Ինչպես հարցազրույց անցկացնել գործակալի և վարկատուի հետ՝ նախքան որևէ մեկին վարձելը

Գնորդների մեծ մասը վարձում է առաջին գործակալին, ում հանդիպում է, և առաջին վարկատուին, ով վերցնում է հեռախոսը։ Հասկանում եմ ինչու։ Ձեր մտքում տունն է, երկուսն էլ այնպես են խոսում, կարծես գործի տերն են, իսկ հարցազրույցը թվում է տնային աշխատանք, որ ոչ ոք չի հանձնարարել։

Մի պահ մտածեք մեկ փաստի մասին։ Այդ երկու մարդիկ էլ աշխատում են Ձեզ համար։ Ավելի քան երեք տասնամյակում տեսել եմ, որ գնորդի երկու ընտրությունները՝ գործակալն ու վարկատուն, ամենամեծ ազդեցությունն ունեն գործարքի վրա։

Ուրեմն մոտենանք դրան պատշաճ կերպով, և ես կտամ իրական հարցերը, որովհետև «մի քանիսի հետ հարցազրույց արեք» խորհուրդն առանց դրանց անօգուտ է։

Ձեր գործակալն աշխատում է Ձեզ համար, և դա խոսքի ձև չէ

Շատ գնորդներ մտքում հակառակն են պատկերացնում։ Գործակալը կարծես բանալիներն է պահում, ուստի գնորդն իրեն պահում է այնպես, կարծես մուտքի համար լսումների է եկել։ Իրականում հակառակն է։ Այդ գործակալը պետք է հոգա այն մասին, ինչ Ձեզ համար կարևոր է և ինչ Ձեզ պետք է։ Դա է աշխատանքը։

Հարցազրույց անցկացրեք մի քանի գործակալի հետ, նախքան մեկին ընտրելը։ Ոչ թե որովհետև առաջինը վատն է, այլ որովհետև առանց դրա համեմատելու բան չունեք։

Եվ մի վախեցեք հարցեր տալուց։ Այս ոլորտում հիմար հարց գոյություն չունի։ Այստեղ խոսքը մեծ գումարի մասին է, և Ձեր գործակալը կարող է գործարքը հաջողեցնել կամ խափանել։ Ով Ձեզ փոքր է զգացնել տալիս հարց տալու համար, արդեն օգտակար բան է ասել իր մասին։

Թեստը լսելն է, ոչ թե հմայքը

Այն, ինչ իրականում ուզում եմ, որ գնահատեք, անհատականությունը չէ։ Այս գործակալը լսո՞ւմ է Ձեր մտահոգությունները։ Լսո՞ւմ է, թե ինչն է Ձեզ համար կարևոր, ոչ միայն սենյակների թիվը, այլ ամբողջ պատկերը։ Եվ հետո, գործնականում, նրա առաջարկած տները համապատասխանո՞ւմ են Ձեր ասածին։

Այդ երկրորդ մասն է իրական թեստը, որովհետև այն Ձեզ ապացույց է տալիս՝ տպավորության փոխարեն։ Առաջին հանդիպմանը գլխով անել ամեն ոք կարող է։ Ավելի քչերն են վերադառնում գույքով, որն արտացոլում է Ձեր իրականում ասածը։ Երբ բերածները չեն համընկնում, ասեք, և հետևեք, թե ինչ կլինի հետո։

Մի անկեղծ դիտարկում, որովհետև չեմ ուզում, որ ջերմությունը գերագնահատեք։ Ես գործ եմ արել գործակալների հետ, ովքեր չոր էին, ինչպես քարը։ Ոչ շատախոս, ոչ ընկերական, գործնական սկզբից մինչև վերջ։ Նրանք հստակ գիտեին, թե ինչ են անում, և դա ինձ լիովին բավարարում էր։ Ընդհանուր առմամբ, Ձեր անշարժ գույքի գործակալի հետ մտերիմ ընկերներ չեք դառնա։ Նա կփակի գործարքը, կհանձնի բանալիներն ու կգնա։ Դա սառնություն չէ, դա աշխատանքն է։ Դուք ընտրում եք մասնագիտական կարողություն, ոչ թե ընկերական հարաբերություն։

