Ով է հիմա վճարում Ձեր գործակալին, և ինչու է դա մի զրույց, որ արժե ունենալ

Մոտ երկու տարի է անցել այն օրից, երբ փոխվեց գնորդի գործակալների վարձատրության կարգը այս ոլորտում, և ես դեռ գրեթե ամեն շաբաթ նույն զրույցն եմ ունենում։ Գնորդը նստում է իմ դիմաց, հասնում ենք ներկայացուցչության մասին հատվածին, և տեսնում եմ, թե ինչպես է նա ըմբռնում դրա նշանակությունը։ Նա կարծում էր, որ այս մասը վաղուց լուծված է։ Ենթադրում էր, որ վաճառողն է վճարում ամեն ինչի համար, որովհետև այդպես էր, երբ ինքն էր գնում իր նախորդ տունը, կամ այդպես էր, երբ իր ծնողներն էին գնում իրենցը։

Այդ ենթադրությունը երկար ժամանակ խելամիտ էր։ Պարզապես հիմա այդպես չէ, և շատ ու շատ գնորդներ դեռ դրանով են առաջնորդվում։

Կբացատրեմ, թե ինչ փոխվեց, ինչ եք ստորագրում, ինչ է մտնում առաջարկի մեջ, և ինչ կհարցնեի ես՝ նախքան որևէ բանի տակ իմ անունը դնելը։ Մանրամասները զգուշությամբ կներկայացնեմ երկու պատճառով։ Վարձատրությունը թեմա է, որի մասին California Department of Real Estate-ը մեզնից ակնկալում է ճշգրիտ խոսել։ Եվ որևէ կոնկրետ պայմանավորվածության մանրամասների տեղը գրավոր պայմանագիրն է՝ Ձեր առջև, Ձեր հարցերի պատասխաններով, ոչ թե կայքի էջը։

Ինչ փոխվեց 2024 թվականի օգոստոսին

National Association of Realtors-ի հետ կապված համապետական դատական հաշտության համաձայնագիրը փոխեց երկու վաղեմի պրակտիկա, և այդ փոփոխություններն ուժի մեջ մտան 2024 թվականի օգոստոսին։ Դրանք կիրառվեցին multiple listing service-ի կանոնների միջոցով, այսինքն՝ այն համակարգի, որով գործակալները միմյանց հետ կիսում են գույքը, ուստի ազդեցին նահանգի ըստ էության բոլոր գործարքների վրա։

Երկու բան հիմա այլ է․

• Գնորդի գործակալի վարձատրության առաջարկներն այլևս չեն հրապարակվում multiple listing service-ում։ Այդ թիվը նախկինում նշվում էր հենց հայտարարության տվյալների մեջ՝ մակերեսի կողքին։ Այն այնտեղ այլևս չկա։
• Գնորդը գրավոր ներկայացուցչության պայմանագիր է ստորագրում իր սեփական գործակալի հետ նախքան տների դիտումը։ Ոչ թե երբ ինչ-որ բան եք գտնում։ Առաջին տունը տեսնելուց առաջ։

Երկու փոփոխություններն էլ նույն բանն են նշանակում։ Թե ով է վճարում Ձեր գործակալին, այժմ որոշվում է Ձեր գիտակցված գրավոր համաձայնությամբ, ոչ թե Ձեր փոխարեն արված ենթադրությամբ։

Ինչու էր հարցը նախկինում գրեթե երբեք չբարձրանում

Հին կարգով լայնորեն ենթադրվում էր, որ վաճառողը կվճարի գնորդի գործակալին։ Քանի որ վարձատրության առաջարկը հրապարակված էր հայտարարության մեջ, այդ ենթադրությունը շատ դեպքերում գործում էր՝ առանց որևէ մեկի քննարկելու։ Գործակալը բացում էր գույքի էջը, կարդում թիվը էկրանից, ասում փառք Աստծո, և վերջ։ Գնորդների մեծ մասը գործարքի այդ մասը ընդհանրապես չէր տեսնում։

