Bây giờ ai trả thù lao cho chuyên viên địa ốc của quý vị, và vì sao đó là cuộc trò chuyện đáng có

Đã khoảng hai năm kể từ khi cách các chuyên viên đại diện người mua được trả thù lao trong nghề này thay đổi, và tôi vẫn có cùng một cuộc trò chuyện gần như mỗi tuần. Một người mua ngồi xuống với tôi, chúng tôi đến phần về việc đại diện, và tôi thấy rõ khoảnh khắc họ chững lại. Họ tưởng phần này đã đâu vào đấy từ lâu. Họ mặc định người bán trả hết, vì lần trước họ mua nhà nó vận hành như vậy, hoặc thời cha mẹ họ mua nhà nó vận hành như vậy.

Giả định đó từng hợp lý trong một thời gian dài. Nhưng bây giờ đơn giản là nó không còn đúng nữa, và rất nhiều người mua vẫn đang hành xử dựa trên nó.

Tôi sẽ trình bày những gì đã thay đổi, quý vị ký gì, những gì nằm trong lời đề nghị mua, và những điều tôi sẽ hỏi trước khi đặt bút ký bất cứ thứ gì. Tôi sẽ thận trọng với các chi tiết cụ thể, vì hai lý do. Thù lao là chủ đề mà Nha Địa Ốc California (Department of Real Estate) yêu cầu chúng tôi mô tả chính xác. Và chi tiết của bất kỳ thỏa thuận cụ thể nào thuộc về một văn bản, đặt trước mặt quý vị, với các câu hỏi của quý vị được trả lời, chứ không phải trên một trang web.

Điều gì đã thay đổi vào tháng 8 năm 2024

Một dàn xếp pháp lý toàn quốc liên quan đến Hiệp hội Chuyên viên Địa ốc Quốc gia (National Association of Realtors) đã thay đổi hai tập quán lâu đời, và các thay đổi đó có hiệu lực vào tháng 8 năm 2024. Những thay đổi này bắt nguồn từ quy định của dịch vụ đăng bán liên thông (MLS), hệ thống mà các chuyên viên địa ốc dùng để chia sẻ bất động sản với nhau, nên chúng ảnh hưởng đến gần như mọi giao dịch trong tiểu bang.

Hai điều bây giờ đã khác:

• Đề nghị trả thù lao cho chuyên viên đại diện người mua không còn được đăng trên MLS. Con số đó từng nằm ngay trong dữ liệu đăng bán, cạnh diện tích nhà. Bây giờ nó không còn ở đó nữa.
• Người mua ký hợp đồng đại diện bằng văn bản với chính chuyên viên của mình trước khi đi xem nhà. Không phải sau khi tìm được căn ưng ý. Trước khi xem căn nhà đầu tiên.

Cả hai thay đổi đều dẫn đến cùng một kết quả. Việc ai trả thù lao cho chuyên viên của quý vị bây giờ là điều quý vị chủ động quyết định bằng văn bản, thay vì để người khác mặc định.

Vì sao trước đây câu hỏi này gần như không bao giờ xuất hiện

Theo cách cũ, phần lớn mọi người mặc định người bán sẽ trả cho chuyên viên của người mua. Vì đề nghị thù lao được đăng ngay trong tin rao bán, cách hiểu đó thường đúng mà không ai phải bàn đến. Chuyên viên mở tin rao, đọc con số trên màn hình, ghi nhận, và thế là xong. Phần lớn người mua chưa bao giờ nhìn thấy phần đó của giao dịch.

Đó là điều tôi muốn quý vị ngẫm một chút. Không phải người mua được bảo rằng người bán trả. Vấn đề là câu hỏi này hiếm khi được đặt ra. Và nếu câu hỏi không được đặt ra, quý vị chưa bao giờ có cơ hội tự mình trả lời.

Kinh nghiệm của tôi cho thấy người ta thoải mái hơn nhiều với một khoản phí họ đã bàn bạc so với một khoản phí được lo liệu lặng lẽ thay cho họ, ngay cả khi thỏa thuận cuối cùng trông tương tự nhau.

Hợp đồng quý vị ký với chính chuyên viên của mình

Trước khi một chuyên viên đưa quý vị đi xem nhà, hai bên ký một hợp đồng đại diện người mua bằng văn bản. Ở California, phần lớn chuyên viên dùng mẫu do Hiệp hội Chuyên viên Địa ốc California (California Association of Realtors) phát hành. Tài liệu đó làm hai việc: nêu rõ chuyên viên cam kết làm gì cho quý vị, và nêu rõ văn phòng môi giới của chuyên viên đó được trả thù lao như thế nào.

