Wie Sie einen Makler und einen Kreditgeber prüfen, bevor Sie einen von beiden beauftragen

Die meisten Käufer beauftragen den ersten Makler, den sie treffen, und den ersten Kreditgeber, der ans Telefon geht. Ich verstehe warum. Sie haben ein Haus im Kopf, beide klingen, als wüssten sie, was sie tun, und Auswahlgespräche fühlen sich an wie Hausaufgaben, die niemand aufgegeben hat.

Halten Sie einen Moment inne und bedenken Sie eines: Diese beiden Menschen arbeiten für Sie. In über drei Jahrzehnten sind die beiden Personalentscheidungen, die eine Transaktion am stärksten verändert haben, immer dieselben gewesen: welchen Makler ein Käufer wählt und welchen Kreditgeber ein Käufer wählt.

Machen wir es also ordentlich, und ich gebe Ihnen die konkreten Fragen, denn der Rat, ein paar von ihnen zu befragen, ist ohne die Fragen selbst wertlos.

Ihr Makler arbeitet für Sie, und das ist keine Redensart

Viele Käufer erleben es innerlich andersherum. Der Makler scheint die Schlüssel zu halten, also verhält sich der Käufer wie jemand, der um Zutritt vorspricht. Das ist verkehrt. Dieser Makler hat darauf zu achten, was Ihnen wichtig ist und was Sie brauchen. Das ist der Beruf.

Sprechen Sie mit einigen Maklern, bevor Sie einen auswählen. Nicht weil der erste schlecht wäre, sondern weil Sie sonst nichts zum Vergleichen haben.

Und scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen. In diesem Geschäft gibt es keine dummen Fragen. Es steht viel Geld auf dem Spiel, und Ihr Makler kann eine Transaktion zum Erfolg führen oder zum Scheitern bringen. Wer Ihnen das Gefühl gibt, mit einer Frage klein zu sein, hat Ihnen etwas Nützliches über sich selbst verraten.

Der Test heißt Zuhören, nicht Charme

Was Sie tatsächlich beurteilen sollen, ist nicht die Persönlichkeit. Hört dieser Makler auf Ihre Anliegen? Nimmt er wahr, was Ihnen wichtig ist, nicht nur die Zimmerzahl, sondern das ganze Bild? Und dann, in der Praxis: Entsprechen die Häuser, die er Ihnen bringt, dem, was Sie ihm gesagt haben?

Der zweite Teil ist der eigentliche Test, denn er liefert Ihnen Belege statt eines Eindrucks. Nicken im ersten Gespräch kann jeder. Nur wenige kommen mit Objekten zurück, die wirklich zu dem passen, was Sie gesagt haben. Wenn das, was man Ihnen bringt, nicht dazu passt, sagen Sie etwas, und beobachten Sie, was als Nächstes geschieht.

Eine ehrliche Randbemerkung, damit Sie Wärme nicht übergewichten. Ich habe mit Maklern Geschäfte gemacht, die trocken wie Staub waren. Nicht gesprächig, nicht persönlich, sachlich von Anfang bis Ende. Sie wussten genau, was sie taten, und das war mir recht. Im Allgemeinen werden Sie mit Ihrem Immobilienmakler keine enge Freundschaft schließen. Er schließt die Transaktion ab, übergibt Ihnen die Schlüssel und geht. Das ist nicht kalt, das ist der Beruf. Es geht um Kompetenz, nicht um Freundschaft.

Wenn es sich mit einem Makler nicht richtig anfühlt, beauftragen Sie ihn eben nicht. Gehen Sie weiter zu jemandem, der Sie so vertritt, wie Sie vertreten werden sollten. Sie werden es merken, und wenn Sie schon begonnen haben und es nicht funktioniert, steht es Ihnen frei, jemand anderen zu suchen. Bevor Sie eine Käufer-Maklervereinbarung unterschreiben, lesen Sie sie und fragen Sie, wie lang die Laufzeit ist und wie beide Seiten sie beenden können.

