Qui paie votre agent désormais, et pourquoi vous devez en discuter

Cela fait environ deux ans que la façon dont les agents des acheteurs sont payés dans ce métier a changé, et j'ai encore la même conversation presque chaque semaine. Un acheteur s'assoit avec moi, nous abordons la représentation, et je vois à sa réaction que l'information le surprend. Il pensait que cette partie était déjà réglée. Il supposait que le vendeur paie tout, parce que c'est ainsi que cela fonctionnait quand il a acheté sa dernière maison, ou quand ses parents ont acheté la leur.

Cette supposition a été raisonnable pendant longtemps. Ce n'est simplement plus ainsi que cela fonctionne, mais beaucoup d'acheteurs raisonnent encore selon cette ancienne règle.

Je vais passer en revue ce qui a changé, ce que vous signez, ce qui va dans l'offre, et ce que je demanderais avant de signer quoi que ce soit. Je serai prudent avec les détails, pour deux raisons. Le California Department of Real Estate attend des professionnels qu'ils décrivent la rémunération avec précision. Et les particularités d'un accord donné ont leur place dans un document écrit que vous avez sous les yeux, après que l'on a répondu à vos questions, pas sur une page web.

Ce qui a changé en août 2024

Un règlement judiciaire national impliquant la National Association of Realtors a modifié deux pratiques anciennes, et ces changements sont entrés en vigueur en août 2024. Ils ont été instaurés par les règles du multiple listing service (MLS), le système que les agents utilisent pour partager les biens entre eux, si bien qu'ils ont touché pratiquement chaque transaction de l'État.

Deux choses sont différentes désormais :

• Les offres de rémunération à l'agent d'un acheteur ne sont plus publiées dans le multiple listing service. Ce chiffre figurait autrefois dans les données de l'annonce, juste à côté de la surface. Il n'y est plus.
• Un acheteur signe un contrat écrit de représentation avec son propre agent avant de visiter des maisons. Pas après avoir trouvé quelque chose. Avant de voir la première maison.

Les deux changements vont dans la même direction. Qui paie votre agent est désormais une décision que vous prenez délibérément, par écrit, au lieu d'une question réglée par défaut en votre nom.

Pourquoi la question ne se posait presque jamais avant

Dans l'ancien système, on supposait largement que le vendeur paierait l'agent de l'acheteur. Comme l'offre de rémunération était publiée dans l'annonce, cette supposition se vérifiait la plupart du temps sans que personne ait à en discuter. Un agent consultait une annonce, lisait le chiffre à l'écran, disait alléluia, et c'était réglé. La plupart des acheteurs ne voyaient jamais cette partie de la transaction.

C'est le point sur lequel j'aimerais que vous vous arrêtiez une seconde. Ce n'est pas qu'on disait aux acheteurs que le vendeur paie. C'est que la question n'était presque jamais posée. Et une question qui n'est jamais posée est une question à laquelle vous n'avez jamais pu répondre vous-même.

D'après mon expérience, les gens sont bien plus à l'aise avec des honoraires dont ils ont discuté qu'avec des honoraires décidés sans eux, même quand l'arrangement finit par se ressembler dans les deux cas.

Le contrat que vous signez avec votre propre agent

Avant qu'un agent ne vous montre des maisons, vous signez tous les deux un contrat écrit de représentation de l'acheteur. En Californie, la plupart des agents utilisent un formulaire publié par la California Association of Realtors. Ce document remplit deux fonctions : il précise ce que l'agent s'engage à faire pour vous, et il précise comment la maison de courtage de cet agent est rémunérée.

Depuis mon premier article sur ce sujet, la Californie a inscrit ces exigences dans sa propre législation. Il est important de le savoir, car il ne s'agit plus seulement d'une règle professionnelle. Le Civil Code section 1670.50, en vigueur depuis le 1er janvier 2025, exige un contrat de représentation acheteur-courtier dès que cela est raisonnablement réalisable, et au plus tard au moment où vous signez votre offre.¹ Un règlement entré en vigueur le 1er janvier 2026 va plus loin, ajoutant une présomption réfragable selon laquelle il était raisonnablement réalisable d'obtenir le contrat signé avant que votre agent ne vous montre un bien, en personne ou virtuellement.² Cette présomption peut être renversée, ce n'est donc pas une interdiction absolue, mais l'orientation est claire.

La distinction compte. Les changements d'août 2024 résultaient des règles du multiple listing service, qui lient les agents et les courtiers qui participent à ces services. Depuis, la Californie a ajouté une loi et un règlement, qui relèvent d'une autre forme d'autorité juridique. Si quelqu'un vous dit que la paperasse n'est qu'une formalité de la profession, ce n'est plus une description exacte de la Californie.

La seconde partie est celle que les gens survolent. C'est celle que je lirais deux fois.

Selon les règles californiennes, la rémunération est entièrement négociable entre vous et votre agent. Elle n'est pas fixée par la loi. Elle n'est fixée par aucun conseil ni aucune association. Il n'existe pas de taux standard, et personne n'a le droit de vous dire qu'il en existe un. Les conditions inscrites dans ce document sont celles dont vous et votre agent avez convenu ensemble.

Je ne vais pas décrire un accord particulier, le mien compris. Cette conversation se tient avec le document sur la table, après que l'on a répondu à voix haute à vos questions.

