이제 에이전트 보수는 누가 내나요. 그리고 왜 이 대화가 필요한가요

이 업계에서 바이어 에이전트가 보수를 받는 방식이 바뀐 지 2년쯤 되었는데, 저는 지금도 거의 매주 같은 대화를 합니다. 구매자가 제 앞에 앉고 대리 계약 이야기로 넘어가면, 당황한 기색이 얼굴에 드러납니다. 이 부분은 이미 정해져 있는 줄 아셨던 겁니다. 매도인이 다 낸다고 생각하셨습니다. 지난번 집을 사실 때 그랬거나, 부모님이 집을 사실 때 그랬으니까요.

그 가정은 오랫동안 합리적이었습니다. 다만 지금은 그렇게 돌아가지 않는데, 아주 많은 구매자가 여전히 그 가정을 바탕으로 움직이고 계십니다.

무엇이 바뀌었는지, 무엇에 서명하는지, 오퍼에는 무엇이 들어가는지, 그리고 제가 서명하기 전에 무엇을 묻겠는지 차례로 짚어 보겠습니다. 구체적인 내용은 신중하게 설명하겠습니다. 이유는 둘입니다. 보수는 캘리포니아 부동산국이 정확하게 설명하기를 기대하는 주제입니다. 그리고 어느 한 계약의 세부 내용은 웹 페이지가 아니라 서면 합의서를 앞에 두고, 여러분이 질문하고 답을 들으며 다뤄져야 합니다.

2024년 8월에 무엇이 바뀌었나

National Association of Realtors가 연루된 전국적 소송 합의가 오래된 관행 두 가지를 바꾸었고, 그 변화는 2024년 8월에 발효되었습니다. 에이전트들이 매물을 서로 공유하는 시스템인 MLS(멀티플 리스팅 서비스)의 규정을 통해 들어왔기 때문에, 사실상 주 전역의 거래에 영향을 미쳤습니다.

이제 두 가지가 다릅니다.

• 바이어 에이전트에 대한 보수 제안이 더 이상 MLS에 게시되지 않습니다. 그 숫자는 예전에 평수 옆, 매물 정보 바로 그 자리에 있었습니다. 이제 없습니다.
• 구매자는 집을 보러 다니기 전에 자기 에이전트와 서면 대리 계약을 체결합니다. 마음에 드는 집을 찾은 뒤가 아닙니다. 첫 집을 보기 전입니다.

두 변화는 같은 방향을 가리킵니다. 내 에이전트의 보수를 누가 내는지가, 누군가 대신 가정해 주는 것이 아니라 여러분이 의도적으로, 서면으로 결정하는 일이 된 것입니다.

예전에는 왜 이 질문이 거의 나오지 않았나

예전 방식에서는 매도인이 바이어 에이전트 보수를 낸다는 것이 널리 가정되어 있었습니다. 보수 제안이 매물 정보에 게시되어 있었기 때문에, 그 가정은 누구도 이야기할 필요 없이 대부분 유지되었습니다. 에이전트는 매물을 띄우고, 화면의 숫자를 읽고, 할렐루야 하고, 그걸로 끝이었습니다. 구매자 대부분은 거래의 그 부분을 아예 본 적이 없습니다.

잠깐 곱씹어 보셨으면 하는 대목이 이것입니다. 구매자가 매도인이 낸다고 들었던 것이 아닙니다. 질문 자체가 거의 수면 위로 올라오지 않았던 것입니다. 그리고 수면 위로 올라오지 않은 질문은, 여러분이 스스로 답할 기회를 갖지 못한 질문입니다.

제 경험상 사람들은 조용히 처리되어 버린 보수보다, 함께 이야기해 본 보수를 훨씬 편안해합니다. 결과적으로 비슷한 모양이 되더라도 말입니다.

내 에이전트와 서명하는 계약서

에이전트가 집을 보여 주기 전에, 두 사람은 서면 바이어 대리 계약서에 서명합니다. 캘리포니아에서는 대부분의 에이전트가 California Association of Realtors가 발행한 양식을 씁니다. 그 문서는 두 가지 일을 합니다. 에이전트가 여러분을 위해 무엇을 하기로 하는지 명시하고, 그 에이전트의 브로커리지가 어떻게 보수를 받는지 명시합니다.