Fragen an einen Makler, bevor Sie ihn beauftragen

• Fassen Sie bitte in eigenen Worten zusammen, was ich Ihnen über meinen Bedarf gesagt habe. Schildern Sie Ihre Situation einmal, dann bitten Sie um diese Zusammenfassung. Diese eine Frage leistet mehr als die anderen acht zusammen.
• Wie lange machen Sie das hauptberuflich, und wie viele Käufer haben Sie im letzten Jahr vertreten?
• In welchen Teilen des Bundesstaats arbeiten Sie regelmäßig, und wie oft schreiben Sie dort Angebote? Sie brauchen jemanden, der regelmäßig Angebote in diesen Gebieten erstellt.
• Wenn Sie mir ein Objekt bringen, sagen Sie mir dann, warum es zu dem passt, was ich Ihnen gesagt habe, und was daran nicht passt? Die zweite Hälfte dieser Frage trennt die Spreu vom Weizen.
• Haben Sie zuletzt Käufer mit meiner Darlehensart vertreten? FHA-, VA-, konventionelle und Jumbo-Transaktionen verhalten sich nicht alle gleich.
• Führen Sie mich durch Ihren Angebotsprozess. Wer setzt es auf, wie legen Sie die Vorbehaltsfristen fest, wie schnell werden die Unterlagen bearbeitet?
• Führen Sie mich durch eine Reparaturanfrage, die Sie nach einer Inspektion betreut haben. An diesem Punkt werden Transaktionen oft angespannt, und Sie sollten hören, dass der Makler damit Erfahrung hat.
• Wie kommunizieren Sie, wie oft, und wen erreiche ich, wenn Sie nicht erreichbar sind?
• Kann ich mit zwei Käufern sprechen, mit denen Sie im letzten Jahr abgeschlossen haben?

Kreditgeber sind ebenfalls nicht austauschbar

Nun die andere Hälfte, und es ist die, die mehr Käufer auslassen.

Meine Empfehlung: Sehen Sie sich etwa drei Kreditgeber an, bevor Sie sich auf einen festlegen. Machen Sie hier Ihre Hausaufgaben. Nicht weil der erste etwas falsch machen würde, sondern aus einem schlichten Grund: Kreditgeber sind nicht alle gleich. Sie bieten unterschiedliche Kreditprodukte und Programme an und ergänzen die allgemeinen Vorgaben um eigene Richtlinien. Derselbe Käufer kann in drei Büros sitzen und drei verschiedene Empfehlungen bekommen, und das lässt sich nur herausfinden, indem man dreimal fragt.

In einer Erhebung des Consumer Financial Protection Bureau unter Menschen, die 2013 eine Kaufhypothek aufgenommen haben, sagten 70 Prozent, sie hätten sich bei Informationen über Hypotheken stark auf ihren Kreditgeber oder Hypothekenvermittler verlassen.¹ Ich bin einer dieser Fachleute, also gebe ich Ihnen die andere Hälfte ehrlich dazu: Das CFPB merkte an, dass Kreditgeber und Vermittler ein eigenes Interesse am Abschluss haben. Genau deshalb möchte ich, dass Sie Antworten vergleichen und sich die wichtigen schriftlich geben lassen. Meine eingeschlossen.

Die erste Frage dreht sich also gar nicht um einen Zinssatz. Sie lautet, ob dieser Kreditgeber die Kreditprodukte anbietet, die zu Ihrer tatsächlichen Akte passen.

Die zweite dreht sich um die Kosten, und genau hier stellen Käufer oft eine Frage zu wenig. Der Zinssatz ist eine Zahl. Was Sie für das Darlehen bezahlen, ist eine andere Zahl. Bitten Sie um beide, schriftlich, und lesen Sie sie zusammen. Sobald Sie für eine konkrete Immobilie einen Antrag gestellt haben, verlangen die Bundesregeln im Allgemeinen ein schriftliches Loan Estimate innerhalb von drei Geschäftstagen.

Die Zinsfestschreibung, und die Fragen, die fast niemand stellt

Das ist der Teil, der mir am wichtigsten ist, und Käufer sprechen ihn fast nie von selbst an.

Ein Rate Lock, also eine Zinsfestschreibung, ist eine Vereinbarung mit Ihrem Kreditgeber, bestimmte Darlehenskonditionen für eine festgelegte Anzahl von Tagen festzuhalten. In klarer Sprache: Ihre Konditionen bleiben während des Escrows unverändert.

Im Allgemeinen wird Ihr Darlehen erst festgeschrieben, wenn Ihr Kaufvertrag vollständig unterzeichnet ist, also von allen. Dann gibt es eine Immobilie, einen Abschlusstermin und eine Laufzeit, auf die sich die Festschreibung zuschneiden lässt. Eine verlängerte Festschreibung, bevor Sie ein Objekt gefunden haben, gibt es auch. Danach zu fragen lohnt sich, aber es ist ein anderes Produkt mit eigenen Bedingungen.