L'offre est un document distinct, et une négociation distincte

Voici la distinction qui fait trébucher les gens, alors laissez-moi être clair. Votre contrat avec votre agent et votre offre au vendeur sont deux documents différents qui remplissent deux fonctions différentes.

Le contrat de représentation est entre vous et votre courtier. C'est là que la rémunération est convenue.

L'offre d'achat écrite est entre vous et le vendeur. C'est là que vous pouvez demander au vendeur de contribuer à la rémunération de votre agent, comme vous demanderiez n'importe quelle autre condition. Le vendeur peut accepter, refuser ou contre-proposer. C'est ainsi que fonctionnent les offres : le vendeur examine l'ensemble de votre offre, notamment le prix, le calendrier, les contingences et toute contribution que vous lui demandez.

Les deux documents s'articulent donc, mais ils ne relèvent pas de la même conversation, et le second n'efface pas le premier. Ce que vous avez convenu avec votre propre courtier ne s'évapore pas parce qu'un vendeur refuse. C'est précisément pourquoi l'une des questions plus bas compte autant.

Les formes qu'un accord peut prendre

Tout est négociable en immobilier, et cela inclut ceci. Dans le cadre du contrat, il y a quelques structures de base possibles. Je vais les présenter de manière neutre, sans recommandation, parce que la bonne réponse dépend entièrement de votre situation et que la décision vous appartient vraiment.

Vous payez votre agent directement. La rémunération convenue dans votre contrat de représentation est payée par vous, généralement à la clôture. Ce paiement ne dépend en rien de l'accord du vendeur. Il fait aussi partie des fonds que vous versez ; il appartient donc à la même conversation de planification que votre apport initial et vos frais de clôture.

Votre offre demande au vendeur de contribuer. La demande entre dans l'offre écrite comme une condition du contrat. Le vendeur peut l'accepter, la refuser ou contre-proposer, et il l'évalue avec votre prix et vos autres conditions lorsqu'il examine l'offre dans son ensemble. Demandez à votre agent de prêt comment votre programme de prêt précis traite une contribution du vendeur à la rémunération de l'agent de l'acheteur, parce que les règles des programmes sur les contributions évoluent depuis le changement et ne sont pas identiques d'un type de prêt à l'autre.

Une combinaison, qui peut inclure un ajustement du prix d'achat. Acheteurs et vendeurs négocient parfois un prix qui tient compte de la contribution du vendeur. Cela a des conséquences qu'il faut comprendre avant d'accepter. L'évaluation doit alors confirmer ce prix plus élevé. Il augmente le montant que vous financez, et en Californie votre prix d'achat est ce qui fixe votre valeur imposable pour les taxes foncières par la suite.

Aucune de ces formes n'est la bonne dans l'absolu. Chacune est légitime, chacune a des conséquences, et c'est vous qui choisissez. C'est précisément ce que j'apprécie dans les règles actuelles.

Pourquoi je trouve cela plus juste, même s'il a fallu s'y faire

Je vais être honnête avec vous. La profession n'a pas adoré cela au début. Les agents avaient l'habitude de voir la rémunération publiée dans l'annonce et de la lire à l'écran. Les acheteurs avaient l'habitude de ne pas y penser du tout. Pendant un temps, cela ressemblait à une couche supplémentaire de formalités dans un processus qui en compte déjà beaucoup.

J'ai changé d'avis, et pas à contrecœur. J'aime ce système. Les règles du jeu sont plus équilibrées, et c'est plus transparent, parce qu'aucune décision importante n'est prise par défaut pour qui que ce soit.

Un achat immobilier est l'un des plus grands engagements financiers qu'une personne prenne jamais. Dans une transaction de cette taille, personne ne devrait simplement supposer qui paie qui. Vous devriez le savoir, par écrit, avant de visiter la première maison. Ce n'est pas de la paperasse en plus. Cela permet enfin à l'acheteur de participer à une conversation qui se tenait autrefois sans lui.

Quatre choses à faire avant de signer le contrat de représentation

Lisez-le. En entier, sur place, et ne vous excusez pas de prendre le temps. Si quelqu'un est pressé pendant que vous lisez un contrat, c'est en soi une information.

Demandez à quoi il vous engage, et pour combien de temps. Durée, périmètre géographique, et comment il peut être résilié. Demandez s'il vous engage sur un bien que vous avez trouvé vous-même, et ce qui se passe si vous achetez après son expiration auprès de quelqu'un rencontré pendant qu'il était en vigueur.

Demandez comment la rémunération serait traitée si le vendeur refuse de contribuer. C'est la question que la plupart des acheteurs ne pensent pas à poser, et c'est la plus importante ici. Obtenez cette réponse avant de signer, pas après avoir reçu une contre-proposition.

Négociez. Les clauses de ce contrat sont négociables comme tout le reste, alors demandez ce que vous voulez. Aucun professionnel digne de confiance ne s'offusquera de la question.

Je vais le dire comme je le pense : c'est votre transaction et ces personnes travaillent pour vous. Soyez cordial, soyez professionnel, puis posez chacune des questions que vous avez. Aucune de vos questions n'est trop insignifiante pour être posée à voix haute, et ce n'est pas le moment d'être timide.