Wer Ihren Makler heute bezahlt, und warum sich dieses Gespräch lohnt

Es ist etwa zwei Jahre her, dass sich die Art, wie Käufermakler in diesem Geschäft bezahlt werden, geändert hat, und ich führe immer noch fast jede Woche dasselbe Gespräch. Ein Käufer setzt sich zu mir, wir kommen auf die Vertretung zu sprechen, und ich sehe, wie dem Käufer die Bedeutung klar wird. Er dachte, dieser Teil sei längst geregelt. Er ging davon aus, dass der Verkäufer alles bezahlt, weil es beim letzten Hauskauf so lief, oder weil es bei seinen Eltern so lief.

Diese Annahme war lange Zeit vernünftig. Sie beschreibt nur nicht mehr, wie es heute funktioniert, und sehr viele Käufer richten sich immer noch danach.

Ich gehe durch, was sich geändert hat, was Sie unterschreiben, was in das Angebot gehört und was ich fragen würde, bevor ich meinen Namen unter irgendetwas setze. Bei den Einzelheiten bin ich zurückhaltend, aus zwei Gründen. Vergütung ist ein Thema, das das California Department of Real Estate von uns präzise beschrieben sehen will. Und die Details einer konkreten Vereinbarung gehören in ein schriftliches Dokument, vor Ihnen auf dem Tisch, mit beantworteten Fragen, nicht auf eine Internetseite.

Was sich im August 2024 geändert hat

Ein landesweiter Vergleich in einem Rechtsstreit um die National Association of Realtors hat zwei langjährige Praktiken verändert, und diese Änderungen traten im August 2024 in Kraft. Sie kamen über die Regeln des Multiple Listing Service, also des Systems, über das Makler einander Immobilien zugänglich machen, und erreichten damit im Grunde jede Transaktion im Bundesstaat.

Zwei Dinge sind heute anders:

• Vergütungsangebote an den Käufermakler werden nicht mehr im Multiple Listing Service veröffentlicht. Diese Zahl stand früher direkt in den Inseratsdaten, gleich neben der Wohnfläche. Dort steht sie nicht mehr.
• Ein Käufer unterschreibt eine schriftliche Maklervereinbarung mit seinem eigenen Makler, bevor er Häuser besichtigt. Nicht, nachdem Sie etwas gefunden haben. Bevor Sie das erste Haus sehen.

Beide Änderungen zeigen in dieselbe Richtung. Wer Ihren Makler bezahlt, ist heute etwas, das Sie bewusst und schriftlich entscheiden, statt etwas, das in Ihrem Namen angenommen wird.

Warum die Frage früher fast nie aufkam

Nach der alten Art wurde weithin angenommen, dass der Verkäufer den Käufermakler bezahlt. Weil das Vergütungsangebot im Inserat veröffentlicht war, hielt diese Annahme meistens, ohne dass jemand darüber sprechen musste. Ein Makler rief eine Immobilie auf, las die Zahl vom Bildschirm ab, sagte halleluja, und das war es. Die meisten Käufer haben diesen Teil der Transaktion nie zu Gesicht bekommen.

Das ist das Stück, bei dem ich Sie bitte, kurz zu verweilen. Es war nicht so, dass man Käufern sagte, der Verkäufer zahlt. Die Frage tauchte schlicht selten auf. Und eine Frage, die nie auftaucht, ist eine Frage, die Sie nie selbst beantworten durften.

Meine Erfahrung ist, dass Menschen mit einem Honorar, über das sie gesprochen haben, weit mehr im Reinen sind als mit einem, das still für sie geregelt wurde, selbst wenn die Vereinbarung am Ende ähnlich aussieht.

Die Vereinbarung, die Sie mit Ihrem eigenen Makler unterschreiben

Bevor ein Makler Ihnen Häuser zeigt, unterschreiben Sie beide eine schriftliche Käufer-Maklervereinbarung. In Kalifornien verwenden die meisten Makler ein Formular der California Association of Realtors. Dieses Dokument erledigt zwei Aufgaben: Es hält fest, was der Makler für Sie zu tun zusagt, und es hält fest, wie die Maklerfirma dieses Maklers vergütet wird.

