Ki fizeti most az ügynökét, és miért érdemes erről beszélni

Körülbelül két éve változott meg, hogyan kapnak fizetést a vevői ügynökök ebben a szakmában, és még mindig szinte minden héten lefolytatom ugyanazt a beszélgetést. Egy vevő leül velem, eljutunk a képviselet részéhez, és látom rajta a felismerést. Azt hitte, ez a rész már el van rendezve. Feltételezte, hogy mindent az eladó fizet, mert így működött, amikor a legutóbbi házát vette, vagy amikor a szülei megvették a saját otthonukat.

Ez a feltételezés sokáig észszerű volt. Ma egyszerűen nem így működik, és nagyon sok vevő még mindig erre épít.

Végigmegyek azon, mi változott, mit ír alá, mi kerül az ajánlatba, és mit kérdeznék meg, mielőtt bármire ráírnám a nevem. A részletekkel óvatosan bánok, két okból. A díjazás olyan téma, amelynek pontos leírását a kaliforniai ingatlanfelügyelet (California Department of Real Estate) elvárja tőlünk. Bármely konkrét megállapodás részleteinek pedig abban az írásos szerződésben van a helyük, amely az Ön előtt fekszik, és amelyről minden kérdésére választ kap, nem egy weboldalon.

Mi változott 2024 augusztusában

Egy országos jogi egyezség, amelyben a National Association of Realtors is érintett volt, két régóta fennálló gyakorlatot változtatott meg, és ezek a változások 2024 augusztusában léptek hatályba. A multiple listing service, vagyis az MLS szabályain keresztül érkeztek. Ez az a rendszer, amelyben az ügynökök megosztják egymással az ingatlanokat, így a változások lényegében az állam minden ingatlanügyletére kihatottak.

Két dolog más mostantól:

• A vevői ügynöknek szóló díjazási ajánlatok többé nem jelennek meg a multiple listing service-ben. Ez a szám korábban ott ült a hirdetési adatok között, az alapterület mellett. Már nincs ott.
• A vevő írásos képviseleti megállapodást köt a saját ügynökével, mielőtt házakat nézne meg. Nem azután, hogy talált valamit. Mielőtt az első házat megnézné.

Mindkét változás ugyanabba az irányba mutat. Az, hogy ki fizeti az ügynökét, mostantól olyasmi, amiről Ön tudatosan, írásban dönt, nem pedig olyasmi, amit Ön helyett feltételeznek.

Miért nem merült fel szinte soha ez a kérdés korábban

A régi rendben széles körben feltételezték, hogy a vevő ügynökét az eladó fizeti. Mivel a díjazási ajánlat ott szerepelt a hirdetésben, ez a feltételezés az esetek többségében helytálló volt anélkül, hogy bárkinek beszélnie kellett volna róla. Az ügynök megnyitotta az ingatlan hirdetését, leolvasta a számot a képernyőről, azt mondta, hallelúja, és ennyi volt. A legtöbb vevő a tranzakciónak ezt a részét soha nem is látta.

Ezen szeretném, ha elidőzne egy pillanatra. Nem az történt, hogy a vevőknek azt mondták, az eladó fizet. Hanem az, hogy a kérdés ritkán került elő. És egy kérdés, amely soha nem kerül elő, olyan kérdés, amelyre soha nem válaszolhatott saját maga.

Tapasztalatom szerint az emberek sokkal könnyebben elfogadnak egy megbeszélt díjat, mint olyat, amelyről a háttérben döntöttek helyettük, még akkor is, ha a megállapodás végül hasonlóan néz ki.

A megállapodás, amelyet a saját ügynökével köt

Mielőtt egy ügynök házakat mutatna, Önök ketten írásos vevői képviseleti megállapodást írnak alá. Kaliforniában a legtöbb ügynök a California Association of Realtors által kiadott nyomtatványt használja. Ez a dokumentum két dolgot rögzít: mit vállal az ügynök Önért, és hogyan kap díjazást az ügynök brókerirodája.