Từ lần đầu tôi viết về việc này, California đã luật hóa yêu cầu đó. Điều này đáng lưu ý vì đây là luật tiểu bang, không chỉ là quy tắc của ngành. Civil Code section 1670.50, hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2025, yêu cầu có hợp đồng đại diện giữa người mua và người môi giới ngay khi có thể thực hiện được, và không muộn hơn thời điểm quý vị ký lời đề nghị mua.¹ Một quy chế có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2026 đi xa hơn, thêm một suy đoán rằng việc ký hợp đồng đó trước khi chuyên viên đưa quý vị xem một bất động sản, trực tiếp hay trực tuyến, là điều đã có thể thực hiện được.² Suy đoán đó có thể được phản bác, nên nó không phải rào cản tuyệt đối, nhưng hướng đi thì không thể nhầm.

Sự phân biệt này quan trọng. Các thay đổi tháng 8 năm 2024 bắt nguồn từ quy định của MLS, ràng buộc các chuyên viên và văn phòng môi giới tham gia các dịch vụ đó. Điều California bổ sung sau này là đạo luật và quy chế, một loại thẩm quyền khác. Nếu ai đó nói với quý vị giấy tờ này chỉ là thủ tục của ngành, thì đó không còn là mô tả chính xác về California nữa.

Phần thứ hai là phần người ta hay đọc lướt. Đó là phần tôi sẽ đọc hai lần.

Theo quy định của California, thù lao hoàn toàn có thể thương lượng giữa quý vị và chuyên viên của mình. Nó không do luật ấn định. Không do bất kỳ hội đồng hay hiệp hội nào ấn định. Không có mức tiêu chuẩn nào, và không ai được phép nói với quý vị rằng có. Nội dung cuối cùng được ghi trong tài liệu đó là điều hai bên đã trực tiếp thỏa thuận.

Tôi sẽ không mô tả bất kỳ thỏa thuận cụ thể nào trông ra sao, kể cả của tôi. Cuộc trò chuyện đó diễn ra với tài liệu đặt trên bàn và các câu hỏi của quý vị được trả lời thành lời.

Lời đề nghị mua là một tài liệu riêng, và một cuộc thương lượng riêng

Đây là sự phân biệt khiến nhiều người vấp, nên tôi xin nói thật rõ. Hợp đồng của quý vị với chuyên viên và lời đề nghị của quý vị gửi người bán là hai tài liệu khác nhau làm hai việc khác nhau.

Hợp đồng đại diện là giữa quý vị và người môi giới của quý vị. Đó là nơi thù lao được thỏa thuận.

Lời đề nghị mua bằng văn bản là giữa quý vị và người bán. Đó là nơi quý vị có thể đề nghị người bán đóng góp vào thù lao của chuyên viên của mình, giống như đề nghị bất kỳ điều khoản nào khác. Người bán có thể đồng ý, từ chối, hoặc đưa ra đề nghị đối ứng. Đó là cách thương lượng lời đề nghị, và người bán đọc lời đề nghị của quý vị như một gói trọn: mức giá, mốc thời gian, các điều kiện bảo lưu, và bất cứ điều gì quý vị đề nghị họ đóng góp.

Vậy nên hai tài liệu có liên hệ với nhau, nhưng chúng không phải cùng một cuộc trò chuyện, và tài liệu thứ hai không xóa tài liệu thứ nhất. Điều quý vị đã thỏa thuận với người môi giới của mình không mất hiệu lực chỉ vì người bán từ chối. Đó chính là lý do một trong các câu hỏi phía dưới quan trọng đến vậy.

Các cách có thể cấu trúc thỏa thuận

Mọi thứ trong địa ốc đều thương lượng được, và điều này cũng vậy. Theo hợp đồng, có vài cách cơ bản để cấu trúc nó. Tôi sẽ trình bày từng cách một cách trung lập, không đưa ra khuyến nghị, vì lựa chọn phù hợp phụ thuộc hoàn toàn vào hoàn cảnh của quý vị và quyết định là của chính quý vị.

Quý vị trả trực tiếp cho chuyên viên của mình. Thù lao thỏa thuận trong hợp đồng đại diện do quý vị trả, thường vào lúc kết thúc giao dịch. Nó không chờ người bán đồng ý điều gì cả. Nó cũng là số tiền quý vị phải chuẩn bị khi kết thúc giao dịch, nên cần được tính cùng tiền trả trước và chi phí kết thúc giao dịch của quý vị.

