Milyen kérdéseket tegyen fel egy ügynöknek és egy hitelezőnek, mielőtt bármelyiket megbízza

A legtöbb vevő az első ügynököt fogadja fel, akivel találkozik, és az első hitelezőt, aki felveszi a telefont. Megértem, miért. Egy ház jár a fejében, mindketten úgy hangzanak, mint akik értik a dolgukat, és több szakemberrel beszélni olyan házi feladatnak tűnik, amelyet senki sem adott fel.

Időzzön el egy tényen egy pillanatra. Mindkét ember Önnek dolgozik. Több mint három évtized tapasztalata alapján két döntés befolyásolja leginkább az ügylet alakulását: hogy a vevő melyik ügynököt és melyik hitelezőt választja.

Csináljuk hát rendesen, és megadom a tényleges kérdéseket, mert a „beszéljen több szakemberrel” önmagában használhatatlan tanács.

Az ügynöke Önnek dolgozik, és ez nem szófordulat

Sok vevő mégis úgy érzi, mintha fordítva lenne. Az ügynöknél vannak a kulcsok, ezért a vevő úgy viselkedik, mint aki bebocsátásért vizsgázik. Pedig fordítva van. Annak az ügynöknek arra kell figyelnie, mi fontos Önnek, és mik az igényei. Ez a munkája.

Beszéljen több ügynökkel, mielőtt választ. Nem azért, mert az első rossz, hanem mert nincs mihez hasonlítania.

És ne féljen kérdezni. Ebben a szakmában nincs olyan, hogy buta kérdés. Nagyon sok pénz múlik ezen, és az ügynöke sikerre viheti vagy meghiúsíthatja az ügyletet. Aki lekezelően reagál egy kérdésére, az valami hasznosat árult el önmagáról.

A döntő próba az, hogy figyel-e Önre, nem a személyes varázsa

Amit valójában értékelnie kell, az nem a személyiség. Figyel ez az ügynök az Ön szempontjaira? Meghallja, mi számít Önnek, nem csak a hálószobák számát, hanem a teljes képet? És aztán, kint a terepen, a házak, amelyeket hoz, megfelelnek annak, amit Ön elmondott?

Ez a második rész az igazi próba, mert bizonyítékot ad benyomás helyett. Bólogatni bárki tud egy első találkozón. Kevesebb ügynök tér vissza olyan ingatlanokkal, amelyek tükrözik, amit Ön ténylegesen mondott. Ha amit hoznak, nem illeszkedik, szóljon, és figyelje, mi történik utána.

Egy őszinte kitérő, mert nem szeretném, ha túlértékelné a közvetlenséget. Dolgoztam már olyan ügynökökkel, akik kimértek és szűkszavúak voltak. Nem csevegtek, nem keresték a személyes kapcsolatot, elejétől a végéig tárgyszerűek maradtak. Pontosan tudták, mit csinálnak, és nekem ez így megfelelt. Általánosságban nem lesz közeli barátja az ingatlanügynöke. Lezárja az ügyletet, átadja a kulcsokat, és továbbáll. Ez nem ridegség, ez a munka. Ön hozzáértő szakembert fogad fel, nem barátot keres.

Ha úgy érzi, hogy egy ügynök nem illik Önhöz, semmiképp se bízza meg. Lépjen tovább valakihez, aki úgy képviseli, ahogyan Önt képviselni kell. Érezni fogja, és ha már elkezdtek együtt dolgozni, de nem működik, szabadon kereshet mást. Mielőtt vevői képviseleti megállapodást írna alá, olvassa el, és kérdezze meg, meddig tart a futamidő, és hogyan mondhatja fel bármelyik fél.

