在聘用之前，如何面谈经纪人和贷款机构

多数买家聘用的是遇到的第一位经纪人，和第一个接电话的贷款机构。我理解为什么。您心里已经装着一套房，两边听起来都像行家，而面谈感觉像一份没人布置的作业。

请先记住一件事。这两个人都是为您工作的。三十多年来，我见过最能改变一笔交易走向的两个聘用决定，就是买家选了哪位经纪人，和选了哪家贷款机构。

所以我们把它做扎实，我会把具体的问题列给您，因为「多面谈几个」这种建议，不配上问题清单就毫无用处。

经纪人是为您工作的，这不是一句修辞

不少买家在心里默默把关系摆反了。经纪人似乎握着钥匙，于是买家表现得像在为获得看房资格而面试。这是颠倒的。经纪人的职责，是关注您在意什么、需要什么。这就是那份工作。

在选定之前，多面谈几位经纪人。不是因为第一位不好，而是因为不比较，您就没有参照。

也不要怕提问。这一行里没有蠢问题。这上面押着一大笔钱，而经纪人可以成就一笔交易，也可以毁掉它。谁要是让您因为提问而感到自己渺小，那他已经告诉了您一件关于他自己的有用信息。

考察的是倾听，不是魅力

我真正希望您评估的不是性格。这位经纪人听您的顾虑了吗？他们听见了对您要紧的东西吗？不只是卧室数量，而是整幅图景。然后到了实地，他们带您看的房子，和您告诉他们的对得上吗？

第二部分才是真正的考题，因为它给您的是证据，不是印象。谁都会在第一次见面时点头。能带着符合您原话的房源回来的人就少多了。当他们带来的房子和您说的对不上时，说出来，然后看接下来发生什么。

说句实在的题外话，因为我不希望您把热情的分量看得太重。我和一些干巴巴的经纪人做过交易。不健谈，不套近乎，从头到尾公事公办。他们清楚地知道自己在做什么，这对我来说完全没问题。一般来说，您不会和您的房产经纪人成为密友。他们会把交易做成，把钥匙交给您，然后离开。这不是冷漠，这就是那份工作。您聘的是专业能力，不是一段友谊。

如果您对某位经纪人感觉不对，尽管不要聘用。去找一位会以您应得的方式代表您的人。您会有感觉的；如果已经开始合作却行不通，您也有权另找他人。在签署买方代理协议之前，读一读它，问清期限多长、双方各自如何解除。

聘用经纪人之前要问的问题

• 把我刚才说的需求复述给我听。把您的情况讲一遍，然后请对方复述。这一条顶得上其余八条加起来。
• 您全职做这行多久了？过去一年代理过多少位买家？
• 您通常在州内哪些区域执业？您在这些区域写报价的频率有多高？您要找的是常在文件堆里的人。
• 您带我看房时，会告诉我它哪里符合我说的需求、哪里不符合吗？这个问题的后半句能把人分出高下。
• 您最近代理过用我这种贷款类型的买家吗？FHA、VA、常规和 jumbo 交易的走法并不一样。
• 给我讲讲您的报价流程。谁起草，解约保护期怎么定，文件多快能周转？
• 给我讲一个您处理过的验房后维修请求。交易往往会在那里变得紧张，您要听到他们确实经历过。
• 您怎么保持沟通，多久一次？您不在时我找谁？
• 我能和两位过去一年跟您成交的买家聊聊吗？

贷款机构同样不能随便替代

现在说另一半，也是更多买家跳过的那一半。

我的建议是，在选定任何一家之前，先比较大约三家贷款机构。在这里把功课做足。不是因为第一家有什么不对，而是出于一个朴素的原因：贷款机构并不都一样。它们手里的产品不同，提供的项目不同，在项目之上套用的准则也不同。同一位买家向三家机构咨询，可以得到三种不同的建议，而不问三次，您无从知道。

