Cách phỏng vấn một chuyên viên địa ốc và một bên cho vay trước khi thuê bất kỳ ai

Phần lớn người mua thuê chuyên viên địa ốc đầu tiên họ gặp và bên cho vay đầu tiên nhấc máy. Tôi hiểu vì sao. Quý vị đang nghĩ đến một căn nhà, cả hai người kia nghe đều có vẻ rành việc, và chuyện phỏng vấn nghe như bài tập về nhà chẳng ai giao.

Hãy dừng lại một chút để cân nhắc điều này. Cả hai người đó đều làm việc cho quý vị. Trong hơn ba thập niên, tôi thấy hai lựa chọn ảnh hưởng nhiều nhất đến một giao dịch là người mua chọn chuyên viên nào và chọn bên cho vay nào.

Vậy chúng ta hãy làm cho đàng hoàng, và tôi sẽ đưa quý vị các câu hỏi cụ thể, vì lời khuyên kiểu hãy phỏng vấn vài người là vô dụng nếu thiếu chúng.

Chuyên viên của quý vị làm việc cho quý vị, và đó không phải cách nói ví von

Rất nhiều người mua lại cảm thấy điều ngược lại. Chuyên viên dường như là người nắm chìa khóa, nên người mua cư xử như thể phải được họ chấp thuận mới được xem nhà. Thực ra là ngược lại. Chuyên viên đó phải chăm lo cho điều quan trọng với quý vị và những gì quý vị cần. Đó là công việc của họ.

Hãy phỏng vấn vài chuyên viên trước khi chọn một người. Không phải vì người đầu tiên dở, mà vì quý vị chưa có gì để so sánh.

Và đừng ngại đặt câu hỏi. Trong nghề này không có câu hỏi nào là ngớ ngẩn. Đây là quyết định liên quan đến rất nhiều tiền, và chuyên viên của quý vị có thể giúp giao dịch thành công hoặc khiến nó đổ vỡ. Ai khiến quý vị cảm thấy nhỏ bé vì đã hỏi thì đã tự nói cho quý vị một điều hữu ích về chính họ.

Bài kiểm tra là sự lắng nghe, không phải sự duyên dáng

Điều tôi thực sự muốn quý vị đánh giá không phải tính cách. Chuyên viên này có lắng nghe mối bận tâm của quý vị không? Họ có nghe được điều quan trọng với quý vị, không chỉ số phòng ngủ mà cả bức tranh toàn cảnh không? Và rồi, khi bắt đầu tìm nhà, những căn họ giới thiệu có khớp với những gì quý vị đã nói không?

Phần thứ hai mới là bài kiểm tra thật, vì nó cho quý vị bằng chứng thay vì ấn tượng. Ai cũng gật gù được trong buổi gặp đầu. Không phải ai cũng quay lại với những bất động sản phản ánh đúng điều quý vị đã nói. Khi những gì họ mang đến không khớp, hãy lên tiếng và quan sát điều xảy ra tiếp theo.

Một lời thành thật bên lề, vì tôi không muốn quý vị đặt nặng sự ấm áp quá mức. Tôi từng làm việc với những chuyên viên rất khô khan. Không chuyện trò, không thân tình, chỉ tập trung vào công việc từ đầu đến cuối. Họ biết chính xác mình đang làm gì, và với tôi thế là ổn. Nói chung, quý vị sẽ không trở thành bạn thân với chuyên viên địa ốc của mình. Họ sẽ chốt giao dịch, trao quý vị chìa khóa, rồi rút lui. Đó không phải lạnh lùng, đó là công việc. Quý vị đang thuê năng lực, không phải thuê một tình bạn.

Nếu quý vị không thấy hợp với một chuyên viên, thì đừng thuê. Hãy chuyển sang người sẽ đại diện quý vị theo cách quý vị xứng đáng được đại diện. Quý vị sẽ tự biết, và nếu đã bắt đầu rồi mà không ổn, quý vị được tự do tìm người khác. Trước khi ký hợp đồng đại diện người mua, hãy đọc nó và hỏi thời hạn kéo dài bao lâu và mỗi bên chấm dứt bằng cách nào.