Seit ich zum ersten Mal darüber geschrieben habe, hat Kalifornien dafür eine eigene gesetzliche Grundlage geschaffen, und das sollten Sie wissen, denn sie wiegt schwerer als eine Branchenregel. Civil Code section 1670.50, in Kraft seit dem 1. Januar 2025, verlangt eine Käufer-Makler-Vereinbarung so bald wie praktikabel, spätestens aber mit der Unterzeichnung Ihres Angebots.¹ Eine Verordnung, die am 1. Januar 2026 in Kraft trat, geht weiter und fügt die Vermutung hinzu, dass es praktikabel war, diese Vereinbarung unterschreiben zu lassen, bevor Ihr Makler Ihnen eine Immobilie gezeigt hat, persönlich oder virtuell.² Diese Vermutung ist widerlegbar, also keine absolute Schranke, aber die Richtung ist unmissverständlich.

Der Unterschied zählt. Die Änderungen vom August 2024 kamen über die Regeln des Multiple Listing Service, die die teilnehmenden Makler und Maklerfirmen binden. Was Kalifornien seither hinzugefügt hat, sind Gesetz und Verordnung, und das ist eine andere Art von Autorität. Wenn Ihnen jemand sagt, die Unterlagen seien nur eine Branchenformalität, ist das für Kalifornien keine zutreffende Beschreibung mehr.

Der zweite Teil ist der, den die Leute überfliegen. Es ist der, den ich zweimal lesen würde.

Nach kalifornischen Regeln ist die Vergütung zwischen Ihnen und Ihrem Makler vollständig verhandelbar. Sie ist nicht gesetzlich festgelegt. Sie wird von keiner Kammer und keinem Verband festgesetzt. Es gibt keinen Standardsatz, und niemand darf Ihnen erzählen, es gebe einen. Was am Ende in diesem Dokument steht, steht dort, weil Sie beide sich zusammengesetzt und darauf geeinigt haben.

Ich werde nicht beschreiben, wie eine bestimmte Vereinbarung aussieht, meine eingeschlossen. Dieses Gespräch findet mit einem Dokument auf dem Tisch statt und mit Ihren Fragen, laut beantwortet.

Das Angebot ist ein eigenes Dokument, und eine eigene Verhandlung

Hier ist die Unterscheidung, über die die Leute stolpern, deshalb sage ich sie deutlich. Ihre Vereinbarung mit Ihrem Makler und Ihr Angebot an den Verkäufer sind zwei verschiedene Dokumente mit zwei verschiedenen Aufgaben.

Die Maklervereinbarung besteht zwischen Ihnen und Ihrer Maklerfirma. Dort wird die Vergütung vereinbart.

Das schriftliche Kaufangebot besteht zwischen Ihnen und dem Verkäufer. Dort können Sie den Verkäufer bitten, zur Vergütung Ihres Maklers beizutragen, so wie Sie um jede andere Bedingung bitten würden. Der Verkäufer kann zustimmen, ablehnen oder einen Gegenvorschlag machen. So funktionieren Angebote, und ein Verkäufer liest Ihr Angebot als ein Gesamtpaket: Preis, Zeitplan, Vorbehalte und alles, worum Sie ihn gebeten haben.

Die beiden Dokumente sprechen also miteinander, aber sie sind nicht dasselbe Gespräch, und das zweite löscht das erste nicht aus. Was Sie mit Ihrer eigenen Maklerfirma vereinbart haben, verschwindet nicht, weil ein Verkäufer ablehnt. Genau deshalb ist eine der Fragen weiter unten so wichtig, wie sie ist.

Die Formen, die eine Vereinbarung annehmen kann

Alles in der Immobilienwelt ist verhandelbar, und das gilt auch hier. Im Rahmen des Vertrags gibt es ein paar grundlegende Gestaltungen. Ich lege sie nüchtern nebeneinander, ohne Empfehlung, denn die richtige Antwort hängt ganz von Ihrer Situation ab, und die Entscheidung gehört wirklich Ihnen.

Sie bezahlen Ihren Makler direkt. Die in Ihrer Maklervereinbarung festgelegte Vergütung zahlen Sie, in der Regel beim Abschluss. Nichts daran hängt davon ab, dass der Verkäufer irgendetwas zustimmt. Es ist außerdem Geld, das Sie mitbringen, und gehört deshalb in dieselbe Planung wie Ihre Anzahlung und Ihre Abschlusskosten.