在 Consumer Financial Protection Bureau（消费者金融保护局）针对 2013 年购房贷款借款人的一项调查中，70% 的人表示他们「很大程度上」依赖贷款机构或贷款经纪来获取房贷信息。¹ 我自己就是这类从业者，所以让我把另一半也诚实地告诉您：CFPB 指出，贷款机构和经纪在这笔生意里有自己的利益。这正是我希望您比较各家的答复，并要求把重要答复写下来的原因。包括我的答复在内。

所以第一个问题根本不是利率，而是：根据您的实际档案，这家贷款机构有没有真正适合您的贷款产品。

第二个问题关于成本，而买家往往在这里少问了一步。利率是一个数字。获得这笔贷款要花您多少钱，是另一个数字。两个数字都要拿到书面版本，放在一起看。一旦您就一处具体房产提交了申请，联邦规则一般要求在三个工作日内提供书面的《贷款估算表》（Loan Estimate）。

锁定利率，以及几乎没人主动问的问题

这是我最在意的部分，而买家几乎从不主动提起。

锁定利率（rate lock）是您与贷款机构的一项约定：在约定的天数内，一组具体的贷款条件保持不变。说白了：在 escrow（第三方托管过户流程）进行期间，您的贷款条件在锁定期内保持不变。

一般来说，您的贷款要等购房合同正式签署（也就是所有人都签了字）之后才会锁定。到那时才有了房产、成交日期和用来确定锁定期长短的时间跨度。在找到房子之前先做延长期锁定也是可能的，值得问一问，但那是另一种产品，有它自己的条款。

再说时机。多数购房合同是 30 天，45 天和 60 天的 escrow 也很常见。有些买家确实需要更长的时间：如果您还在租约里，要等它到期再搬家，更长的 escrow 对您是实实在在的好处，但前提是您的锁定期覆盖它的全程。所以在选定贷款机构之前，先弄清他们是否提供那么长的锁定期，以及更长的锁定要花您多少钱。很多时候有。有时候没有。

然后是我要把话说重的部分，因为我见过它伤到人：锁定利率。不要在 escrow 期间跟市场对赌、让利率浮动。

原理讲给您听，因为我宁愿您理解它，而不是单听我的话。如果您在合同期内利率朝不利方向移动，您拟承担的月供会上升，您的债务收入比（每月负债对税前月收入的比值）也随之上升。债务比率等指标正是判断贷款资格的依据。所以选择浮动利率，冒险的不只是月供略有变化，而是您能否买下这套已经签了合同的房子。

最后一件事，只花十秒钟。在锁定当天，问您的贷款专员两个问题：利率是多少？它要花我多少钱？把答案连同日期写下来。交易接近尾声时会收到《成交披露表》（Closing Disclosure，简称 CD），您的本息月供应当和锁定那天对得上。

决定之前要问贷款机构的问题

• 贵机构提供哪些贷款项目？常成交的是哪些？「提供」和「常成交」不是同一个动词。
• 基于我的档案，您推荐哪个项目？第二好的选项是什么？为什么不选它？
• 贵机构会在项目自身要求之上再加准则吗？业内叫附加要求（overlays），这是两家机构对同一位买家给出不同答案的一大原因。
• 贵机构会把我的档案提交自动核贷并把结论给我吗？在贷款类型允许的情况下，您能带进报价里分量最重的文件是 Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) 证书，而 DU 结论不是最终贷款批准。
• 这笔贷款办下来要花我多少钱？请给书面数字。
• 贵机构什么时候锁定？提供哪些锁定期？问一问能否覆盖 45 天或 60 天的 escrow。
• 如果我需要更长的 escrow，有覆盖全程的锁定吗？费用多少？
• 如果估价或某项条件拖长了，锁定能延期吗？流程是什么？
• 如果我锁定后市场朝有利方向变动，有任何调整的选项吗？
• 平时我的档案由谁经手？从头到尾都是您做我的贷款专员吗？我的流程专员是谁？
• 我的贷款是在贵机构内部核贷，还是转到别处？现在的核贷周转时间是多久？
• 贵机构需要我提供什么？请一次性全部列出。工资单、银行对账单、W-2、报税表。