Եթե գործակալի հետ կապ չեք զգում, պարտավոր չեք նրան վարձել։ Ընտրեք մեկին, ով Ձեզ կներկայացնի այնպես, ինչպես արժանի եք։ Դուք կզգաք, և եթե արդեն սկսել եք ու չի ստացվում, ազատ եք ուրիշին գտնելու։ Նախքան գնորդի ներկայացուցչության պայմանագիր ստորագրելը, կարդացեք այն և հարցրեք, թե որքան է ժամկետը և ինչպես է այն ավարտվում կողմերից յուրաքանչյուրի համար։

Հարցեր գործակալին՝ նախքան վարձելը

• Ձեր բառերով կրկնեք, թե իմ ասածից ինչ հասկացաք իմ կարիքների մասին։ Մեկ անգամ ներկայացրեք Ձեր իրավիճակը, հետո խնդրեք, որ կրկնի։ Այս հարցը հաճախ ավելի շատ բան է բացահայտում, քան մյուս ութը միասին։
• Որքա՞ն ժամանակ եք սա անում լրիվ դրույքով, և քանի՞ գնորդի եք ներկայացրել վերջին տարում։
• Նահանգի ո՞ր հատվածներում եք կանոնավոր աշխատում, և որքա՞ն հաճախ եք այնտեղ առաջարկներ գրում։ Ձեզ պետք է մեկը, ով կանոնավոր աշխատում է այդ փաստաթղթերով։
• Երբ ինձ գույք եք առաջարկում, կասե՞ք, թե ինչու է այն համապատասխանում իմ ասածին, և ինչը դրանում չի համապատասխանում։ Այդ հարցի երկրորդ կեսն է մարդկանց տարբերում։
• Վերջերս ներկայացրե՞լ եք գնորդների, ովքեր օգտվում էին իմ վարկի տեսակից։ FHA, VA, սովորական և jumbo գործարքները նույն կերպ չեն ընթանում։
• Պատմեք Ձեր առաջարկի գործընթացը։ Ով է կազմում այն, ինչպես եք սահմանում վերապահումների ժամկետները, որքան արագ են փաստաթղթերը շրջանառվում։
• Պատմեք վերանորոգման խնդրանքի մի դեպք, որ վարել եք զննումից հետո։ Այնտեղ են գործարքները լարվում, և ուզում եք լսել, որ նա նման իրավիճակ է վարել։
• Ինչպե՞ս եք հաղորդակցվում, որքա՞ն հաճախ, և ո՞ւմ եմ դիմում, երբ հասանելի չեք։
• Կարո՞ղ եմ խոսել երկու գնորդի հետ, ում հետ վերջին տարում գործարք եք փակել։

Վարկատուներն էլ փոխարինելի չեն

Հիմա մյուս կեսը, և դա այն կեսն է, որ գնորդներն ավելի հաճախ են բաց թողնում։

Իմ առաջարկն է՝ համեմատեք մոտ երեք վարկատուի, նախքան որևէ մեկին ընտրելը։ Այստեղ ուսումնասիրեք տարբերակները։ Ոչ թե որովհետև առաջինը սխալ բան է անում, այլ մեկ պարզ պատճառով․ վարկատուները բոլորը նույնը չեն։ Նրանք տարբեր պրոդուկտներ ունեն, տարբեր ծրագրեր են առաջարկում և դրանց վրա տարբեր ուղեցույցներ են կիրառում։ Նույն գնորդը կարող է դիմել երեք վարկատուի և ստանալ երեք տարբեր առաջարկ, և դա իմանալու ոչ մի ձև չկա, բացի երեք անգամ հարցնելուց։