Ահա այն մասը, որի վրա կուզեի, որ մի պահ կանգ առնեք։ Բանը չի եղել, թե գնորդներին ասում էին, որ վաճառողն է վճարում։ Բանն այն է, որ հարցը հազվադեպ էր բարձրանում։ Իսկ հարցը, որ երբեք չի բարձրանում, հարց է, որին Դուք երբեք հնարավորություն չեք ունեցել ինքներդ պատասխանել։

Իմ փորձով՝ մարդիկ շատ ավելի հանգիստ են այն վճարի հետ, որը քննարկել են, քան այն վճարի, որը լուռ կարգավորվել է իրենց փոխարեն, նույնիսկ երբ պայմանավորվածությունը վերջում երկու դեպքում էլ նման տեսք ունի։

Պայմանագիրը, որ ստորագրում եք Ձեր սեփական գործակալի հետ

Նախքան գործակալը Ձեզ տներ ցույց կտա, երկուսով ստորագրում եք գնորդի գրավոր ներկայացուցչության պայմանագիր։ Կալիֆոռնիայում գործակալների մեծ մասն օգտագործում է California Association of Realtors-ի հրապարակած ձևաթուղթը։ Այդ փաստաթուղթը երկու գործ է անում․ ամրագրում է, թե գործակալն ինչ է պարտավորվում անել Ձեզ համար, և ամրագրում է, թե ինչպես է վարձատրվում այդ գործակալի բրոքերային ընկերությունը։

Այն ժամանակից, երբ առաջին անգամ գրեցի այս մասին, Կալիֆոռնիան այս հարցը նաև օրենքով կարգավորեց, և դա կարևոր է, քանի որ օրենքն ավելի բարձր իրավական ուժ ունի, քան ոլորտային կանոնը։ Civil Code section 1670.50-ը, ուժի մեջ 2025 թվականի հունվարի 1-ից, պահանջում է գնորդ-բրոքեր ներկայացուցչության պայմանագիր հնարավորինս շուտ, և ոչ ուշ, քան Ձեր առաջարկը ստորագրելու պահը։¹ 2026 թվականի հունվարի 1-ից գործող կանոնակարգը նաև սահմանում է հերքելի կանխավարկած, ըստ որի հնարավոր էր ապահովել այդ պայմանագրի ստորագրումը նախքան գործակալը Ձեզ գույք ցույց կտար՝ անձամբ կամ վիրտուալ։² Այդ կանխավարկածը կարող է հերքվել, ուստի բացարձակ արգելք չէ, բայց ուղղությունն ակնհայտ է։

Տարբերակումը կարևոր է։ 2024 թվականի օգոստոսի փոփոխությունները եկան multiple listing service-ի կանոններից, որոնք պարտադիր են այդ ծառայություններին մասնակցող գործակալների և բրոքերների համար։ Այն, ինչ Կալիֆոռնիան ավելացրել է դրանից հետո, օրենք է և կանոնակարգ, որոնք այլ իրավական ուժ ունեն։ Եթե որևէ մեկը Ձեզ ասում է, որ այս թղթաբանությունը պարզապես ոլորտային ձևականություն է, դա Կալիֆոռնիայի համար այլևս ճշգրիտ նկարագրություն չէ։

Երկրորդ մասն այն է, որ մարդիկ հաճախ արագ են կարդում։ Ես այն երկու անգամ կկարդայի։

Կալիֆոռնիայի կանոններով վարձատրությունը լիովին բանակցելի է Ձեր և Ձեր գործակալի միջև։ Այն օրենքով սահմանված չէ։ Այն սահմանված չէ որևէ խորհրդի կամ ասոցիացիայի կողմից։ Ստանդարտ դրույք գոյություն չունի, և ոչ ոքի թույլատրված չէ Ձեզ ասել, թե կա։ Ինչ էլ որ վերջում գրված լինի այդ փաստաթղթում, այն այնտեղ է հայտնվել, որովհետև երկուսով նստել և համաձայնել եք դրան։

Ես չեմ բնութագրի որևէ կոնկրետ պայմանավորվածության պայմանները, ներառյալ իմը։ Այդ զրույցը տեղի է ունենում սեղանին դրված փաստաթղթով և բարձրաձայն պատասխանված Ձեր հարցերով։

