Как провести собеседование с агентом и кредитором, прежде чем нанимать любого из них

Большинство покупателей нанимают первого встреченного агента и первого кредитора, который взял трубку. Я понимаю почему. В голове уже дом, оба звучат так, будто знают своё дело, а собеседования кажутся домашним заданием, которое никто не задавал.

Задумайтесь на минуту об одном факте. Оба этих человека работают на вас. Больше чем за три десятилетия я убедился, что сильнее всего на ход сделки влияют два решения: выбор агента и выбор кредитора.

Так что давайте сделаем это как следует, и я дам вам конкретные вопросы, потому что совет «поговорите с несколькими» без них бесполезен.

Ваш агент работает на вас, и это не фигура речи

Многие покупатели незаметно для себя воспринимают всё наоборот. Кажется, что ключи в руках у агента, и покупатель ведёт себя так, будто это он проходит отбор. Но всё наоборот. Агент должен заботиться о том, что важно вам и что вам нужно. В этом и состоит работа.

Поговорите с несколькими агентами, прежде чем выбрать одного. Не потому, что первый плох, а потому, что вам не с чем его сравнить.

И не бойтесь задавать вопросы. Глупых вопросов в этом деле не бывает. На кону большие деньги, и агент может как вытянуть сделку, так и загубить её. Тот, кто заставляет вас чувствовать себя глупо из-за вопроса, уже сообщил вам о себе кое-что полезное.

Проверяется умение слушать, а не обаяние

На самом деле я хочу, чтобы вы оценивали не характер. Слушает ли этот агент то, что вас волнует? Слышит ли, что для вас важно, не только число спален, но и всю картину? А затем, уже на просмотрах, соответствуют ли объекты, которые он предлагает вам для просмотра, тому, что вы ему рассказали?

Вторая часть и есть настоящая проверка, потому что она даёт вам факты вместо впечатления. Кивать на первой встрече умеет каждый. Гораздо меньше тех, кто затем предлагает объекты, действительно соответствующие вашим словам. Если предложенные варианты не совпадают с тем, что вы описали, скажите об этом и посмотрите, что произойдёт дальше.

Честное отступление, потому что я не хочу, чтобы вы переоценивали теплоту. Я работал с агентами, которые общались сухо и сдержанно. Они не были ни разговорчивыми, ни душевными и от начала до конца держались по-деловому. Они точно знали своё дело, и меня это устраивало. Как правило, близкими друзьями со своим агентом по недвижимости вы не станете. Он закроет сделку, вручит вам ключи и уйдёт. Это не холодность, это работа. Вы нанимаете компетентность, а не дружбу.

Если с агентом не складывается, не нанимайте его. Идите к тому, кто будет представлять вас так, как вы того заслуживаете. Вы это почувствуете, и если вы уже начали, а дело не клеится, вы вправе найти другого. Прежде чем подписывать договор о представлении интересов покупателя, прочитайте его и спросите, каков срок действия и как каждая из сторон его расторгает.

Вопросы агенту перед наймом

• Повторите мне, что вы услышали о моих потребностях. Изложите свою ситуацию один раз, затем попросите пересказать. Этот вопрос расскажет вам больше, чем остальные восемь вместе взятые.
• Сколько лет вы занимаетесь этим на полную ставку и скольких покупателей представляли за последний год?
• В каких частях штата вы работаете регулярно и как часто подаёте там предложения о покупке? Вам нужен человек, который регулярно работает там с документами.
• Когда вы предлагаете мне объект, расскажете ли, чем он подходит под мои слова и чем не подходит? Вторая половина этого вопроса и отделяет одних от других.
• Представляли ли вы недавно покупателей с моим типом кредита? Сделки с кредитами FHA, VA, обычными (conventional) и jumbo ведут себя по-разному.
• Проведите меня по вашему процессу подачи предложения. Кто его составляет, как вы задаёте сроки условий отказа от сделки (contingency), как быстро готовятся документы?
• Расскажите про запрос на ремонт, который вы вели после инспекции дома. Именно там сделки становятся напряжёнными, и вам важно услышать, что человек там бывал.
• Как вы держите связь, как часто, и к кому мне обращаться, когда вы недоступны?
• Могу ли я поговорить с двумя покупателями, с которыми вы закрыли сделки за последний год?

Кредиторы тоже не взаимозаменяемы

Теперь вторая половина, и именно её покупатели пропускают чаще.

Моя рекомендация: поговорите примерно с тремя кредиторами, прежде чем связывать себя с одним. Сделайте здесь домашнюю работу. Не потому, что первый делает что-то не так, а по одной простой причине: кредиторы не одинаковы. У них разные продукты, разные программы и разные правила поверх них. Один и тот же покупатель может посидеть в трёх офисах и получить три разные рекомендации, и узнать это можно, только спросив трижды.