Những câu hỏi cho một chuyên viên trước khi thuê

• Hãy nói lại cho tôi nghe anh chị hiểu tôi cần gì. Trình bày tình huống của quý vị một lần, rồi đề nghị họ nhắc lại. Câu này cho quý vị biết nhiều hơn tám câu còn lại cộng lại.
• Anh chị làm nghề này toàn thời gian bao lâu rồi, và đã đại diện bao nhiêu người mua trong năm qua?
• Anh chị làm việc thường xuyên ở những vùng nào của tiểu bang, và bao lâu lại viết lời đề nghị mua ở đó một lần? Quý vị muốn một người thường xuyên xử lý hồ sơ.
• Khi mang đến cho tôi một bất động sản, anh chị có nói vì sao nó hợp với điều tôi đã nói, và điểm nào của nó chưa hợp không? Nửa sau cho thấy họ có thực sự lắng nghe hay không.
• Gần đây anh chị có đại diện người mua dùng loại khoản vay của tôi không? Giao dịch FHA, VA, khoản vay thông thường và jumbo không vận hành giống nhau.
• Hãy mô tả quy trình viết lời đề nghị của anh chị. Ai soạn, các mốc thời hạn điều kiện bảo lưu đặt thế nào, giấy tờ luân chuyển nhanh ra sao?
• Hãy kể một lần anh chị xử lý yêu cầu sửa chữa sau buổi kiểm tra nhà. Đây là giai đoạn giao dịch dễ trở nên căng thẳng; quý vị cần biết họ đã thực sự xử lý tình huống này.
• Anh chị liên lạc bằng cách nào, bao lâu một lần, và tôi liên hệ với ai khi anh chị bận?
• Tôi có thể nói chuyện với hai người mua anh chị đã chốt giao dịch trong năm qua không?

Các bên cho vay cũng không thể tùy tiện thay thế cho nhau

Giờ đến phần còn lại, cũng là phần nhiều người mua bỏ qua hơn.

Khuyến nghị của tôi là quý vị xem xét khoảng ba bên cho vay trước khi cam kết với bất kỳ ai. Hãy chịu khó tìm hiểu ở khâu này. Không phải vì bên đầu tiên làm gì sai, mà vì một lý do giản dị: các bên cho vay không hề giống nhau. Họ có sản phẩm khác nhau, chương trình khác nhau, và áp dụng thêm các hướng dẫn riêng. Cùng một người mua có thể ngồi ở ba văn phòng và nhận ba khuyến nghị khác nhau, và không có cách nào biết điều đó nếu không hỏi đủ ba lần.

Trong một khảo sát của Consumer Financial Protection Bureau với những người vay mua nhà năm 2013, 70% cho biết họ dựa rất nhiều vào bên cho vay hoặc người môi giới vay để có thông tin về khoản vay.¹ Tôi là một trong những người làm nghề đó, nên để tôi nói nốt nửa còn lại một cách trung thực: CFPB lưu ý rằng bên cho vay và người môi giới có quyền lợi gắn với giao dịch. Đó chính là lý do tôi muốn quý vị so sánh các câu trả lời và yêu cầu những câu quan trọng bằng văn bản. Kể cả của tôi.

Vậy câu hỏi đầu tiên không phải về lãi suất, mà là bên cho vay đó có loại sản phẩm sẽ có lợi cho quý vị hay không, dựa trên hồ sơ thực của quý vị.

Câu thứ hai là về chi phí, và đây là chỗ người mua thường dừng lại trước khi hỏi đủ. Lãi suất là một con số. Chi phí để có được khoản vay là một con số khác. Hãy hỏi cả hai, bằng văn bản, và đọc chúng cùng nhau. Khi quý vị đã nộp đơn trên một bất động sản cụ thể, quy định liên bang nói chung yêu cầu bản Loan Estimate bằng văn bản trong vòng ba ngày làm việc.

Chốt lãi suất, và những câu hỏi gần như không ai hỏi

Đây là phần tôi quan tâm nhất, và người mua gần như không bao giờ tự nêu ra.

Chốt mức lãi suất (rate lock) là thỏa thuận với bên cho vay để giữ một mức lãi suất và bộ điều khoản cụ thể trong số ngày xác định. Nói dễ hiểu: các điều khoản đó được giữ nguyên trong thời hạn chốt lãi suất đã thỏa thuận khi giao dịch đang trong escrow.

Nói chung, mức lãi suất của quý vị sẽ chưa được chốt cho đến khi hợp đồng mua được ký kết đầy đủ, nghĩa là mọi bên đã ký. Khi đó mới xác định được bất động sản, ngày kết thúc giao dịch và thời hạn chốt lãi suất cần thiết. Quý vị có thể chọn thời hạn chốt dài hơn trước khi tìm được nhà. Điều đó đáng hỏi, nhưng đây là một sản phẩm khác với điều khoản riêng.