Consumer Financial Protection Bureau-ի հարցումը 2013 թվականին բնակարանի գնման վարկ վերցրածների շրջանում ցույց տվեց, որ 70 տոկոսը «շատ» էր ապավինում իր վարկատուին կամ հիփոթեքային բրոքերին վարկերի մասին տեղեկատվության համար։¹ Ես այդ մասնագետներից մեկն եմ, ուստի մյուս կեսն ասեմ ազնվորեն․ CFPB-ն նշել է, որ վարկատուներն ու բրոքերները շահագրգռված են վաճառքով։ Հենց դա է պատճառը, որ ուզում եմ, որ պատասխանները համեմատեք և կարևորները պահանջեք գրավոր։ Այդ թվում՝ իմ պատասխանները։

Այնպես որ առաջին հարցը ընդհանրապես դրույքի մասին չէ։ Այն է, թե արդյոք այդ վարկատուն ունի այն տեսակի պրոդուկտներ, որոնք օգտակար կլինեն Ձեզ՝ Ձեր իրական գործով։

Երկրորդը արժեքի մասին է, և հենց այստեղ են գնորդները հաճախ բաց թողնում մեկ հարց։ Դրույքը մի թիվ է։ Վարկը ստանալու արժեքն այլ թիվ է։ Խնդրեք երկուսն էլ գրավոր և կարդացեք միասին։ Երբ դիմել եք կոնկրետ գույքի համար, դաշնային կանոնները, որպես կանոն, պահանջում են գրավոր Loan Estimate երեք աշխատանքային օրվա ընթացքում։

Ֆիքսումը, և հարցերը, որ գրեթե ոչ ոք չի տալիս

Սա կարևոր մասն է, որը գնորդները գրեթե երբեք իրենք չեն բարձրացնում։

Տոկոսադրույքի ֆիքսումը (rate lock) համաձայնություն է Ձեր վարկատուի հետ՝ վարկի կոնկրետ պայմանները պահել սահմանված թվով օրերի ընթացքում։ Պարզ ասած՝ այդ պայմանները չեն փոխվում, մինչ Ձեր escrow-ն ընթանում է։

Ընդհանուր առմամբ, Ձեր վարկը չի ֆիքսվի, քանի դեռ գնման պայմանագիրն ամբողջությամբ ստորագրված չէ, այսինքն՝ ստորագրված բոլորի կողմից։ Այդ պահին կան գույք, փակման ամսաթիվ և ֆիքսման տևողությունը որոշելու հստակ ժամկետ։ Հնարավոր է երկարատև ֆիքսում ստանալ նախքան գույք գտնելը։ Դրա մասին արժե հարցնել, բայց դա այլ պրոդուկտ է՝ իր պայմաններով։

Հիմա ժամկետները։ Գնման պայմանագրերի մեծ մասը 30 օր է, տարածված են նաև 45 և 60 օրանոց escrow-ները։ Որոշ գնորդների միտումնավոր ավելի երկար է պետք․ եթե վարձակալության մեջ եք և սպասում եք դրա ավարտին՝ տեղափոխվելուց առաջ, ավելի երկար escrow-ն իսկապես Ձեր օգտին է, բայց միայն եթե Ձեր ֆիքսումը ծածկում է դրա ամբողջ տևողությունը։ Ուրեմն նախքան վարկատու ընտրելը պարզեք՝ արդյոք նրանք առաջարկում են այդքան երկար ֆիքսման ժամկետ, և ինչ է Ձեզ արժենում ավելի երկար ֆիքսումը։ Շատ դեպքերում կառաջարկեն։ Երբեմն՝ ոչ։

Հետո այն մասը, որտեղ կլինեմ կտրուկ, որովհետև տեսել եմ, թե ինչպես է սա մարդկանց վնասում․ ֆիքսեք տոկոսադրույքը։ Escrow-ի ընթացքում տոկոսադրույքը չֆիքսված մի թողեք և մի փորձեք շուկայի շարժը կռահել։

