने पर आपको छोटा महसूस कराए, उसने अपने बारे में आपको एक काम की बात बता दी।

परीक्षा सुनने की है, आकर्षण की नहीं

मैं चाहता हूँ कि आप व्यक्तित्व नहीं, सुनने की क्षमता परखें। क्या यह एजेंट आपकी चिंताएँ सुनता है? क्या वह समझता है कि आपके लिए क्या मायने रखता है, सिर्फ़ कमरों की गिनती नहीं बल्कि पूरी तस्वीर? और फिर, प्रॉपर्टी देखते समय, क्या वह आपको जो घर दिखाता है, वे उससे मेल खाते हैं जो आपने उसे बताया था?

वह दूसरा हिस्सा ही असली परीक्षा है, क्योंकि वह आपको छाप की जगह सबूत देता है। पहली मुलाक़ात में सिर कोई भी हिला सकता है। ऐसे कम होते हैं जो ऐसी प्रॉपर्टी लेकर लौटते हैं जो आपकी असल कही बातों को दर्शाती हों। जब उनका दिखाया आपकी बातों से मेल न खाए, तो कुछ कहिए और देखिए आगे क्या होता है।

एक ईमानदार बात, क्योंकि मैं नहीं चाहता कि आप गर्मजोशी को ज़रूरत से ज़्यादा तौलें। मैंने ऐसे एजेंटों के साथ काम किया है जो एकदम रूखे थे। न बातूनी, न घुलने-मिलने वाले, शुरू से आख़िर तक कामकाजी। उन्हें अपना काम बख़ूबी आता था, और मुझे उससे कोई शिकायत नहीं थी। आम तौर पर, अपने रियल एस्टेट एजेंट के साथ आपकी गहरी दोस्ती नहीं होगी। वे सौदा पूरा करेंगे, आपके हाथ में चाबियाँ देंगे, और चले जाएँगे। यह रूखापन नहीं, यही काम है। आप किसी को क़ाबिलियत के लिए काम पर रख रहे हैं, दोस्ती के लिए नहीं।

अगर किसी एजेंट के साथ बात नहीं बन रही, तो बेझिझक उसे मत चुनिए। किसी ऐसे के पास जाइए जो आपका प्रतिनिधित्व वैसे करे जैसा होना चाहिए। आपको खुद पता चल जाएगा, और अगर आपने शुरुआत कर दी है और बात नहीं बन रही, तो आप किसी और को ढूँढने के लिए आज़ाद हैं। बायर रिप्रेज़ेंटेशन एग्रीमेंट साइन करने से पहले उसे पढ़िए और पूछिए कि अवधि कितनी है और आप दोनों में से कोई इसे कैसे समाप्त कर सकता है।

एजेंट को चुनने से पहले उससे पूछने के सवाल

• मैंने जो कहा कि मुझे चाहिए, वह मुझे दोहराकर सुनाइए। अपनी स्थिति एक बार बताइए, फिर उनसे उसे दोहराने को कहिए। यह अकेला सवाल बाक़ी आठों से ज़्यादा काम करता है।
• आप यह काम फ़ुल टाइम कितने समय से कर रहे हैं, और पिछले साल आपने कितने खरीदारों का प्रतिनिधित्व किया?
• राज्य के किन हिस्सों में आप नियमित काम करते हैं, और वहाँ कितनी बार ऑफ़र लिखते हैं? आपको ऐसा एजेंट चाहिए जो वहाँ नियमित रूप से ऑफ़र लिखता हो।
• जब आप मुझे कोई प्रॉपर्टी दिखाएँगे, तो क्या बताएँगे कि वह मेरी बताई बातों पर क्यों खरी उतरती है, और उसमें क्या नहीं उतरता? इस सवाल का दूसरा आधा हिस्सा ही लोगों को अलग करता है।
• क्या आपने हाल में मेरे लोन प्रकार वाले खरीदारों का प्रतिनिधित्व किया है? FHA, VA, कन्वेंशनल और जम्बो सौदे एक जैसा बर्ताव नहीं करते।
• अपनी ऑफ़र प्रक्रिया मुझे समझाइए। ड्राफ़्ट कौन करता है, कंटिंजेंसी की समय-सीमाएँ आप कैसे तय करते हैं, दस्तावेज़ कितनी तेज़ी से लौटते हैं?
• इंस्पेक्शन के बाद आपने जो कोई रिक्वेस्ट फ़ॉर रिपेयर सँभाली हो, वह मुझे समझाइए। सौदे वहीं तनावपूर्ण होते हैं, और आप सुनना चाहते हैं कि वे वहाँ से गुज़र चुके हैं।
• आप संवाद कैसे करते हैं, कितनी बार, और आप उपलब्ध न हों तो मैं किससे संपर्क करूँ?
• क्या मैं पिछले साल आपके साथ क्लोज़ करने वाले दो खरीदारों से बात कर सकता हूँ?