제가 이 주제를 처음 쓴 이후로 캘리포니아는 자체 법률을 도입했고, 업계 규정보다 강한 효력을 가지므로 알아 둘 가치가 있습니다. 2025년 1월 1일 발효된 Civil Code section 1670.50은 실무상 가능한 한 이른 시점에, 늦어도 오퍼에 서명하는 시점까지는 바이어-브로커 대리 계약을 요구합니다.¹ 2026년 1월 1일 시행된 규정은 한 걸음 더 나아가, 에이전트가 직접이든 온라인으로든 매물을 보여 주기 전에 그 계약을 서명받는 것이 실행 가능했다고 추정하는 조항을 더했습니다.² 그 추정은 반박될 수 있으므로 절대적 장벽은 아니지만, 방향은 분명합니다.

이 구별이 중요합니다. 2024년 8월의 변화는 MLS 규정을 통해 왔고, 이는 그 서비스에 참여하는 에이전트와 브로커를 구속합니다. 캘리포니아가 그 뒤에 더한 것은 법률과 규정으로, 법적 효력이 다릅니다. 누군가 이 서류가 그저 업계 형식일 뿐이라고 말한다면, 그것은 더 이상 캘리포니아에 대한 정확한 설명이 아닙니다.

두 번째 부분이 사람들이 대충 넘기는 부분입니다. 저라면 두 번 읽겠습니다.

캘리포니아 규정상 보수는 여러분과 에이전트 사이에서 전적으로 협상 가능합니다. 법으로 정해져 있지 않습니다. 어떤 위원회나 협회가 정하지도 않습니다. 표준 요율은 없고, 있다고 말하는 것은 누구에게도 허용되지 않습니다. 그 문서에 적히게 되는 내용이 무엇이든, 두 사람이 마주 앉아 합의했기 때문에 거기 있는 것입니다.

특정 계약이 어떤 모습인지는, 제 것을 포함해서, 여기서 묘사하지 않겠습니다. 그 대화는 문서를 앞에 두고, 질문에 소리 내어 답을 들으며 이루어집니다.

오퍼는 별개의 문서이고, 별개의 협상입니다

사람들이 걸려 넘어지는 구별이 이것이니 분명하게 말씀드리겠습니다. 에이전트와의 계약과 매도인에게 보내는 오퍼는 서로 다른 일을 하는 서로 다른 두 문서입니다.

대리 계약서는 여러분과 여러분의 브로커 사이의 것입니다. 보수가 합의되는 곳입니다.

서면 매매 오퍼는 여러분과 매도인 사이의 것입니다. 다른 조건을 요청하듯, 매도인에게 에이전트 보수에 기여해 달라고 요청할 수 있는 곳입니다. 매도인은 동의하거나, 거절하거나, 역제안할 수 있습니다. 오퍼란 그렇게 작동하고, 매도인은 가격, 일정, 컨틴전시, 기여 요청을 포함한 오퍼 전체를 하나로 평가합니다.

그러니 두 문서는 서로 관련되지만 같은 협상이 아니고, 매매 오퍼가 대리 계약을 없애지는 않습니다. 내 브로커와 합의한 내용은 매도인이 거절해도 사라지지 않습니다. 바로 그래서 아래 질문 중 하나가 중요합니다.

가능한 보수 지급 방식들

부동산에서는 많은 조건이 협상 대상이고, 이것도 포함됩니다. 계약상 기본적인 구조는 몇 가지가 있습니다. 어느 방식을 권하지 않고 중립적으로 설명하겠습니다. 올바른 답은 전적으로 여러분의 상황에 달려 있고, 결정은 진짜로 여러분의 몫이기 때문입니다.

여러분이 에이전트에게 직접 지급합니다. 대리 계약서에서 합의된 보수를 여러분이, 일반적으로 클로징 때 냅니다. 매도인이 무엇에 동의하기를 기다릴 일이 없습니다. 다만 여러분이 직접 마련할 돈이므로, 다운페이먼트와 클로징 비용을 계획할 때 함께 고려해야 합니다.

