에이전트와 대출 기관, 고용하기 전에 인터뷰하는 방법

구매자 대부분은 처음 만난 에이전트와 처음 전화를 받아 준 대출 기관을 고용합니다. 이해합니다. 머릿속에는 집이 있고, 둘 다 잘 아는 것처럼 들리고, 인터뷰라니 아무도 내 주지 않은 숙제처럼 느껴지니까요.

한 가지 사실을 잠깐 기억해 두세요. 그 두 사람 모두 여러분을 위해 일합니다. 30년 넘게 지켜본 바로는, 거래에 큰 영향을 주는 결정은 어떤 에이전트와 대출 기관을 고용하느냐였습니다.

그러니 제대로 해 봅시다. 실제 질문 목록도 드리겠습니다. 질문 없이 몇 명 인터뷰해 보라는 말만으로는 도움이 되지 않으니까요.

에이전트는 여러분을 위해 일합니다. 비유가 아닙니다.

많은 구매자가 조용히 그 반대로 느낍니다. 에이전트가 열쇠를 쥔 것처럼 보이니, 구매자는 접근권을 얻으려고 오디션을 보는 사람처럼 굽니다. 거꾸로입니다. 에이전트는 여러분에게 중요한 것과 여러분에게 필요한 것을 살펴야 합니다. 그게 그 직업입니다.

한 명을 고르기 전에 에이전트 몇 명을 인터뷰하세요. 첫 번째가 나빠서가 아니라, 비교할 대상이 없기 때문입니다.

그리고 질문을 두려워하지 마세요. 이 업계에 어리석은 질문이란 없습니다. 큰돈이 오가는 거래이고, 에이전트는 거래를 살릴 수도 무너뜨릴 수도 있습니다. 질문했다고 여러분을 위축되게 만드는 사람은 자신에 대한 유용한 정보를 이미 알려 준 셈입니다.

살펴볼 것은 호감도가 아니라 경청입니다

제가 정말 평가하시길 바라는 것은 성격이 아닙니다. 이 에이전트가 여러분의 걱정을 듣는가? 방 개수만이 아니라 전체 그림, 여러분에게 중요한 것을 듣는가? 그리고 현장에 나가서, 그들이 가져오는 집들이 여러분이 말한 것과 맞아떨어지는가?

실제로 가져오는 매물이 핵심입니다. 첫인상이 아니라 행동을 보여 주기 때문입니다. 첫 미팅에서 고개를 끄덕이는 것은 누구나 합니다. 여러분이 실제로 말한 것을 반영한 매물을 들고 돌아오는 사람은 더 적습니다. 가져온 것이 어긋난다면 말하고, 그다음에 무슨 일이 벌어지는지 지켜보세요.

친근한 인상에 지나치게 비중을 두지 않으시도록 솔직한 여담 하나를 드리겠습니다. 저는 무뚝뚝한 에이전트들과도 거래해 봤습니다. 수다스럽지도, 사적이지도 않고, 처음부터 끝까지 사무적이었습니다. 자기 일을 정확히 알고 있었고, 저는 그것으로 충분했습니다. 일반적으로 여러분은 부동산 에이전트와 절친이 되지는 않습니다. 거래를 마치고, 열쇠를 건네고, 떠납니다. 차가운 게 아니라 그게 직업입니다. 여러분은 우정이 아니라 실력을 고용하는 것입니다.

어떤 에이전트가 맞지 않는다고 느껴지면 고용하지 않으셔도 됩니다. 여러분의 필요를 제대로 대변해 줄 사람을 찾으세요. 이미 시작했는데 잘 풀리지 않는다면 다른 사람을 찾을 수도 있습니다. 바이어 대리 계약서에 서명하기 전에, 읽어 보고 계약 기간이 얼마인지, 양쪽 모두 어떻게 끝낼 수 있는지 물어보세요.