Giờ đến chuyện thời điểm. Phần lớn hợp đồng mua có thời hạn 30 ngày, escrow 45 và 60 ngày cũng phổ biến. Một số người mua cố ý cần dài hơn: nếu quý vị đang thuê nhà và chờ hết hợp đồng thuê rồi mới dọn, một escrow dài hơn thật sự có lợi cho quý vị, nhưng chỉ khi thời hạn chốt lãi suất kéo dài suốt thời gian escrow. Vậy trước khi chọn bên cho vay, hãy tìm hiểu xem họ có thời hạn chốt dài đến vậy không và chốt dài hơn tốn bao nhiêu. Nhiều bên có, nhưng cũng có bên không.

Rồi đến phần tôi sẽ nói thẳng, vì tôi đã chứng kiến điều này gây khó khăn cho nhiều người mua: hãy chốt lãi suất. Đừng thả nổi để đánh cược với thị trường trong lúc đang ở trong escrow.

Đây là cơ chế, vì tôi muốn quý vị hiểu chứ không chỉ tin lời tôi. Nếu lãi suất tăng sau khi quý vị đã ký hợp đồng, khoản trả dự kiến của quý vị tăng, kéo theo tỷ lệ nợ trên thu nhập, tức tổng nghĩa vụ hàng tháng chia cho tổng thu nhập hàng tháng trước thuế của quý vị. Tỷ lệ nợ là một trong những yếu tố quyết định quý vị có đủ điều kiện hay không. Vì vậy, khi để lãi suất thả nổi, quý vị không chỉ đánh cược một khoản trả tăng nhẹ mà còn đánh cược khả năng mua chính căn nhà đang có hợp đồng.

Một điều cuối, và nó mất mười giây. Vào ngày chốt lãi suất, hỏi chuyên viên tín dụng hai câu: lãi suất là bao nhiêu, và chi phí để có mức lãi suất đó là bao nhiêu? Ghi câu trả lời kèm ngày tháng. Gần cuối giao dịch, một bản Closing Disclosure sẽ đến, gọi tắt là CD, và khoản trả tiền gốc và tiền lãi trên đó phải khớp với khoản đã được báo vào ngày quý vị chốt lãi suất.

Những câu hỏi cho một bên cho vay trước khi cam kết

• Anh chị cung cấp những chương trình vay nào, và thường xuyên hoàn tất hồ sơ theo những chương trình nào? Có cung cấp một chương trình và thường xuyên hoàn tất hồ sơ theo chương trình đó là hai chuyện khác nhau.
• Dựa trên hồ sơ của tôi, anh chị khuyến nghị chương trình nào, lựa chọn tốt thứ nhì là gì, và vì sao không chọn nó?
• Anh chị có áp dụng thêm hướng dẫn riêng ngoài yêu cầu của chương trình không? Ngành gọi đó là overlay, và chúng là lý do lớn khiến hai bên cho vay trả lời cùng một người mua khác nhau.
• Anh chị có đưa hồ sơ của tôi vào thẩm định tự động và cho tôi xem kết quả không? Ở nơi loại khoản vay của quý vị cho phép, tài liệu có sức nặng nhất quý vị có thể kèm theo lời đề nghị là chứng chỉ Fannie Mae Desktop Underwriter (DU), và kết quả DU không phải là phê duyệt khoản vay cuối cùng.
• Tổng chi phí để nhận khoản vay này là bao nhiêu, bằng văn bản?
• Anh chị chốt lãi suất vào lúc nào, và có những thời hạn chốt nào? Hỏi xem họ có thời hạn chốt đủ cho escrow 45 hay 60 ngày không.
• Nếu tôi cần escrow dài hơn thế, có thể chốt lãi suất cho toàn bộ thời gian đó không, và chi phí bao nhiêu?
• Nếu bản định giá hoặc một điều kiện kéo dài, mức chốt có gia hạn được không, và quy trình thế nào?
• Nếu tôi đã chốt rồi lãi suất thị trường giảm, có lựa chọn điều chỉnh nào không?
• Ai xử lý hồ sơ của tôi hàng ngày? Anh chị là chuyên viên tín dụng của tôi từ đầu đến cuối, và ai là người xử lý hồ sơ của tôi?
• Khoản vay của tôi được thẩm định nội bộ hay chuyển đi nơi khác, và thời gian thẩm định của anh chị hiện nay là bao lâu?
• Anh chị cần gì từ tôi, tất cả, ngay từ đầu? Phiếu lương, sao kê ngân hàng, W-2 (bản tổng kết lương và thuế hàng năm), tờ khai thuế.