Nun zum Timing. Die meisten Kaufverträge laufen 30 Tage, Escrows von 45 und 60 Tagen sind ebenfalls üblich. Manche Käufer brauchen bewusst länger: Wenn Sie in einem Mietverhältnis stehen und auf dessen Ende warten, ist ein längeres Escrow für Sie wirklich von Vorteil, aber nur, wenn Ihre Festschreibung die gesamte Länge abdeckt. Bevor Sie einen Kreditgeber wählen, finden Sie also heraus, ob er eine so lange Festschreibungsdauer anbietet und was eine längere Festschreibung kostet. Oft ja. Manchmal nein.

Und dann der Teil, bei dem ich deutlich werde, weil ich zugesehen habe, wie er Menschen wehtut: Schreiben Sie den Zinssatz fest. Lassen Sie ihn während des Escrows nicht offen und setzen Sie nicht auf eine günstige Marktentwicklung.

Hier ist der Mechanismus, denn ich möchte, dass Sie ihn verstehen, statt mir zu glauben. Bewegen sich die Zinsen gegen Sie, während Sie im Vertrag sind, steigt Ihre künftige Rate, und mit ihr Ihre Schuldenquote, also Ihre monatlichen Verpflichtungen gemessen an Ihrem Bruttomonatseinkommen. Ihre Schuldenquote ist eine Grundlage Ihrer Kreditqualifikation. Was Sie mit dem Offenlassen riskieren, ist also nicht eine etwas andere Rate. Es ist Ihre Fähigkeit, das Haus zu kaufen, für das Sie bereits im Vertrag stehen.

Ein Letztes, und es dauert zehn Sekunden. Stellen Sie Ihrem Loan Officer am Tag der Festschreibung zwei Fragen: Wie hoch ist der Zinssatz, und was kostet er mich? Schreiben Sie die Antworten mit Datum auf. Gegen Ende der Transaktion kommt eine Closing Disclosure, die CD. Darin sollte die Rate aus Tilgung und Zinsen dem Betrag entsprechen, der Ihnen am Tag der Festschreibung genannt wurde.

Fragen an einen Kreditgeber, bevor Sie sich festlegen

• Welche Darlehensprogramme bieten Sie an, und welche schließen Sie regelmäßig ab? Anbieten und Abschließen sind nicht dasselbe Verb.
• Welches Programm empfehlen Sie mir auf Basis meiner Akte, was ist die zweitbeste Option, und warum nicht die?
• Wenden Sie über die Programmanforderungen hinaus eigene Richtlinien an? Die Branche nennt das Overlays, und sie sind ein großer Grund, warum zwei Kreditgeber demselben Käufer unterschiedlich antworten.
• Reichen Sie meine Akte beim automatisierten Underwriting ein und geben mir die Ergebnisse? Wo Ihre Darlehensart es zulässt, ist das stärkste Dokument, das Sie in ein Angebot mitnehmen können, ein Fannie Mae Desktop Underwriter (DU)-Zertifikat, und DU-Ergebnisse sind keine endgültige Kreditgenehmigung.
• Was kostet mich dieses Darlehen, schriftlich?
• Wann schreiben Sie fest, und welche Festschreibungszeiträume bieten Sie an? Fragen Sie, ob ein Escrow von 45 oder 60 Tagen abgedeckt werden kann.
• Wenn ich ein längeres Escrow brauche: Gibt es eine Festschreibung über die volle Länge, und was kostet sie?
• Wenn das Wertgutachten oder eine Bedingung länger dauert: Kann die Festschreibung verlängert werden, und wie läuft das ab?
• Wenn ich festschreibe und der Markt sich zu meinen Gunsten bewegt: Gibt es eine Möglichkeit anzupassen?
• Wer betreut meine Akte im Alltag? Sind Sie mein Loan Officer von Anfang bis Ende, und wer ist mein Processor?
• Wird mein Darlehen intern geprüft oder an eine andere Stelle weitergegeben, und wie lang ist Ihre Underwriting-Bearbeitungszeit gerade?
• Was brauchen Sie von mir, vollständig, im Voraus? Gehaltsabrechnungen, Kontoauszüge, W-2, Steuererklärungen.