लेंडर भी एक जैसे नहीं होते

अब दूसरा आधा, और यही वह आधा है जिसे ज़्यादा खरीदार छोड़ देते हैं।

मेरी सिफ़ारिश है कि किसी एक के साथ बँधने से पहले आप क़रीब तीन लेंडर देखें। यहाँ अपना होमवर्क कीजिए। इसलिए नहीं कि पहला कुछ ग़लत कर रहा है, बल्कि एक सीधी वजह से: सारे लेंडर एक जैसे नहीं होते। उनके पास अलग-अलग उत्पाद होते हैं, अलग-अलग प्रोग्राम, और उनके ऊपर वे अलग-अलग दिशानिर्देश लागू करते हैं। एक ही खरीदार तीन दफ़्तरों में बैठकर तीन अलग सिफ़ारिशें पा सकता है, और तीन बार पूछे बिना यह जानने का कोई तरीक़ा नहीं है।

Consumer Financial Protection Bureau के एक सर्वे में, जो 2013 में परचेज़ मॉर्गेज लेने वालों पर था, 70 प्रतिशत लोगों ने कहा कि मॉर्गेज की जानकारी के लिए वे अपने लेंडर या मॉर्गेज ब्रोकर पर "बहुत ज़्यादा" निर्भर रहे।¹ मैं खुद उन्हीं पेशेवरों में से एक हूँ, तो दूसरा आधा भी ईमानदारी से बता दूँ: CFPB ने नोट किया कि लेंडरों और ब्रोकरों का बिक्री में अपना हित होता है। ठीक इसीलिए मैं चाहता हूँ कि आप जवाबों की तुलना करें और अहम जवाब लिखित में माँगें। मेरे जवाब भी।

तो पहला सवाल दर के बारे में है ही नहीं। सवाल यह है कि क्या उस लेंडर के पास उस तरह के उत्पाद हैं जो आपकी असल फ़ाइल को देखते हुए आपके लिए फ़ायदेमंद होंगे।

दूसरा सवाल लागत का है, और यहीं खरीदार एक सवाल पहले रुक जाते हैं। दर एक अंक है। वह लोन आपको पाने में कितना पड़ता है, यह दूसरा अंक है। दोनों लिखित में माँगिए, और दोनों साथ पढ़िए। किसी खास प्रॉपर्टी पर आवेदन कर देने के बाद, फ़ेडरल नियम आम तौर पर तीन कारोबारी दिनों के भीतर लिखित Loan Estimate की माँग करते हैं।

रेट लॉक, और वे सवाल जो लगभग कोई नहीं पूछता

यही वह हिस्सा है जिसकी मुझे सबसे ज़्यादा परवाह है, और खरीदार इसे खुद लगभग कभी नहीं उठाते।

रेट लॉक आपके लेंडर के साथ ऐसा समझौता है जिसमें तय लोन शर्तें निश्चित दिनों तक नहीं बदलतीं। सरल शब्दों में: आपका एस्क्रो चलता रहता है और आपकी लोन शर्तें स्थिर रहती हैं।

आम तौर पर, आपका लोन तब तक लॉक नहीं होता जब तक आपका खरीद अनुबंध पूरी तरह निष्पादित न हो जाए, यानी सबके हस्ताक्षर न हो जाएँ। तभी प्रॉपर्टी और क्लोज़िंग की तारीख़ तय होती है, इसलिए लॉक की सही अवधि चुनी जा सकती है। प्रॉपर्टी चुनने से पहले भी विस्तारित लॉक लिया जा सकता है। वह पूछने लायक है, लेकिन वह अपनी शर्तों वाला अलग उत्पाद है।

अब समय की बात। ज़्यादातर खरीद अनुबंध 30 दिन के होते हैं, और 45 और 60 दिन के एस्क्रो भी आम हैं। कुछ खरीदारों को जान-बूझकर लंबा समय चाहिए: अगर आप किराए पर हैं और घर बदलने से पहले लीज़ ख़त्म होने का इंतज़ार कर रहे हैं, तो लंबा एस्क्रो सचमुच आपके काम का है, लेकिन तभी जब आपका लॉक उसकी पूरी लंबाई कवर करे। तो लेंडर चुनने से पहले पता कीजिए कि वे उतनी लंबी लॉक अवधि देते हैं या नहीं, और लंबा लॉक आपको कितने में पड़ता है। बहुत बार देंगे। कभी-कभी नहीं देंगे।