Առաջարկն առանձին փաստաթուղթ է, և առանձին բանակցություն

Ահա տարբերակումը, որի վրա մարդիկ սայթաքում են, ուստի ասեմ պարզ։ Ձեր պայմանագիրը Ձեր գործակալի հետ և Ձեր առաջարկը վաճառողին երկու տարբեր փաստաթղթեր են, որ երկու տարբեր գործ են անում։

Ներկայացուցչության պայմանագիրը Ձեր և Ձեր բրոքերի միջև է։ Այնտեղ է համաձայնեցվում վարձատրությունը։

Գրավոր գնման առաջարկը Ձեր և վաճառողի միջև է։ Այնտեղ կարող եք վաճառողին խնդրել ներդրում կատարել Ձեր գործակալի վարձատրության մեջ, ճիշտ այնպես, ինչպես կխնդրեիք ցանկացած այլ պայման։ Վաճառողը կարող է համաձայնել, մերժել կամ հակառաջարկ անել։ Այդպես են աշխատում առաջարկները, և վաճառողը Ձեր առաջարկը կարդում է որպես մեկ փաթեթ՝ գինը, ժամկետները, վերապահումները և այն ամենը, ինչ խնդրել եք, որ նա ներդնի։

Այսպիսով երկու փաստաթղթերը փոխկապակցված են, բայց նույն նպատակը չունեն, և երկրորդը չի փոխարինում առաջինին։ Այն, ինչին համաձայնել եք Ձեր սեփական բրոքերի հետ, շարունակում է գործել, եթե վաճառողը մերժում է։ Հենց դրա համար է, որ ստորև բերված հարցերից մեկն այդքան կարևոր է։

Ինչ ձևեր կարող է ընդունել գործարքը

Անշարժ գույքում ամեն ինչ բանակցելի է, և սա էլ ներառյալ։ Պայմանագրի շրջանակում կան մի քանի հիմնական կառուցվածքներ։ Կներկայացնեմ դրանք չեզոք ձևով՝ առանց որևէ տարբերակ խորհուրդ տալու, որովհետև ճիշտ պատասխանն ամբողջությամբ կախված է Ձեր իրավիճակից, և որոշումն իսկապես Ձերն է։

Դուք ուղղակիորեն վճարում եք Ձեր գործակալին։ Ներկայացուցչության պայմանագրում համաձայնեցված վարձատրությունը վճարում եք Դուք, որպես կանոն՝ փակման պահին։ Դրա ոչ մի մասը կախված չէ վաճառողի որևէ համաձայնությունից։ Դա նաև գումար է, որ Դուք եք բերում սեղանին, ուստի այն նույն պլանավորման զրույցի մեջ է, ինչ Ձեր կանխավճարն ու փակման ծախսերը։

Ձեր առաջարկը խնդրում է, որ վաճառողը ներդրում կատարի։ Խնդրանքը մտնում է գրավոր առաջարկի մեջ որպես պայմանագրի պայման։ Վաճառողը կարող է ընդունել, մերժել կամ հակառաջարկ անել, իսկ առաջարկը գնահատելիս այն դիտարկում է Ձեր գնի ու մյուս պայմանների հետ միասին։ Հարցրեք Ձեր վարկային մասնագետին, թե Ձեր կոնկրետ վարկային ծրագիրն ինչպես է վերաբերվում գնորդի գործակալի վարձատրության մեջ վաճառողի ներդրմանը, որովհետև ներդրումների շուրջ ծրագրերի կանոնները փոխվել են այս անցումից ի վեր, և դրանք վարկի բոլոր տեսակների համար նույնական չեն։

Ինչ-որ համադրություն, որը կարող է ներառել գնման գնի ճշգրտում։ Գնորդներն ու վաճառողները երբեմն բանակցում են գին, որը հաշվի է առնում վաճառողի ներդրումը։ Դա հետևանքներ ունի, որոնք արժե հասկանալ, նախքան համաձայնելը։ Ավելի բարձր գնման գինն ավելի բարձր թիվ է, որը գնահատումը պետք է հաստատի։ Այն փոխում է ֆինանսավորվող գումարը, իսկ Կալիֆոռնիայում Ձեր գնման գինն է, որ սահմանում է Ձեր գույքահարկի հաշվարկային արժեքը հետագայի համար։

