现在谁来支付您的经纪人？为什么这件事值得谈清楚

这一行里买方经纪人获得报酬的方式发生改变，到现在大约两年了，而我几乎每周还在进行同一场谈话。一位买家坐到我对面，我们谈到代理关系时，我能从他们的表情看出，这个信息让他们愣了一下。他们以为这部分早就是定好的。他们默认卖家包揽一切，因为他们上次买房时是这样，或者他们父母当年买房时是这样。

在很长的时间里，这个假设是合理的。只是现在的规则已经不是这样了，而仍有相当多的买家还按老观念在走。

我要讲清楚什么变了、您要签什么、报价里写什么，以及在任何文件上签名之前我会先问哪些问题。具体细节我会说得谨慎，原因有二。报酬是加州房地产局（California Department of Real Estate）要求我们必须准确表述的话题。而任何一种具体安排的细节，应当出现在一份摆在您面前、您的问题都得到解答的书面协议里，而不是一个网页上。

2024 年 8 月改变了什么

一场涉及 National Association of Realtors（全美房地产经纪人协会）的全国性法律和解改变了两项由来已久的做法，这些改变于 2024 年 8 月生效。它们是通过 MLS（多重挂牌服务系统，也就是经纪人之间共享房源的系统）的规则落地的，所以几乎覆盖了全州的每一笔交易。

现在有两件事不一样了：

• 给买方经纪人的报酬提议不再公示在 MLS 上。那个数字过去就摆在房源数据里，和面积并排。现在没有了。
• 买家在看房之前，先与自己的经纪人签署书面代理协议。不是等您看中了什么之后，而是在看第一套房之前。

两项改变指向同一个方向。谁支付您的经纪人，现在是您有意识地、以书面形式决定的事，而不是别人替您默认的事。

为什么这个问题以前几乎从不被提起

在旧的做法下，人们普遍默认卖家会支付买方经纪人。因为报酬提议就公示在房源里，这个默认大多数时候都成立，谁也用不着开口讨论。经纪人调出一处房源，从屏幕上读出那个数字，心里说声谢天谢地，事情就这样过去了。大多数买家从头到尾没有见过交易的这一部分。

请先想一想：并不是有人告诉买家「卖家会付」，而是这个问题根本很少浮出水面。一个从未被提出来的问题，买家自然也就没有机会亲自作答。

以我的经验，人们对一笔谈过的费用，远比对一笔被悄悄替他们安排好的费用更安心，哪怕两种安排最后看起来差不多。

您和自己经纪人签的那份协议

在经纪人带您看房之前，您和经纪人双方要签署一份书面的买方代理协议。在加州，多数经纪人使用 California Association of Realtors（加州房地产经纪人协会）发布的表格。这份文件做两件事：写清经纪人承诺为您做什么，以及写清这位经纪人所在的经纪公司如何获得报酬。

自我第一次写这个话题以来，加州又用自己的法律为它背书，这一点值得知道，因为法律比行业规则更有分量。Civil Code section 1670.50（加州民法典第 1670.50 条）自 2025 年 1 月 1 日起生效，要求在切实可行的情况下尽快签署买方与经纪公司之间的代理协议，且最迟不得晚于您签署报价之时。¹ 一项于 2026 年 1 月 1 日生效的法规更进一步，增设了一项推定：在经纪人带您实地或线上看房之前签妥协议，被推定为是可行的。² 这项推定可以被反驳，所以并非绝对的禁令，但方向再清楚不过。

这个区分很要紧。2024 年 8 月的改变来自 MLS 规则，约束的是参与这些系统的经纪人和经纪公司。而加州后来加上的是成文法和法规，那是另一种性质的权威。如果有人告诉您这些文件只是行业里的例行公事，那这种说法对今天的加州已经不准确了。

第二部分是人们常常一扫而过的。换作是我，我会读两遍。

按加州规则，报酬完全由您和您的经纪人协商决定。它不是法律定的。它不是任何委员会或协会定的。不存在标准费率，也没有任何人被允许告诉您存在标准费率。最终写进那份文件的内容，都是您和经纪人双方坐下来协商一致的结果。