오퍼에서 매도인에게 기여를 요청합니다. 요청은 계약 조건으로 서면 오퍼에 들어갑니다. 매도인은 수락, 거절, 역제안할 수 있고, 가격과 다른 조건을 포함한 오퍼 전체를 함께 평가합니다. 여러분의 대출 프로그램이 바이어 에이전트 보수에 대한 매도인 기여를 어떻게 다루는지 대출 담당자에게 물어보세요. 기여에 관한 프로그램 규정은 변화 이후 계속 진화해 왔고 대출 유형마다 동일하지 않습니다.

두 방식을 조합할 수 있고, 매매가 조정이 포함될 수도 있습니다. 구매자와 매도인이 매도인의 기여를 반영한 가격을 협상하기도 합니다. 동의하기 전에 이해해 둘 결과가 따릅니다. 높아진 매매가를 감정가가 뒷받침해야 합니다. 융자 금액이 달라지고, 캘리포니아에서는 매매가가 앞으로의 재산세 과세 기준액을 정합니다.

이 중 어느 것도 정답이 아닙니다. 각각 정당하고, 각각 결과가 있으며, 고르는 사람은 여러분입니다. 그 마지막 부분이 제가 지금 규정에서 실제로 마음에 들어 하는 부분입니다.

적응이 필요했지만, 왜 저는 이것이 더 공정하다고 생각하는가

솔직히 말씀드리겠습니다. 업계는 처음에 이 변화를 좋아하지 않았습니다. 에이전트들은 매물 정보에 게시된 보수를 화면에서 읽는 데 익숙했습니다. 구매자들은 아예 생각하지 않는 데 익숙했습니다. 한동안은 이미 서류가 많은 절차에 서류가 더 쌓이는 느낌이었습니다.

저는 생각이 바뀌었고, 마지못해서가 아닙니다. 마음에 듭니다. 양쪽 모두에게 더 공정한 구조이고, 더 투명합니다. 중대한 일이 누군가를 대신해 가정되는 일이 없어졌기 때문입니다.

주택 구매는 한 사람이 평생 하게 될 큰 재정적 약속 중 하나입니다. 그 규모의 거래에서 누가 누구에게 지급하는지를 그냥 가정하고 넘어가서는 안 됩니다. 첫 집을 보러 가기 전에, 서면으로 알고 계셔야 합니다. 그건 추가 서류가 아닙니다. 예전에는 구매자 없이 진행되던 대화에 마침내 구매자가 함께 앉게 된 것입니다.

대리 계약서에 서명하기 전에 할 네 가지

읽으세요. 전부, 그 자리에서, 시간을 쓰는 것에 사과하지 마세요. 계약서를 읽는 동안 누군가 재촉한다면, 그 자체가 정보입니다.

무엇을, 얼마 동안 약속하게 되는지 물어보세요. 계약 기간, 지역 범위, 해지 방법입니다. 직접 찾은 매물에도 의무가 생기는지, 계약 기간 중 소개받은 매물을 계약이 끝난 뒤 구입하면 어떻게 되는지도 물어보세요.

매도인이 기여를 거절하면 보수는 어떻게 처리되는지 물어보세요. 많은 구매자가 생각하지 못하지만 특히 중요한 질문입니다. 그 답을 서명하기 전에 받으세요. 오퍼가 역제안되어 돌아온 뒤가 아니라요.

협상하세요. 이 계약의 조건도 다른 모든 것처럼 협상 대상이니, 원하는 것을 요청하세요. 고용할 가치가 있는 전문가라면 그 질문에 기분 상하지 않습니다.

이 말은 진심 그대로 하겠습니다. 이것은 여러분의 거래이고 이 사람들은 여러분을 위해 일합니다. 정중하고 프로답게, 그리고 갖고 계신 질문은 하나도 빠짐없이 하세요. 궁금한 것 중 사소한 질문은 없으니 주저하지 마세요.