고용하기 전에 에이전트에게 물을 질문들

• 제가 필요하다고 말씀드린 것을 다시 말해 주세요. 상황을 한 번 설명한 뒤, 되풀이해 달라고 하세요. 이 질문 하나로 많은 것을 알 수 있습니다.
• 전업으로 이 일을 하신 지 얼마나 되었고, 지난 1년 동안 몇 명의 구매자를 대리하셨나요?
• 캘리포니아 어느 지역에서 주로 활동하시고, 그곳에서 오퍼를 얼마나 자주 쓰시나요? 실제로 오퍼를 자주 작성하는 사람을 찾으시는 겁니다.
• 매물을 가져오실 때, 그 집이 제가 말한 것과 어디가 맞고 어디가 안 맞는지 말씀해 주실 건가요? 그 질문의 후반부가 사람을 가려냅니다.
• 최근에 제 대출 유형을 쓰는 구매자를 대리해 보셨나요? FHA, VA, 컨벤셔널, 점보 거래는 모두 같은 방식으로 움직이지 않습니다.
• 오퍼 절차를 설명해 주세요. 누가 작성하고, 컨틴전시 일정은 어떻게 잡고, 서류는 얼마나 빨리 처리하시나요?
• 인스펙션 후에 처리하셨던 수리 요청 하나를 설명해 주세요. 거래에서 긴장이 높아지는 단계이고, 실제로 겪어 봤다는 이야기를 들으셔야 합니다.
• 소통은 어떻게, 얼마나 자주 하시고, 연락이 안 될 때는 누구에게 연락하나요?
• 지난 1년 안에 클로징한 구매자 두 분과 통화할 수 있을까요?

대출 기관도 아무 곳이나 같지 않습니다

이제 나머지 절반이고, 더 많은 구매자가 건너뛰는 절반입니다.

제 권고는 어느 한 곳에 정하기 전에 대출 기관 세 곳 정도를 살펴보시라는 것입니다. 여기서는 숙제를 하세요. 첫 번째 기관이 뭘 잘못해서가 아니라, 단순한 이유 하나 때문입니다. 대출 기관은 모두 같지 않습니다. 취급 상품이 다르고, 제공하는 프로그램이 다르고, 추가로 적용하는 요건도 다릅니다. 같은 구매자가 세 곳에서 상담하면 세 가지 다른 추천을 받을 수 있고, 세 번 묻지 않고는 그 사실을 알 방법이 없습니다.

2013년에 주택 구입 융자를 받은 사람들을 대상으로 한 Consumer Financial Protection Bureau 설문에서, 70퍼센트가 모기지에 관한 정보를 대출 기관이나 모기지 브로커에게 "많이" 의존했다고 답했습니다.¹ 저도 그 전문가 중 한 사람이지만, 다른 사실도 정직하게 말씀드리겠습니다. CFPB는 대출 기관과 브로커가 판매에 이해관계가 있다고 지적했습니다. 바로 그래서 저는 여러분이 답변을 비교하고, 중요한 것은 서면으로 요구하시길 바랍니다. 제 답변도 포함해서요.

그러니 첫 질문은 이자율이 아닙니다. 그 대출 기관이 여러분의 실제 서류를 놓고 볼 때 도움이 될 상품군을 갖고 있는지부터 확인해야 합니다.

두 번째는 비용인데, 여기서 구매자들이 필요한 질문 하나를 빼놓습니다. 이자율은 하나의 숫자입니다. 그 대출을 얻는 데 드는 비용은 다른 숫자입니다. 둘 다 서면으로 요청해서 같이 읽으세요. 특정 매물로 신청을 마치면, 연방 규정상 일반적으로 3영업일 안에 서면 Loan Estimate(대출 견적서)가 나와야 합니다.

금리 고정, 그리고 구매자가 자주 놓치는 질문들

제가 특히 마음 쓰는 부분인데, 구매자들이 스스로 꺼내는 일은 드뭅니다.

금리 고정(rate lock)은 정해진 일수 동안 특정 대출 조건을 유지하기로 대출 기관과 맺는 약속입니다. 쉬운 말로, 에스크로(escrow)가 진행되는 동안 약정한 조건이 유지된다는 뜻입니다.

일반적으로 대출은 매매 계약이 완전히 체결된 뒤, 그러니까 모두가 서명한 뒤에야 금리가 고정됩니다. 그때는 매물과 클로징 날짜가 정해져 있어 필요한 고정 기간을 계산할 수 있기 때문입니다. 매물을 정하기 전에 장기간 금리를 고정하는 상품도 있습니다. 물어볼 가치는 있지만, 조건이 따로 있는 다른 상품입니다.