Amióta először írtam erről, Kalifornia törvényben is rögzítette ezt a követelményt. Ezt azért érdemes tudni, mert állami jogszabályról van szó, nem csupán iparági szabályról. A Civil Code section 1670.50, amely 2025. január 1-jén lépett hatályba, előírja a vevő-bróker képviseleti megállapodást, amint az észszerűen lehetséges, de legkésőbb az ajánlata aláírásakor.¹ Egy 2026. január 1-jén hatályba lépett rendelet tovább megy, és vélelmet állít fel arról, hogy lehetséges volt a megállapodást azelőtt aláíratni, hogy az ügynöke ingatlant mutatott volna Önnek, személyesen vagy virtuálisan.² Ez a vélelem megdönthető, tehát nem abszolút tilalom, de az irány félreérthetetlen.

A különbségtétel számít. A 2024. augusztusi változások a multiple listing service szabályain keresztül érkeztek, amelyek az e szolgáltatásokban részt vevő ügynököket és brókereket kötik. Amit Kalifornia azóta hozzátett, az törvény és rendelet, ami másfajta jogforrás. Ha valaki azt mondja Önnek, hogy ez a papírmunka csak iparági formaság, az Kaliforniára nézve többé nem pontos leírás.

A második rész az, amelyet az emberek átfutnak. Én kétszer olvasnám el.

A kaliforniai szabályok szerint a díjazás teljes mértékben tárgyalható Ön és az ügynöke között. Nem törvény állapítja meg. Nem állapítja meg semmilyen testület vagy szövetség. Nincs szabott díj, és senkinek sem szabad azt állítania, hogy van. Bármi kerül végül abba a dokumentumba, azért került oda, mert Önök ketten leültek, és megállapodtak benne.

Nem ismertetem egyetlen konkrét megállapodás feltételeit sem, a sajátomét sem. Erről az asztalon fekvő dokumentum mellett beszélünk, és minden kérdésére szóban választ kap.

Az ajánlat külön dokumentum, és külön tárgyalás

Íme a különbség, amelyet sokan félreértenek, hadd legyek hát egyenes. Az ügynökével kötött megállapodása és az eladónak tett ajánlata két különböző dokumentum, két különböző feladattal.

A képviseleti megállapodás Ön és a brókere között áll fenn. Ebben állapodnak meg a díjazásról.

Az írásos vételi ajánlat Ön és az eladó között áll fenn. Itt kérheti meg az eladót, hogy járuljon hozzá az ügynöke díjazásához, ugyanúgy, ahogy bármely más feltételt kérne. Az eladó beleegyezhet, elutasíthatja, vagy ellenajánlatot tehet. Így működnek az ajánlatok, és az eladó az ajánlat egészét mérlegeli: az árat, az ütemtervet, a feltételeket és mindent, amihez a hozzájárulását kérte.

A két dokumentum tehát összefügg, de nem ugyanarról szól, és a második nem törli az elsőt. Amiben a saját brókerével megállapodott, nem szűnik meg attól, hogy egy eladó nemet mond. Pontosan ezért számít annyira az egyik lejjebb következő kérdés.

Milyen formákat ölthet egy megállapodás

Az ingatlanpiacon minden tárgyalható, és ez erre is igaz. A szerződés keretei között néhány alapvető megoldás lehetséges. Egyenesen felsorolom őket, ajánlás nélkül, mert a helyes válasz teljes egészében az Ön helyzetétől függ, és a döntés valóban az Öné.

Ön közvetlenül fizeti az ügynökét. A képviseleti megállapodásában rögzített díjazást Ön fizeti, általában a zárásnál. Ennek semmi köze ahhoz, hogy az eladó beleegyezik-e bármibe. Ez saját forrásból fizetendő összeg, tehát ugyanabba a tervezési beszélgetésbe tartozik, mint az önereje és a zárási költségei.