Ihr Angebot bittet den Verkäufer um einen Beitrag. Die Bitte kommt als Vertragsbedingung in das schriftliche Angebot. Der Verkäufer kann sie annehmen, ablehnen oder kontern, und sie steht in seiner Abwägung neben Ihrem Preis und Ihren übrigen Bedingungen. Fragen Sie Ihren Loan Officer, wie Ihr konkretes Darlehensprogramm einen Verkäuferbeitrag zur Käufermakler-Vergütung behandelt, denn die Programmregeln zu solchen Beiträgen entwickeln sich seit der Änderung weiter und sind nicht bei jeder Darlehensart identisch.

Eine Kombination, die auch eine Anpassung des Kaufpreises enthalten kann. Käufer und Verkäufer verhandeln manchmal einen Preis, der berücksichtigt, was der Verkäufer beiträgt. Das hat Folgen, die man verstehen sollte, bevor man zustimmt. Ein höherer Kaufpreis ist eine höhere Zahl, die das Wertgutachten tragen muss. Er verändert den finanzierten Betrag, und in Kalifornien legt Ihr Kaufpreis fest, mit welchem Wert Ihre Grundsteuer künftig veranlagt wird.

Keine dieser Formen ist pauschal die richtige. Jede ist zulässig und hat Folgen. Die Entscheidung liegt bei Ihnen. Dieser letzte Teil ist der, den ich an den heutigen Regeln wirklich mag.

Warum ich das für fairer halte, auch wenn es Eingewöhnung brauchte

Ich bin ehrlich mit Ihnen. Die Branche hat das anfangs nicht geliebt. Makler waren es gewohnt, die Vergütung im Inserat zu sehen und vom Bildschirm abzulesen. Käufer waren es gewohnt, gar nicht darüber nachzudenken. Eine Zeit lang wirkte es wie noch mehr Papierkram in einem Verfahren, das ohnehin schon davon geprägt ist.

Ich habe meine Meinung geändert, und nicht widerwillig. Ich finde es gut. Es ist ein ebeneres Spielfeld, und es ist transparenter, weil nichts Folgenreiches mehr in irgendjemandes Namen angenommen wird.

Ein Hauskauf ist eine der größten finanziellen Verpflichtungen, die ein Mensch je eingeht. Bei einer Transaktion dieser Größe sollte niemand einfach annehmen, wer wen bezahlt. Sie sollten es wissen, schriftlich, bevor Sie das erste Haus besichtigen. Das ist kein zusätzlicher Papierkram. Das ist der Käufer, der endlich mit im Raum sitzt bei einem Gespräch, das früher ohne ihn stattfand.

Vier Dinge, die Sie vor der Unterschrift unter die Maklervereinbarung tun sollten

Lesen Sie sie. Ganz, an Ort und Stelle, und entschuldigen Sie sich nicht dafür, dass Sie sich Zeit nehmen. Wenn jemand es eilig hat, während Sie einen Vertrag lesen, ist das für sich genommen eine Information.

Fragen Sie, wozu sie Sie verpflichtet, und für wie lange. Laufzeit, räumlicher Geltungsbereich und wie sie gekündigt werden kann. Fragen Sie, ob sie Sie auch bei einer Immobilie bindet, die Sie selbst gefunden haben, und was gilt, wenn Sie nach Ablauf bei jemandem kaufen, den Sie während der Laufzeit kennengelernt haben.

Fragen Sie, wie die Vergütung gehandhabt würde, wenn der Verkäufer einen Beitrag ablehnt. Das ist die Frage, an die die meisten Käufer nicht denken, und hier ist sie die wichtigste. Holen Sie sich diese Antwort vor der Unterschrift, nicht nachdem Ihr Angebot mit einem Gegenvorschlag zurückkommt.

Verhandeln Sie. Die Bedingungen dieser Vereinbarung sind verhandelbar wie alles andere, also bitten Sie um das, was Sie möchten. Kein Profi, den einzustellen sich lohnt, nimmt Ihnen die Frage übel.

Ich sage es so, wie ich es meine: Das ist Ihre Transaktion, und diese Menschen arbeiten für Sie. Seien Sie freundlich, seien Sie professionell, und dann stellen Sie jede einzelne Frage, die Sie haben. Nichts, worüber Sie grübeln, ist zu klein, um es auszusprechen, und dies ist ein schlechter Moment für Schüchternheit.