我不会去描述任何一种具体安排长什么样，包括我自己的。那场谈话应当发生在文件摆在桌上、您的问题被当面回答的时候。

报价是另一份文件，另一场协商

接下来这个区别容易把人绕晕，我把它说明白。您与经纪人的协议，和您给卖家的报价，是两份不同的文件，分别处理不同的问题。

代理协议在您和您的经纪公司之间。报酬在这里谈定。

书面购房报价在您和卖家之间。您可以在这里请卖家为您经纪人的报酬出一部分，就像您提出任何其他条款一样。卖家可以同意、拒绝或还价。报价本来就是这样运作的，而卖家把您的报价当作一个整体来读：价格、时间表、各项解约条件，以及您请他们承担的任何项目。

所以这两份文件彼此有关联，但不是同一场谈话，而且第二份不会抹掉第一份。您与自己经纪公司谈定的内容，不会因为卖家拒绝就消失。这正是下文有一个问题格外要紧的原因。

交易可以有哪几种结构

房地产里的一切都可以协商，这件事也不例外。在合同框架下，大体有几种结构方式。我把它们平铺出来，不做推荐，因为正确答案完全取决于您的处境，而这个决定真正属于您。

您直接支付您的经纪人。代理协议里谈定的报酬由您支付，一般在过户时。它不需要等卖家同意任何事情。这也是您需要准备的资金，所以应当和首付、过户费用放进同一场规划谈话里。

您在报价中请卖家出一部分。这个请求作为合同条款写进书面报价。卖家可以接受、拒绝或还价，也会把这项请求与您的价格和其他条款一并权衡。请问您的贷款专员，您的具体贷款项目如何对待卖家承担的买方经纪报酬，因为规则改变以来，各项目关于此类款项的规定一直在演变，而且各贷款类型并不相同。

某种组合，其中可以包括对购房价格的调整。买卖双方有时会协商出一个已把卖家承担金额考虑在内的价格。这里面有一些后果，值得在同意之前弄明白。更高的购房价，意味着估价要支撑一个更高的数字。它改变您的贷款金额，而且在加州，您的购房价决定了此后房产税的评估基数。

这里面没有哪一种是「标准答案」。每一种都正当，每一种都有后果，而做选择的人是您。这最后一点，恰恰是现行规则里我真心喜欢的部分。

为什么我认为这样更公平，尽管需要时间适应

跟您说实话。行业一开始并不喜欢这个改变。经纪人习惯了在房源里看到公示的报酬，从屏幕上把数字读出来。买家习惯了完全不去想这件事。有一段时间，它给人的感觉是在本就纸头繁多的流程上又摞了一层纸。

我转变了看法，而且不是勉强转变的。我喜欢它。这让交易环境更公平，也更透明，因为不再有人替任何一方默认重要事项。

买房是一个人一生中最大的财务承诺之一。在这样一笔交易里，谁付钱给谁，不应该靠默认。您应该在看第一套房之前，就以书面形式知道。这不是多余的文件，而是让买家终于参与一场过去往往没有他们参与的重要讨论。

签代理协议之前要做的四件事

读它。从头到尾，当场读，不必为花时间道歉。如果您读合同的时候有人在催，这件事本身就是信息。

问清它让您承诺了什么，期限多长。期限、覆盖的区域、如何解除。问一问您自己找到的房子是否也在协议约束之内，以及协议到期后，您向一位在协议有效期内认识的卖家买了房，会发生什么。

问清如果卖家拒绝出钱，报酬怎么处理。这是多数买家想不到要问的问题，也是这里最重要的一个。在签字之前拿到这个答案，而不是在您的报价被还价之后。

协商。这份协议的条款和其他一切一样可以协商，所以想要什么就提出来。任何值得聘用的专业人士都不会因为这个问题而不快。

我直说吧：这是您的交易，这些人是为您工作的。有礼貌，讲专业，然后把您心里的每一个问题都问出来。您琢磨的事情没有一件小到不值得说出口，此刻绝不是害羞的时候。