Comment évaluer un agent et un prêteur avant de faire votre choix

La plupart des acheteurs choisissent le premier agent qu'ils rencontrent et le premier prêteur qui décroche le téléphone. Je comprends pourquoi. Vous avez une maison en tête, les deux ont l'air de savoir ce qu'ils font, et mener plusieurs entretiens ressemble à un devoir que personne ne vous a donné.

Gardez un fait à l'esprit. Ces deux personnes travaillent pour vous. En plus de trois décennies, les deux choix professionnels qui ont le plus influé sur les transactions que j'ai suivies sont l'agent et le prêteur retenus par l'acheteur.

Alors faisons-le correctement, et je vais vous donner des questions concrètes, parce que « rencontrez-en plusieurs » est un conseil inutile sans elles.

Votre agent travaille pour vous, et ce n'est pas une figure de style

Beaucoup d'acheteurs perçoivent la relation à l'envers sans s'en rendre compte. L'agent semble tenir les clés, alors l'acheteur se comporte comme s'il devait le convaincre de lui ouvrir les portes. C'est à l'envers. Cet agent doit veiller à ce qui est important pour vous et à ce dont vous avez besoin. C'est le travail.

Rencontrez plusieurs agents avant d'en choisir un. Pas parce que le premier est mauvais, mais parce que vous n'avez rien à quoi le comparer.

Et n'ayez pas peur de poser des questions. Il n'existe pas de question stupide dans ce métier. Il y a beaucoup d'argent en jeu, et votre agent peut faire réussir ou échouer une transaction. Quiconque vous rabaisse parce que vous posez une question vous a appris quelque chose d'utile sur lui-même.

Le test, c'est l'écoute, pas le charme

Ce que je veux vraiment que vous évaluiez, ce n'est pas la personnalité. Cet agent écoute-t-il vos préoccupations ? Entend-il ce qui compte pour vous, pas seulement le nombre de chambres mais l'ensemble de la situation ? Et ensuite, dans la pratique, les biens qu'il vous propose correspondent-ils à ce que vous lui avez dit ?

Cette seconde partie est le vrai test, parce qu'elle vous donne des preuves au lieu d'une impression. N'importe qui peut hocher la tête lors d'un premier rendez-vous. Moins nombreux sont ceux qui reviennent avec des biens qui reflètent ce que vous avez réellement dit. Quand ce qu'ils vous apportent ne colle pas, dites quelque chose et observez ce qui se passe ensuite.

Un aparté honnête, parce que je ne veux pas que vous surestimiez la chaleur humaine. J'ai fait affaire avec des agents très réservés. Peu bavards, peu chaleureux, professionnels du début à la fin. Ils savaient exactement ce qu'ils faisaient, et cela me convenait très bien. En règle générale, vous ne deviendrez probablement pas un ami proche de votre agent immobilier. Il clôturera la transaction, vous remettra les clés et s'en ira. Ce n'est pas de la froideur, c'est le métier. Vous choisissez une compétence, pas une amitié.

Si le courant ne passe pas avec un agent, ne le choisissez surtout pas. Passez à quelqu'un qui vous représentera comme il se doit. Vous le saurez, et si vous avez déjà commencé et que cela ne fonctionne pas, vous êtes libre d'aller trouver quelqu'un d'autre. Avant de signer un contrat de représentation de l'acheteur, lisez-le et demandez combien de temps dure l'engagement et comment chacun de vous peut y mettre fin.

Les questions à poser à un agent avant de le choisir

• Reformulez ce que vous avez compris de mes besoins. Exposez votre situation une fois, puis demandez-lui de la répéter. Cette question vous en apprendra plus que les huit autres réunies.
• Depuis combien de temps faites-vous ce métier à plein temps, et combien d'acheteurs avez-vous représentés au cours de la dernière année ?
• Dans quelles parties de l'État travaillez-vous régulièrement, et à quelle fréquence y rédigez-vous des offres ? Vous cherchez quelqu'un qui traite régulièrement ces documents.
• Quand vous m'apporterez un bien, me direz-vous pourquoi il correspond à ce que je vous ai dit, et en quoi il n'y correspond pas ? La seconde moitié de cette question permet de faire le tri.
• Avez-vous représenté récemment des acheteurs utilisant mon type de prêt ? Les transactions FHA, VA, conventionnelles et jumbo ne se déroulent pas toutes de la même façon.
• Décrivez-moi votre méthode pour préparer une offre. Qui la rédige, comment fixez-vous les délais de contingence, à quelle vitesse les documents circulent-ils ?
• Racontez-moi une demande de réparations que vous avez gérée après une inspection. C'est là que les transactions se tendent, et vous voulez savoir qu'il a déjà géré cette situation.
• Comment communiquez-vous, à quelle fréquence, et qui puis-je joindre quand vous n'êtes pas disponible ?
• Puis-je parler à deux acheteurs que vous avez accompagnés jusqu'à la clôture au cours de l'année écoulée ?

Les prêteurs ne sont pas interchangeables non plus

Passons maintenant à l'autre moitié, celle que le plus d'acheteurs négligent.

Ma recommandation est d'examiner environ trois prêteurs avant de vous engager avec l'un d'eux. Faites vos recherches. Pas parce que le premier fait quelque chose de mal, mais pour une raison simple : les prêteurs ne sont pas tous pareils. Ils proposent des produits et des programmes différents et ajoutent parfois leurs propres critères aux règles de ces programmes. Le même acheteur peut s'asseoir dans trois bureaux et recevoir trois recommandations différentes, et il n'y a aucun moyen de le savoir sans interroger les trois.