Ահա մեխանիզմը, որովհետև գերադասում եմ, որ հասկանաք, քան պարզապես իմ խոսքին հավատաք։ Եթե դրույքները շարժվում են Ձեր դեմ, մինչ պայմանագրի մեջ եք, Ձեր նախատեսվող վճարումը բարձրանում է, և դրա հետ էլ՝ Ձեր պարտք-եկամուտ հարաբերակցությունը, այսինքն՝ ամսական պարտավորությունները՝ չափված համախառն ամսական եկամտի դիմաց։ Ձեր պարտքային հարաբերակցությունը Ձեր որակավորման հենասյուներից է։ Այսպիսով, տոկոսադրույքը չֆիքսված թողնելով՝ Դուք ռիսկի եք դնում ոչ թե պարզապես մի փոքր այլ վճարում, այլ արդեն պայմանագրով գնվող տունը ձեռք բերելու Ձեր հնարավորությունը։

Վերջին բանը, և դա տասը վայրկյան է տևում։ Ֆիքսման օրը Ձեր վարկային մասնագետին տվեք երկու հարց՝ ո՞րն է տոկոսադրույքը, և ի՞նչ է այն ինձ արժենում։ Գրի առեք պատասխանները ամսաթվի հետ։ Գործարքի վերջում գալիս է Փակման տեղեկագիրը (Closing Disclosure կամ CD), և այնտեղ նշված մայր գումարի ու տոկոսի վճարումը պետք է համընկնի ֆիքսման օրը Ձեզ ներկայացված վճարման հետ։

Հարցեր վարկատուին՝ նախքան պարտավորվելը

• Ի՞նչ վարկային ծրագրեր եք առաջարկում, և որո՞նցով եք կանոնավոր գործարքներ փակում։ Ծրագիր առաջարկելը դեռ չի նշանակում, որ վարկատուն դրանով գործարքներ է փակում։
• Իմ գործի հիման վրա ո՞ր ծրագիրն եք առաջարկում, ո՞րն է երկրորդ լավագույն տարբերակը, և ինչո՞ւ ոչ այն։
• Ծրագրի սեփական պահանջների վրա լրացուցիչ ուղեցույցներ կիրառո՞ւմ եք։ Ոլորտում դրանք կոչվում են overlay-ներ, և դրանք մեծ պատճառ են, որ երկու վարկատու նույն գնորդին տարբեր կերպ են պատասխանում։
• Իմ գործը կուղարկե՞ք ավտոմատացված անդերռայթինգի և կտա՞ք ինձ եզրակացությունները։ Այնտեղ, որտեղ Ձեր վարկի տեսակը թույլ է տալիս, առաջարկը հիմնավորող կարևոր փաստաթուղթը Fannie Mae Desktop Underwriter (DU) վկայականն է, և DU եզրակացությունները վերջնական վարկային հաստատում չեն։
• Գրավոր նշեք՝ այս վարկը ստանալն ինձ ի՞նչ կարժենա։
• Ե՞րբ եք ֆիքսում, և ի՞նչ ֆիքսման ժամկետներ եք առաջարկում։ Հարցրեք, թե կարող են ծածկել 45 կամ 60 օրանոց escrow։
• Եթե ինձ դրանից երկար escrow է պետք, կարո՞ղ եք ֆիքսել ամբողջ այդ ժամկետի համար, և ի՞նչ կարժենա։
• Եթե գնահատումը կամ որևէ պայման ձգձգվի, կարո՞ղ է ֆիքսումը երկարաձգվել, և ինչպե՞ս է դա արվում։
• Եթե ֆիքսեմ, և շուկան շարժվի իմ օգտին, ճշգրտման որևէ տարբերակ կա՞։
• Ո՞վ է ամեն օր վարում իմ գործը։ Դուք իմ վարկային մասնագե՞տն եք սկզբից մինչև վերջ, և ո՞վ է իմ գործը մշակող մասնագետը (processor)։
• Իմ վարկը ներքուստ է անդերռայթինգ անցնում, թե՞ ուրիշ տեղ է ուղարկվում, և ի՞նչ է Ձեր անդերռայթինգի ընթացիկ ժամկետը հենց հիմա։
• Սկզբից ի՞նչ է Ձեզ պետք ինձնից՝ ամբողջ ցանկով։ Աշխատավարձի կտրոններ, բանկային քաղվածքներ, W-2-եր, հարկային հայտարարագրեր։