이제 타이밍입니다. 대부분의 매매 계약은 30일이고, 45일과 60일 에스크로도 흔합니다. 일부러 더 길게 잡아야 하는 분들도 있습니다. 임대 계약이 끝나기를 기다렸다가 이사해야 한다면 긴 에스크로가 도움이 되는데, 단 금리 고정이 그 기간 전체를 덮을 때만입니다. 그러니 대출 기관을 고르기 전에, 그만큼 긴 금리 고정 기간을 제공하는지, 더 긴 고정 기간에는 비용이 얼마인지 알아보세요. 되는 곳이 많습니다. 안 되는 곳도 가끔 있습니다.

그리고 직설적으로 말씀드릴 부분입니다. 이 문제로 어려움을 겪는 분들을 봐 왔기 때문입니다. 금리를 고정하세요. 에스크로 기간에는 금리를 변동 상태로 둔 채 시장 움직임을 노리지 마세요.

원리를 설명드리겠습니다. 제 말만 믿으시기보다 이해하시는 편이 나으니까요. 계약 중에 이자율이 불리하게 움직이면, 예정된 월 상환액이 올라가고, 소득 대비 부채 비율, 즉 총 월소득 대비 월 상환 의무도 함께 올라갑니다. 부채 비율은 대출 자격을 판단하는 핵심 요소 중 하나입니다. 따라서 금리를 고정하지 않고 시장 변동에 맡길 때 감수하는 위험은 월 상환액이 조금 달라지는 데 그치지 않습니다. 이미 계약한 집을 살 수 있는 자격 자체가 달라질 수 있습니다.

마지막 하나, 10초면 됩니다. 금리를 고정하는 날 대출 담당자에게 두 가지를 물으세요. 이자율이 얼마인가, 그리고 그게 내게 얼마의 비용인가. 답을 날짜와 함께 적어 두세요. 거래 막바지에 Closing Disclosure, 줄여서 CD가 도착하는데, 원금과 이자 상환액은 금리를 고정한 날 확인한 금액과 일치해야 합니다.

정하기 전에 대출 기관에 물을 질문들

• 어떤 대출 프로그램을 제공하시고, 어떤 것을 정기적으로 클로징하시나요? 상품을 제공한다는 것과 실제로 클로징까지 처리한다는 것은 다릅니다.
• 제 서류를 기준으로 어떤 프로그램을 추천하시고, 차선책은 무엇이며, 왜 그쪽이 아닌가요?
• 프로그램 자체 요건 외에 추가 요건을 적용하시나요? 업계에서는 오버레이라고 부르고, 두 대출 기관이 같은 구매자에게 다르게 답하는 큰 이유입니다.
• 제 서류를 자동 언더라이팅에 제출하고 판정 결과를 주실 건가요? 대출 유형이 허용한다면 Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) 인증서는 오퍼를 뒷받침하는 강력한 근거가 될 수 있습니다. 그리고 DU 판정은 최종 대출 승인이 아닙니다.
• 이 대출을 얻는 데 비용이 얼마나 드는지, 서면으로 주실 수 있나요?
• 금리는 언제 고정하고, 어떤 고정 기간을 제공하시나요? 45일이나 60일 에스크로를 덮을 수 있는지 물어보세요.
• 그보다 긴 에스크로가 필요하면 전체 기간에 대한 금리 고정이 가능한가요, 비용은 얼마인가요?
• 감정 평가나 조건 처리가 길어지면 금리 고정을 연장할 수 있나요, 절차는 어떻게 되나요?
• 금리를 고정했는데 시장이 유리하게 움직이면 조정할 방법이 있나요?
• 제 서류는 매일 누가 챙기나요? 처음부터 끝까지 직접 담당하시나요? 프로세서는 누구인가요?
• 대출 심사는 사내에서 하나요, 외부로 보내나요? 지금 심사 처리 기간은 얼마나 되나요?
• 필요한 서류를 전부, 처음부터 알려 주세요. 급여 명세서, 은행 거래 내역서, W-2, 세금 신고서요.