Lời đề nghị của quý vị xin người bán đóng góp. Yêu cầu được đưa vào lời đề nghị bằng văn bản như một điều khoản của hợp đồng. Người bán có thể chấp nhận, từ chối, hoặc đưa ra đề nghị đối ứng, và họ cân nhắc yêu cầu đó cùng với mức giá và các điều khoản khác. Hãy hỏi chuyên viên tín dụng xem chương trình vay cụ thể của quý vị xử lý khoản đóng góp của người bán vào thù lao chuyên viên người mua như thế nào, vì các quy định về đóng góp vẫn đang biến chuyển từ sau thay đổi và chúng không giống hệt nhau giữa các loại khoản vay.

Một cách kết hợp nào đó, có thể bao gồm điều chỉnh giá mua. Người mua và người bán đôi khi thương lượng một mức giá tính đến phần người bán đóng góp. Việc đó có những hệ quả quý vị cần hiểu trước khi đồng ý. Giá mua cao hơn đòi hỏi kết quả định giá tương ứng. Nó thay đổi số tiền quý vị vay, và ở California, giá mua của quý vị chính là căn cứ xác lập giá trị định thuế bất động sản về sau.

Không cách nào trong số này là cách đúng duy nhất. Mỗi cách đều hợp lệ, mỗi cách có hệ quả riêng, và quý vị là người chọn. Phần cuối đó chính là điều tôi thực sự thích ở quy định hiện hành.

Vì sao tôi cho rằng như vậy công bằng hơn, dù phải mất thời gian làm quen

Tôi sẽ thật lòng với quý vị. Ban đầu ngành này không ưa chuyện đó chút nào. Các chuyên viên đã quen nhìn thấy thù lao đăng trong tin rao và đọc nó trên màn hình. Người mua đã quen không phải nghĩ về nó. Trong một thời gian, thay đổi này có vẻ chỉ làm một quy trình vốn đã lắm giấy tờ lại thêm giấy tờ.

Tôi đã thay đổi cách nhìn, và không phải miễn cưỡng. Tôi thích nó. Quy trình công bằng và minh bạch hơn, vì không điều gì hệ trọng bị mặc định thay cho ai cả.

Mua nhà là một trong những cam kết tài chính lớn nhất đời người. Trong một giao dịch cỡ đó, không ai nên đơn giản mặc định ai đang trả cho ai. Quý vị nên biết, bằng văn bản, trước khi đi xem căn nhà đầu tiên. Đó không phải giấy tờ thừa. Đó là lúc người mua cuối cùng cũng được tham gia cuộc trò chuyện từng diễn ra mà không có họ.

Bốn việc cần làm trước khi ký hợp đồng đại diện

Đọc nó. Toàn bộ, ngay tại chỗ, và đừng xin lỗi vì mất thời gian. Nếu ai đó tỏ ra vội trong lúc quý vị đang đọc một hợp đồng, bản thân điều đó đã là thông tin.

Hỏi nó ràng buộc quý vị vào điều gì, và trong bao lâu. Thời hạn, phạm vi địa lý, và cách hủy. Hỏi xem hợp đồng có ràng buộc quý vị đối với bất động sản do chính quý vị tìm được hay không, và điều gì xảy ra nếu sau khi hợp đồng hết hạn, quý vị mua nhà từ một người bán mà quý vị đã gặp khi hợp đồng còn hiệu lực.

Hỏi thù lao sẽ được xử lý ra sao nếu người bán từ chối đóng góp. Đây là câu hỏi phần lớn người mua không nghĩ đến, và là câu quan trọng nhất ở đây. Lấy câu trả lời đó trước khi ký, không phải sau khi người bán đưa ra đề nghị đối ứng với lời đề nghị của quý vị.

Thương lượng. Các điều khoản của hợp đồng này thương lượng được như mọi thứ khác, vậy hãy đề nghị điều quý vị muốn. Bất kỳ người làm nghề nào đáng để thuê sẽ không phật lòng vì câu hỏi.

Tôi sẽ nói đúng như tôi nghĩ: đây là giao dịch của quý vị và những người này làm việc cho quý vị. Hãy nhã nhặn, hãy chuyên nghiệp, rồi hỏi từng câu hỏi quý vị có. Không điều gì quý vị đang thắc mắc là quá nhỏ để nói ra, và đây là thời điểm không nên rụt rè.