Dans une enquête du Consumer Financial Protection Bureau auprès de personnes ayant contracté un prêt hypothécaire d'achat en 2013, 70 pour cent ont dit s'être appuyées « beaucoup » sur leur prêteur ou leur courtier hypothécaire pour s'informer sur les prêts.¹ Je suis l'un de ces professionnels, alors laissez-moi compléter honnêtement ce constat : le CFPB a noté que les prêteurs et les courtiers ont un intérêt commercial à conclure le prêt. C'est exactement pourquoi je veux que vous compariez les réponses et demandiez les plus importantes par écrit. Les miennes comprises.

La première question ne porte donc pas du tout sur un taux. Il s'agit de savoir si ce prêteur propose des produits adaptés à votre dossier réel.

La seconde porte sur le coût, et c'est là que les acheteurs s'arrêtent trop tôt dans leurs questions. Le taux est un chiffre. Ce que le prêt vous coûte à obtenir est un autre chiffre. Demandez les deux, par écrit, et lisez-les ensemble. Une fois votre demande déposée sur un bien précis, les règles fédérales exigent généralement une Loan Estimate écrite (l'estimation officielle de prêt) sous trois jours ouvrables.

Le verrouillage du taux, et les questions que presque personne ne pose

C'est la partie qui me tient le plus à cœur, et les acheteurs ne la soulèvent presque jamais d'eux-mêmes.

Un verrouillage de taux (rate lock) est un accord avec votre prêteur pour maintenir un ensemble précis de conditions de prêt pendant un nombre de jours défini. En termes simples : vos conditions restent inchangées pendant la période de verrouillage convenue, tandis que l'escrow suit son cours.

En règle générale, votre taux n'est verrouillé qu'une fois le contrat d'achat entièrement signé par tout le monde. C'est à ce moment que le bien est identifié, que la date de clôture est fixée et que la durée nécessaire au verrouillage peut être déterminée. Vous pouvez obtenir un verrouillage de taux prolongé avant d'avoir identifié un bien. Cela vaut la peine de le demander, mais c'est un produit différent avec ses propres conditions.

Maintenant, le calendrier. La plupart des contrats d'achat prévoient une clôture sous 30 jours, et les escrows de 45 et 60 jours sont courants aussi. Certains acheteurs ont délibérément besoin de plus longtemps : si vous êtes en location et attendez l'expiration de votre bail avant de déménager, un escrow plus long peut réellement vous convenir, mais seulement si votre verrouillage en couvre toute la durée. Avant de choisir un prêteur, vérifiez donc s'il propose une période de verrouillage aussi longue et ce qu'un verrouillage plus long vous coûte. Souvent, il le proposera. Parfois non.

Puis la partie où je serai direct, parce que j'ai vu ce choix nuire à des acheteurs : verrouillez le taux. Ne laissez pas votre taux fluctuer sans verrouillage pour tenter de profiter du marché pendant l'escrow.

Voici le mécanisme, parce que je préfère que vous le compreniez plutôt que de me croire sur parole. Si les taux bougent contre vous pendant que vous êtes sous contrat, votre mensualité prévue augmente, tout comme votre ratio d'endettement, c'est-à-dire le rapport entre vos obligations mensuelles et votre revenu mensuel brut. Votre ratio d'endettement est l'un des piliers de votre admissibilité. Donc ce que vous risquez en ne verrouillant pas le taux, ce n'est pas une mensualité légèrement différente. C'est votre capacité à acheter la maison que vous êtes déjà engagé à acheter.

Une dernière chose, et cela prend dix secondes. Le jour où vous verrouillez, posez deux questions à votre agent de prêt : quel est le taux d'intérêt, et combien me coûte-t-il ? Notez les réponses avec la date. Vers la fin de la transaction, vous recevez un Closing Disclosure, le CD (le récapitulatif final de clôture), et votre mensualité de capital et d'intérêts devrait correspondre au montant qui vous a été indiqué le jour du verrouillage.

Les questions à poser à un prêteur avant de vous engager

• Quels programmes de prêt proposez-vous, et lesquels menez-vous régulièrement jusqu'à la clôture ? Proposer et mener un prêt jusqu'à la clôture ne sont pas la même chose.
• Sur la base de mon dossier, quel programme recommandez-vous, quelle est la deuxième meilleure option, et pourquoi pas celle-là ?
• Appliquez-vous des lignes directrices en plus des exigences propres du programme ? Le métier appelle cela des overlays, et c'est une raison importante pour laquelle deux prêteurs répondent différemment au même acheteur.
• Soumettrez-vous mon dossier à l'analyse automatisée du dossier (automated underwriting) et me donnerez-vous les conclusions ? Quand votre type de prêt le permet, le document le plus solide pour appuyer une offre est un certificat Fannie Mae Desktop Underwriter (DU), et les conclusions DU ne sont pas une approbation finale de prêt.
• Quel est le coût d'obtention de ce prêt ? Merci de me le confirmer par écrit.
• Quand verrouillez-vous, et quelles périodes de verrouillage proposez-vous ? Demandez si le prêteur peut couvrir un escrow de 45 ou 60 jours.
• Si j'ai besoin d'un escrow plus long que cela, un verrouillage est-il disponible pour toute la durée, et combien coûte-t-il ?
• Si l'évaluation ou une condition prend du retard, le verrouillage peut-il être prolongé, et quelle est la procédure ?
• Si je verrouille et que le marché évolue en ma faveur, existe-t-il une option d'ajustement ?
• Qui gère mon dossier au quotidien ? Êtes-vous mon agent de prêt du début à la fin, et qui est mon gestionnaire de dossier ?
• Mon dossier est-il analysé en interne ou confié à un prestataire externe, et quel est votre délai d'analyse actuel ?
• Quelle liste complète de documents attendez-vous de moi dès le départ ? Bulletins de salaire, relevés bancaires, W-2, déclarations fiscales.