Kérdések, amelyeket egy ügynöknek tegyen fel, mielőtt felfogadja

• Foglalja össze, mit értett meg abból, amire szükségem van. Mondja el egyszer a helyzetét, aztán kérje meg, hogy ismételje el. Ez a kérdés többet árul el, mint a másik nyolc együtt.
• Mióta csinálja ezt főállásban, és hány vevőt képviselt az elmúlt egy évben?
• Az állam mely részein dolgozik rendszeresen, és milyen gyakran ír ott ajánlatot? Olyasvalaki kell, aki gyakran intézi ezt a papírmunkát.
• Amikor hoz nekem egy ingatlant, elmondja majd, miért illik ahhoz, amit mondtam, és mi az, ami nem? A kérdés második fele mutatja meg az igazi különbséget.
• Képviselt mostanában vevőt az én hiteltípusommal? Az FHA-, VA-, hagyományos és jumbo tranzakciók nem egyformán viselkednek.
• Vezessen végig az ajánlati folyamatán. Ki készíti el, hogyan állítja be a feltételi határidőket, és mennyi idő alatt készülnek el, illetve jutnak el a felekhez a dokumentumok?
• Vezessen végig egy javítási kérésen, amelyet átvizsgálás után kezelt. Ilyenkor válhat feszültté az ügylet, ezért olyan ügynököt keressen, aki már kezelt ilyen helyzetet.
• Hogyan kommunikál, milyen gyakran, és kit érek el, amikor Ön nem elérhető?
• Beszélhetek két vevővel, akiknek az ügyletét az elmúlt évben zárta le?

A hitelezők sem egyformák

Most nézzük a másik szakembert, akinek a kiválasztását sok vevő nem gondolja végig.

Az ajánlásom: beszéljen körülbelül három hitelezővel, mielőtt bármelyik mellett elköteleződne. Ezen a ponton érdemes alaposan utánajárni. Nem azért, mert az első bármit rosszul csinálna, hanem egy egyszerű okból: a hitelezők nem egyformák. Más hiteltermékekkel dolgoznak, más programokat kínálnak, és más irányelveket alkalmaznak rájuk. Ugyanaz a vevő három hitelezőtől három különböző ajánlást kaphat, és ezt nem lehet másképp megtudni, mint háromszor megkérdezni.

A Consumer Financial Protection Bureau felmérésében, amely a 2013-ban lakásvásárlási jelzáloghitelt felvevőket kérdezte, 70 százalék mondta azt, hogy „nagymértékben” támaszkodott a hitelezőjére vagy jelzáloghitel-közvetítőjére a jelzáloghitelekkel kapcsolatos információkért.¹ Én is egyike vagyok ezeknek a szakembereknek, hadd mondjam hát el őszintén a másik felét: a CFPB megjegyezte, hogy a hitelezők és közvetítők érdekeltek az értékesítésben. Pontosan ezért szeretném, ha összehasonlítaná a válaszokat, és a fontosakat írásban kérné. Az enyémeket is beleértve.

Az első kérdés tehát egyáltalán nem a kamatlábról szól. Arról szól, hogy annak a hitelezőnek vannak-e olyan termékei, amelyek az Ön tényleges pénzügyi helyzetéhez illenek.

A második a költségről szól, és itt hagyja abba a kérdezést a legtöbb vevő, éppen eggyel túl korán. A kamatláb egy szám. A hitel megszerzésének költsége egy másik. Kérje mindkettőt írásban, és olvassa őket együtt. Miután egy konkrét ingatlanra hitelkérelmet adott be, a szövetségi szabályok általában előírják, hogy a hitelező három munkanapon belül írásos Loan Estimate-et (egységesített hitelbecslési tájékoztatót) adjon Önnek.

A kamatrögzítés és a kérdések, amelyeket szinte senki sem tesz fel

Ez az a rész, amely a legfontosabb számomra, és a vevők szinte soha nem hozzák fel maguktól.

A kamatrögzítés (rate lock) olyan megállapodás a hitelezőjével, amely meghatározott számú napig változatlanul tart bizonyos hitelfeltételeket. Egyszerűen fogalmazva: a feltételei nem változnak, amíg az escrow tart.

Általánosságban a kamatlábát addig nem rögzítik, amíg az adásvételi szerződése teljes körűen alá nincs írva, vagyis mindenki aláírta. Akkor már van ingatlan, zárási dátum, és meghatározható, hány napra kell a kamatlábat rögzíteni. Létezik meghosszabbított rögzítés azelőtt is, hogy ingatlant talált volna. Érdemes rákérdezni, de az egy másik termék, saját feltételekkel.