В опросе Бюро финансовой защиты потребителей (Consumer Financial Protection Bureau) среди людей, взявших ипотеку на покупку жилья в 2013 году, 70 процентов ответили, что «во многом» полагались на своего кредитора или ипотечного брокера как на источник информации об ипотеке.¹ Я сам из таких профессионалов, поэтому честно дам вам вторую половину: CFPB отметило, что кредиторы и брокеры коммерчески заинтересованы в заключении сделки. Именно поэтому я хочу, чтобы вы сравнивали ответы и просили важные из них в письменном виде. Мои в том числе.

Поэтому первый вопрос вовсе не про ставку. Он про то, есть ли у этого кредитора те кредитные программы, которые будут полезны именно вам, с вашим реальным досье.

Второй вопрос про стоимость, и здесь покупатели часто не задают ещё один необходимый вопрос. Есть ставка, и это одно число. А есть стоимость получения самого кредита, и это другое число. Просите оба, письменно, и читайте их вместе. Когда вы подали заявку по конкретному объекту, федеральные правила, как правило, требуют выдать письменный Loan Estimate (предварительный расчёт условий кредита) в течение трёх рабочих дней.

Фиксация ставки и вопросы, которые почти никто не задаёт

Вот часть, которая волнует меня больше всего, а покупатели почти никогда не поднимают её сами.

Фиксация ставки (rate lock) представляет собой соглашение с кредитором о том, что определённый набор условий кредита сохраняется в течение оговорённого числа дней. Простым, понятным языком: условия кредита не меняются, пока идёт ваш escrow (эскроу: нейтральная третья сторона, которая держит деньги и документы по сделке).

Как правило, ставку фиксируют только после полного подписания договора купли-продажи, то есть когда подписи поставили все. Тогда есть объект, дата закрытия сделки и срок, под который подбирается фиксация. Существует и продлённая фиксация до того, как объект найден. Об этом стоит спросить, но это отдельный продукт со своими условиями.

Теперь о сроках. Большинство договоров купли-продажи рассчитаны на 30 дней, часто встречаются и эскроу на 45 и 60 дней. Некоторым покупателям намеренно нужен более долгий срок: если вы снимаете жильё и ждёте окончания аренды перед переездом, более длинный эскроу может быть полезен, но только если фиксация ставки действует весь этот срок. Поэтому до выбора кредитора выясните, предлагает ли он фиксацию на такой срок и сколько стоит более длинная фиксация. Часто предлагают. Иногда нет.

А теперь часть, где я скажу прямо, потому что видел, как это бьёт по людям: зафиксируйте ставку. Не оставляйте её плавающей и не играйте с рынком, пока идёт эскроу.

Вот механизм, потому что я хочу, чтобы вы понимали, а не верили мне на слово. Если ставки пойдут против вас, пока действует договор, ваш будущий платёж растёт, а вместе с ним и соотношение долгов и доходов, то есть ваши ежемесячные обязательства относительно валового месячного дохода. Это соотношение входит в число опор, на которых держится ваша квалификация. Поэтому, оставляя ставку плавающей, вы рискуете не просто получить немного другой платёж. Под угрозой может оказаться сама возможность купить дом, по которому уже подписан договор.

И ещё один совет, на который уйдёт десять секунд. В день фиксации задайте кредитному специалисту два вопроса: какая процентная ставка и сколько это мне стоит? Запишите ответы вместе с датой. Ближе к концу сделки приходит Closing Disclosure (итоговое раскрытие условий кредита), сокращённо CD, и ваш платёж по основному долгу и процентам должен совпасть с тем, что вы записали в день фиксации.

Вопросы кредитору перед выбором

• Какие кредитные программы вы предлагаете и какие регулярно закрываете? Предлагать и закрывать не одно и то же.
• С моим досье какую программу вы порекомендуете, какой вариант стоит на втором месте и почему вы не рекомендуете его?
• Применяете ли вы правила поверх требований самой программы? В отрасли их называют overlays; из-за них два кредитора могут дать одному и тому же покупателю разные ответы.
• Отправите ли вы моё досье в автоматический андеррайтинг (проверку кредитного досье) и покажете ли мне результаты? Там, где ваш тип кредита это допускает, самый сильный документ, с которым можно выйти на предложение, это сертификат Fannie Mae Desktop Underwriter (DU), при этом результаты DU не являются окончательным одобрением кредита.
• Предоставите ли вы письменный расчёт полной стоимости получения этого кредита?
• Когда вы фиксируете ставку и какие сроки фиксации предлагаете? Спросите, покроют ли они эскроу на 45 или 60 дней.
• Если мне нужен эскроу длиннее, есть ли фиксация на весь срок и сколько она стоит?
• Если оценка недвижимости или какое-то условие затянется, можно ли продлить фиксацию и как это устроено?
• Если я зафиксирую ставку, а рынок пойдёт в мою пользу, есть ли возможность скорректировать условия?
• Кто ежедневно ведёт моё досье? Вы будете моим кредитным специалистом от начала до конца? Кто будет специалистом по обработке досье?
• Андеррайтинг проводится вашей компанией или передаётся сторонней организации, и каков сейчас срок рассмотрения?
• Какие документы вам нужны от меня сразу? Расчётные листки, банковские выписки, формы W-2 и налоговые декларации.