Az ajánlata az eladó hozzájárulását kéri. A kérés a szerződés feltételeként kerül az írásos ajánlatba. Az eladó elfogadhatja, elutasíthatja, vagy ellenajánlatot tehet, és a kérését az árával és a többi feltételével együtt mérlegelik, amikor az ajánlatáról döntenek. Kérdezze meg a hitelügyintézőjét, hogyan kezeli az Ön konkrét hitelprogramja az eladói hozzájárulást a vevői ügynök díjazásához, mert a hozzájárulásokra vonatkozó programszabályok a változás óta folyamatosan alakulnak, és nem azonosak minden hiteltípusnál.

Valamilyen kombináció, amely a vételár kiigazítását is tartalmazhatja. A vevők és az eladók néha olyan árban állapodnak meg, amely figyelembe veszi, mennyivel járul hozzá az eladó. Ennek vannak következményei, amelyeket érdemes megérteni, mielőtt beleegyezne. A magasabb vételárat az értékbecslésnek is alá kell támasztania. Változtatja a finanszírozott összeget, és Kaliforniában a vételára az, amely a jövőbeni ingatlanadó-alapját meghatározza.

Ezek közül egyik sem az egyetlen helyes megoldás. Mindegyik bevett megoldás, mindegyiknek vannak következményei, és Ön az, aki választ. Ez az utolsó rész az, amelyet a jelenlegi szabályokban kifejezetten szeretek.

Miért tartom ezt tisztességesebbnek, bár hozzá kellett szokni

Őszinte leszek. A szakma eleinte nem szerette ezt. Az ügynökök hozzászoktak, hogy a díjazás ott áll a hirdetésben, és leolvasható a képernyőről. A vevők hozzászoktak, hogy egyáltalán nem gondolnak rá. Egy darabig úgy tűnt, csak még több papírmunka rakódik egy amúgy is papírmunkával teli folyamatra.

Én megbarátkoztam vele, és nem vonakodva. Kifejezetten tetszik. Kiegyenlítettebbek a feltételek, és átláthatóbb a folyamat, mert senki nevében nem tekintenek magától értetődőnek egyetlen lényeges feltételt sem.

A lakásvásárlás az egyik legnagyobb pénzügyi vállalás, amelyet valaki élete során vállal. Egy ekkora tranzakcióban senkinek sem szabadna egyszerűen feltételeznie, ki kit fizet. Tudnia kell, írásban, mielőtt az első házat megnézi. Ez nem plusz papírmunka. Így a vevő végre részt vesz egy beszélgetésben, amely korábban nélküle zajlott.

Négy teendő, mielőtt aláírja a képviseleti megállapodást

Olvassa el. Az egészet, ott helyben, és ne kérjen elnézést azért, hogy időt szán rá. Ha valaki siettetni próbálja, miközben Ön egy szerződést olvas, az önmagában is információ.

Kérdezze meg, mire és mennyi időre kötelezi. Futamidő, földrajzi terület, és hogyan mondható fel. Kérdezze meg, kötelezi-e olyan ingatlannál, amelyet saját maga talált, és mi történik, ha a megállapodás lejárta után olyan eladótól vásárol, akivel annak érvényessége alatt került kapcsolatba.

Kérdezze meg, hogyan alakul a díjazás, ha az eladó nem hajlandó hozzájárulni. Ez az a kérdés, amelyet a legtöbb vevőnek eszébe sem jut feltenni, és itt ez a legfontosabb. Szerezze meg a választ az aláírás előtt, ne akkor, amikor az eladó ellenajánlatot tesz.

Tárgyaljon. Ennek a megállapodásnak a feltételei ugyanúgy tárgyalhatók, mint minden más, kérje tehát bátran azt, amit szeretne. Egyetlen szakember sem sértődik meg a kérdésen, akit érdemes felfogadni.

Úgy mondom, ahogy gondolom: ez az Ön tranzakciója, és ezek az emberek Önnek dolgoznak. Legyen udvarias, legyen korrekt, és utána tegyen fel minden egyes kérdést, amely foglalkoztatja. Egyetlen kérdése sem túl jelentéktelen ahhoz, hogy kimondja, és ez nem a szégyenlősség pillanata.