Most az időzítés. A legtöbb adásvételi szerződés 30 napra szól, de a 45 és 60 napos escrow is gyakori. Egyes vevőknek szándékosan hosszabb időszakra van szükségük: ha bérleményben lakik, és a bérleti szerződés lejártára vár a költözés előtt, egy hosszabb escrow kifejezetten előnyös Önnek, de csak akkor, ha a kamatrögzítés az escrow teljes időtartamát lefedi. Mielőtt tehát hitelezőt választ, tudja meg, kínálnak-e ilyen hosszú rögzítési időszakot, és mennyibe kerül a hosszabb rögzítés. Gyakran igen. Néha nem.

Aztán jön az a rész, ahol egyenes leszek, mert láttam már, hogy ez fáj az embereknek: fogadja el a kamatrögzítést. Ne hagyja változni a kamatlábat, és ne próbálja időzíteni a piacot az escrow alatt.

Íme a mechanizmus, mert szeretném, ha értené, nem csak elhinné. Ha a kamatlábak emelkednek, miközben szerződésben áll, a tervezett törlesztője emelkedik, és vele az adósság-jövedelem aránya, vagyis a havi kötelezettségei a bruttó havi jövedelméhez mérve. Az adósságráta egyike azoknak a tényezőknek, amelyek meghatározzák a hitelre való jogosultságát. Ha nem rögzíti a kamatlábat, nem csupán egy kissé eltérő törlesztőrészletet kockáztat, hanem azt is, hogy meg tudja-e venni azt a házat, amelyre már szerződést kötött.

Még egy dolog, amely mindössze tíz másodperc. A rögzítés napján tegyen fel két kérdést a hitelügyintézőjének: mekkora a kamatláb, és mennyibe kerül annak megszerzése? Írja fel a válaszokat a dátummal együtt. A tranzakció vége felé megérkezik a Closing Disclosure, a CD (a záró elszámolási tájékoztató), és a tőke- és kamatrész összegének egyeznie kell a rögzítés napján közölt összeggel.

Kérdések, amelyeket egy hitelezőnek tegyen fel az elköteleződés előtt

• Milyen hitelprogramokat kínálnak, és melyekben zárnak rendszeresen ügyleteket? Nem ugyanaz egy programot kínálni és rendszeresen ügyletet zárni benne.
• Az aktám alapján melyik programot ajánlja, mi a második legjobb lehetőség, és miért nem azt?
• Alkalmaznak-e irányelveket a program saját követelményein felül? A szakma ezeket overlaynek hívja, és nagyrészt emiatt válaszol két hitelező ugyanannak a vevőnek különbözőképpen.
• Beadják az aktámat automatizált hitelbírálatra, és megkapom az eredményeket? Ahol a hiteltípusa lehetővé teszi, egy erős dokumentum, amelyet ajánlathoz vihet, a Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) tanúsítvány, és a DU-eredmények nem jelentenek végleges hiteljóváhagyást.
• Mennyibe kerül nekem ennek a hitelnek a megszerzése, írásban?
• Mikor rögzítenek, és milyen rögzítési időszakokat kínálnak? Kérdezze meg, le tudnak-e fedni 45 vagy 60 napos escrow-t.
• Ha ennél hosszabb escrow kell, elérhető rögzítés a teljes időtartamra, és mennyibe kerül?
• Ha az értékbecslés vagy egy feltétel elhúzódik, meghosszabbítható a rögzítés, és mi a folyamat?
• Ha rögzítek, és a piac a javamra mozdul, van bármilyen lehetőség kiigazításra?
• Ki kezeli az aktámat napi szinten? Ön lesz a hitelügyintézőm az elejétől a végéig, és ki lesz a feldolgozóm?
• A hitelemet házon belül bírálják el, vagy máshová kerül, és mennyi most a bírálati átfutási idejük?
• Mire van szükségük tőlem, mindenre, előre? Fizetési kimutatások, bankszámlakivonatok, W-2-k, adóbevallások.