Кто теперь платит вашему агенту, и почему этот разговор стоит провести

Прошло около двух лет с тех пор, как в нашем деле изменился порядок оплаты работы агентов покупателя, а я по-прежнему веду один и тот же разговор почти каждую неделю. Покупатель садится напротив, мы доходим до темы представления интересов, и я вижу, как это его застаёт врасплох. Он думал, что этот вопрос давно решён. Он считал, что за всё платит продавец, потому что так было, когда он покупал прошлый дом, или когда дом покупали его родители.

Долгое время это предположение было разумным. Просто теперь всё работает иначе, а очень многие покупатели до сих пор живут по старой схеме.

Я расскажу, что изменилось, что вы подписываете, что идёт в предложение о покупке и что я спросил бы, прежде чем ставить свою подпись. С деталями я буду осторожен, и на то две причины. Департамент недвижимости Калифорнии ожидает, что мы будем точно описывать вопросы вознаграждения. А подробности любой конкретной договорённости должны быть в письменном соглашении, у вас перед глазами, с ответами на ваши вопросы, а не на странице сайта.

Что изменилось в августе 2024 года

Общенациональное судебное урегулирование с участием Национальной ассоциации риелторов (National Association of Realtors) изменило две давние практики, и изменения вступили в силу в августе 2024 года. Они пришли через правила службы множественных листингов (MLS), системы, через которую агенты делятся объектами недвижимости друг с другом, поэтому затронули практически каждую сделку в штате.

Изменились две вещи:

• Предложения вознаграждения агенту покупателя больше не публикуются в MLS. Раньше эта цифра стояла прямо в данных листинга, рядом с площадью дома. Теперь её там нет.
• Покупатель подписывает письменный договор о представлении интересов со своим агентом до просмотра домов. Не после того, как вы что-то нашли. До первого показа.

Оба изменения указывают в одну сторону. Кто платит вашему агенту, теперь решаете вы, осознанно и письменно, и никто больше не предполагает это за вас.

Почему раньше этот вопрос почти не возникал

При старом порядке обычно предполагалось, что агенту покупателя заплатит продавец. Поскольку предложение вознаграждения публиковалось в листинге, это предположение чаще всего срабатывало, и вопрос редко приходилось обсуждать. Агент открывал объект, считывал цифру с экрана, говорил «аллилуйя», и на этом всё. Большинство покупателей эту часть сделки вообще не видели.

Вот над чем я прошу вас на секунду задуматься. Дело не в том, что покупателям говорили «платит продавец». Дело в том, что вопрос попросту не всплывал. А вопрос, который не всплывает, остаётся вопросом, на который вы так и не ответили сами.

По моему опыту, людям гораздо спокойнее с оплатой, которую они обсудили, чем с оплатой, которую тихо устроили за них, даже если в итоге договорённость выглядит похоже.

Договор, который вы подписываете со своим агентом

Прежде чем показывать вам дома, вы с агентом подписываете письменный договор о представлении интересов покупателя. В Калифорнии большинство агентов используют форму, изданную Калифорнийской ассоциацией риелторов (California Association of Realtors). Этот документ делает две вещи: описывает, что агент обязуется для вас делать, и фиксирует, как оплачивается работа его брокерской компании.

С тех пор как я впервые об этом писал, Калифорния подкрепила это собственным законом, и это стоит знать, потому что закон сильнее отраслевого правила. Civil Code section 1670.50 (статья 1670.50 Гражданского кодекса Калифорнии), действующая с 1 января 2025 года, требует заключить договор о представлении интересов покупателя с брокером так скоро, как это практически возможно, и не позднее подписания вашего предложения о покупке.¹ Регламент, вступивший в силу 1 января 2026 года, идёт дальше: он добавляет презумпцию, что подписать этот договор было практически возможно до того, как агент показал вам объект, лично или виртуально.² Эту презумпцию можно опровергнуть, так что это не абсолютный запрет, но направление очевидно.

Различие важно. Изменения августа 2024 года пришли через правила MLS, которые обязательны для агентов и брокеров, участвующих в этих службах. То, что Калифорния добавила после, представляет собой закон и регламент, а это иной уровень силы. Если кто-то говорит вам, что эти бумаги просто отраслевая формальность, для Калифорнии это уже неточное описание.

Вторую часть договора люди обычно пролистывают. А я перечитал бы её дважды.

По правилам Калифорнии вознаграждение полностью обсуждаемо между вами и вашим агентом. Оно не установлено законом. Его не устанавливает никакой совет или ассоциация. Стандартной ставки не существует, и никто не имеет права говорить вам, что она есть. Всё, что оказалось в этом документе, попало туда потому, что вы вдвоём сели и договорились.

Я не стану описывать, как выглядит какая-либо конкретная договорённость, включая мою собственную. Этот разговор происходит с документом на столе и с ответами на ваши вопросы вслух.