Սրանցից ոչ մեկը բոլորի համար միակ ճիշտ տարբերակը չէ։ Յուրաքանչյուրը օրինական է, յուրաքանչյուրն ունի հետևանքներ, և ընտրողը Դուք եք։ Այդ վերջին մասն է, որ ինձ իսկապես դուր է գալիս գործող կանոններում։

Ինչու եմ կարծում, որ սա ավելի արդար է, թեև դրան սովորելը ժամանակ պահանջեց

Կլինեմ անկեղծ։ Ոլորտը սկզբում սա չսիրեց։ Գործակալները սովոր էին վարձատրությունը տեսնել հայտարարության մեջ և կարդալ էկրանից։ Գնորդները սովոր էին ընդհանրապես չմտածել դրա մասին։ Մի շրջան դա թվում էր ավելի շատ թղթաբանություն՝ գումարած մի գործընթացի, որն առանց այդ էլ բավական թղթաբանություն ունի։

Ես համոզվել եմ, և ոչ թե դժկամությամբ։ Ինձ դուր է գալիս։ Դա ստեղծում է ավելի հավասար պայմաններ և ավելի թափանցիկ գործընթաց, որովհետև ոչ մի էական բան որևէ մեկի փոխարեն չի ենթադրվում։

Տան գնումը մարդու ստանձնած ամենամեծ ֆինանսական պարտավորություններից է։ Այդ չափի գործարքում ոչ ոք չպետք է պարզապես ենթադրի, թե ով ում է վճարում։ Դուք պետք է իմանաք, գրավոր, նախքան առաջին տունը դիտելը։ Դա ավելորդ թղթաբանություն չէ։ Գնորդը վերջապես մասնակցում է մի զրույցի, որը նախկինում տեղի էր ունենում առանց իրեն։

Չորս բան, որ պետք է անել նախքան ներկայացուցչության պայմանագիրը ստորագրելը

Կարդացեք այն։ Ամբողջը, հենց տեղում, և ժամանակ տրամադրելու համար ներողություն մի՛ խնդրեք։ Եթե ինչ-որ մեկը շտապում է, մինչ Դուք պայմանագիր եք կարդում, դա ինքնին տեղեկություն է։

Հարցրեք, թե ինչի է այն Ձեզ պարտավորեցնում և որքան ժամկետով։ Ժամկետի տևողությունը, աշխարհագրական շրջանակը և ինչպես կարելի է չեղարկել։ Հարցրեք, թե արդյոք այն Ձեզ պարտավորեցնում է նաև այն գույքի դեպքում, որն ինքներդ եք գտել, և ինչ է լինում, եթե գնում եք դրա ժամկետի ավարտից հետո մեկից, ում ծանոթացել եք, երբ այն ուժի մեջ էր։

Հարցրեք, թե ինչպես կլուծվի վարձատրությունը, եթե վաճառողը հրաժարվի ներդրում կատարել։ Սա այն հարցն է, որը գնորդների մեծ մասը չի մտածում տալ, և այստեղ ամենակարևորն է։ Ստացեք այդ պատասխանը նախքան ստորագրելը, ոչ թե երբ Ձեր առաջարկը հակառաջարկով է վերադարձել։

Բանակցեք։ Այս պայմանագրի պայմանները բանակցելի են, ինչպես ամեն ինչ, ուստի խնդրեք այն, ինչ ուզում եք։ Ցանկացած մասնագետ, ում արժե վարձել, այդ հարցից չի վիրավորվի։

Կասեմ այնպես, ինչպես մտածում եմ․ սա Ձեր գործարքն է, և այս մարդիկ աշխատում են Ձեզ համար։ Եղեք բարեկիրթ, եղեք պրոֆեսիոնալ, և հետո տվեք Ձեր ունեցած ամեն մի հարցը։ Ոչ մի բան, որի մասին մտածում եք, չափազանց մանր չէ բարձրաձայնելու համար, և սա ամաչելու վատ պահ է։