फिर वह हिस्सा जहाँ मैं दो-टूक रहूँगा, क्योंकि मैंने इसे लोगों को चोट पहुँचाते देखा है: लॉक लीजिए। एस्क्रो के दौरान बिना लॉक के बाज़ार से जुआ मत खेलिए।

तंत्र समझ लीजिए, क्योंकि मैं चाहूँगा कि आप मेरी बात मानने के बजाय इसे खुद समझें। अनुबंध में रहते हुए दरें आपके खिलाफ़ चलीं, तो आपकी प्रस्तावित किस्त बढ़ जाती है, और उसके साथ आपका डेट-टू-इनकम रेशियो भी, यानी आपकी मासिक देनदारियाँ आपकी सकल मासिक आय के मुक़ाबले। आपकी योग्यता जिन चीज़ों पर टिकी है, उनमें से एक आपका डेट रेशियो है। तो बिना लॉक के आप जो दाँव पर लगा रहे हैं, वह थोड़ी अलग किस्त नहीं है। वह उस घर को खरीद पाने की आपकी क्षमता है जिसके अनुबंध में आप पहले से हैं।

एक आख़िरी बात, और इसमें दस सेकंड लगते हैं। जिस दिन आप लॉक करें, अपने लोन ऑफ़िसर से दो सवाल पूछिए: ब्याज दर क्या है, और यह मुझे कितने में पड़ रही है? जवाब तारीख़ के साथ लिख लीजिए। सौदे के अंत में Closing Disclosure, यानी CD, आता है। उसमें दी गई मूलधन और ब्याज की किस्त उस रकम से मेल खानी चाहिए जो लॉक वाले दिन आपको बताई गई थी।

लेंडर के साथ बँधने से पहले उससे पूछने के सवाल

• आप कौन-कौन से लोन प्रोग्राम देते हैं, और नियमित रूप से कौन-से क्लोज़ करते हैं? देना और क्लोज़ करना एक ही क्रिया नहीं है।
• मेरी फ़ाइल के आधार पर आप कौन-सा प्रोग्राम सुझाते हैं, दूसरा सबसे अच्छा विकल्प क्या है, और वह क्यों नहीं?
• क्या आप प्रोग्राम की अपनी शर्तों के ऊपर अपने दिशानिर्देश लागू करते हैं? उद्योग इन्हें ओवरले कहता है, और दो लेंडरों के एक ही खरीदार को अलग-अलग जवाब देने की यह बड़ी वजह है।
• क्या आप मेरी फ़ाइल ऑटोमेटेड अंडरराइटिंग में डालकर मुझे निष्कर्ष देंगे? जहाँ आपका लोन प्रकार इसकी गुंजाइश देता है, वहाँ ऑफ़र के साथ ले जाने लायक सबसे मज़बूत दस्तावेज़ Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) सर्टिफ़िकेट है, और DU के निष्कर्ष अंतिम लोन मंज़ूरी नहीं हैं।
• यह लोन लेने की कुल लागत कितनी होगी? कृपया लिखित में बताइए।
• आप लॉक कब करते हैं, और कौन-कौन सी लॉक अवधियाँ देते हैं? पूछिए कि वे 45 या 60 दिन का एस्क्रो कवर कर सकते हैं या नहीं।
• अगर मुझे उससे लंबा एस्क्रो चाहिए, तो क्या पूरी अवधि का लॉक मिलेगा, और वह कितने में पड़ेगा?
• अगर अप्रेज़ल या कोई शर्त लंबी खिंच जाए, तो क्या लॉक बढ़ाया जा सकता है, और प्रक्रिया क्या है?
• अगर मैं लॉक कर लूँ और बाज़ार मेरे पक्ष में चला जाए, तो क्या कोई समायोजन का विकल्प है?
• मेरी फ़ाइल रोज़-रोज़ कौन सँभालता है? क्या आप शुरू से आख़िर तक मेरे लोन ऑफ़िसर हैं, और मेरा प्रोसेसर कौन है?
• मेरा लोन आपके यहाँ अंडरराइट होता है या कहीं और भेजा जाता है, और अभी आपका अंडरराइटिंग टर्न टाइम क्या है?
• आपको मुझसे क्या-क्या चाहिए, पूरा का पूरा, पहले ही? पे स्टब, बैंक स्टेटमेंट, W-2, टैक्स रिटर्न।