Предложение о покупке: отдельный документ и отдельные переговоры

Вот различие, на котором люди спотыкаются, поэтому скажу просто. Ваш договор с агентом и ваше предложение продавцу представляют собой два разных документа с двумя разными задачами.

Договор о представлении интересов заключается между вами и вашим брокером. Именно в нём согласовывается вознаграждение.

Письменное предложение о покупке вы направляете продавцу. Именно в нём вы можете попросить продавца внести вклад в вознаграждение вашего агента, точно так же, как попросили бы о любом другом условии. Продавец может согласиться, отказаться или сделать встречное предложение. Так работают предложения, и продавец читает ваше предложение как единый пакет: цена, сроки, условия отказа от сделки (contingency) и всё, о чём вы его попросили.

Эти два документа связаны между собой, но это не один и тот же разговор, и второй не отменяет первый. Договорённость с вашим брокером не прекращает действовать из-за отказа продавца. Именно поэтому один из вопросов ниже так важен.

Какие формы может принять сделка

В недвижимости всё обсуждаемо, включая и это. В рамках договора есть несколько базовых способов всё устроить. Я изложу их ровно, без рекомендации, потому что правильный ответ целиком зависит от вашей ситуации, и решение по-настоящему ваше.

Вы платите своему агенту напрямую. Вознаграждение, согласованное в договоре о представлении интересов, платите вы, как правило при закрытии сделки. Ничто здесь не зависит от согласия продавца. Это также деньги, которые вы приносите на сделку, поэтому им место в том же плане, что и первоначальному взносу и расходам на закрытие сделки.

Ваше предложение просит продавца внести вклад. Просьба включается в письменное предложение как условие договора. Продавец может принять её, отклонить или сделать встречное предложение и оценивает её вместе с вашей ценой и другими условиями. Спросите своего кредитного специалиста, как ваша конкретная кредитная программа относится к вкладу продавца в вознаграждение агента покупателя: правила программ на этот счёт продолжают меняться после реформы и не одинаковы для всех типов кредитов.

Сочетание этих вариантов, в том числе с корректировкой цены покупки. Покупатели и продавцы иногда договариваются о цене, которая учитывает вклад продавца. У этого есть последствия, которые стоит понять до согласия. Более высокая цена покупки означает более высокую цифру, которую должна подтвердить оценка недвижимости (appraisal). Она меняет сумму, которую вы финансируете, а в Калифорнии именно цена покупки задаёт оценочную стоимость для налога на недвижимость на будущее.

Ни один из этих вариантов не является единственно правильным. Каждый допустим, у каждого есть последствия, а выбор остаётся за вами. Эта последняя часть как раз и есть то, что мне в нынешних правилах нравится.

Почему я считаю это честнее, хотя привыкать пришлось

Буду с вами честен. Поначалу отрасль это не полюбила. Агенты привыкли видеть вознаграждение в листинге и считывать его с экрана. Покупатели привыкли вообще об этом не думать. Какое-то время это ощущалось как лишние бумаги поверх процесса, в котором бумаг и так хватает.

Я передумал, причём охотно. Мне это нравится. Условия стали более равными, а процесс более прозрачным, потому что существенные условия больше не определяются за вас по умолчанию.

Покупка дома относится к самым крупным финансовым обязательствам в жизни человека. В сделке такого масштаба никто не должен просто предполагать, кто кому платит. Вы должны знать, письменно, до первого показа. Это не лишние бумаги. Теперь покупатель наконец участвует в разговоре, который раньше происходил без него.

Четыре вещи, которые стоит сделать до подписания договора о представлении интересов

Прочитайте его. Целиком, прямо на месте, и не извиняйтесь за потраченное время. Если кто-то торопит вас, пока вы читаете договор, это уже о многом говорит.

Спросите, к чему он вас обязывает и на какой срок. Срок действия, географический охват и порядок расторжения. Спросите, распространяется ли договор на объект, который вы нашли сами, и что произойдёт, если после истечения срока договора вы купите недвижимость у продавца, с которым познакомились во время его действия.

Спросите, как будет решён вопрос вознаграждения, если продавец откажется вносить вклад. Об этом большинство покупателей не догадываются спросить, а это самый важный вопрос здесь. Получите ответ до подписания, а не после того, как продавец ответит встречным предложением.

Обсуждайте условия. Условия этого договора обсуждаемы, как и всё остальное, поэтому просите то, что вам нужно. Профессионала, которого стоит нанимать, такой вопрос не обидит.

Скажу так, как думаю: это ваша сделка, и эти люди работают на вас. Будьте вежливы, будьте профессиональны, а затем задайте все свои вопросы до единого. Ничто из того, о чём вы думаете, не мелочь, и стесняться сейчас не время.